【導(dǎo)讀】■如何做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理的老板？■如何讓手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？■手機(jī)店最大的失誤和浪費(fèi)是什么？■你的薪酬制度合理嗎？■員工團(tuán)結(jié)了，對(duì)老板來(lái)說(shuō)不是好消息！■門(mén)店客流量高峰時(shí)，你的員工在干什么？■人工成本居高不下怎么辦？■店面需要多少銷(xiāo)售人員才合適？■門(mén)店里老板自己家人多了好不好？■怎么處理好店長(zhǎng)親戚店員之間的關(guān)系？■很多人一天到晚的做營(yíng)銷(xiāo)?！鍪裁炊疾恢馈２蛔鰻I(yíng)銷(xiāo)，等死-----------35. ■手機(jī)老板們，一定要成為手機(jī)行業(yè)專(zhuān)家、行家。月賣(mài)個(gè)二、三十部手機(jī)，為店面創(chuàng)造四、五千元利潤(rùn)。去除房租人工管理費(fèi)用，進(jìn)新人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。提高的是企業(yè)的知名度和品。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷(xiāo)量。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要內(nèi)容明確、手。確打擊、總結(jié)成果。銷(xiāo)策劃、管理培訓(xùn)等工作。這種人屬于店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管這類(lèi)的角色。主要負(fù)責(zé)完成每月銷(xiāo)售。任務(wù)和日常的管理工作。

　　

【正文】 是毛利最高 顧客的分類(lèi) 顧客分三種： 一、顧客 （今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客 （有買(mǎi)手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)） 三、游客 （沒(méi)事閑逛的顧客） 一、顧客 （今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客）又分 主導(dǎo)性顧客 和 融和性顧客 主導(dǎo)性顧客 案例：顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn) :你們有沒(méi)有諾基亞 5800，多少錢(qián) 點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的功能價(jià)格有清晰的意識(shí)，很難被銷(xiāo)售人員左右。 對(duì)策：銷(xiāo)售人員先報(bào)標(biāo)簽價(jià)格，如果顧客反對(duì)就趕快報(bào)實(shí)賣(mài)價(jià)。實(shí)在不行就讓 顧客出個(gè)價(jià)格，合適的話(huà)就成交，因?yàn)檫@類(lèi)顧客一語(yǔ)不和就會(huì)轉(zhuǎn)頭離去。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例） 融和性顧客 案例：通常二人或二人以上一起來(lái)買(mǎi)手機(jī) 點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客一般沒(méi)什么主見(jiàn)，對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，不知道自己需要什么樣的手機(jī)，主要聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹。 對(duì)策：一定要先讓顧客坐下，才能展開(kāi)銷(xiāo)售流程。搞清楚誰(shuí)是手機(jī)的使用者，（一般不多說(shuō)話(huà)，只是在看）誰(shuí)是這群人中做決定者（一般是話(huà)最多者）。告訴使用者手機(jī)功能多價(jià)格實(shí)惠。夸獎(jiǎng)做決定者懂行，知識(shí)面廣。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例） 二、潛在性顧客 （有買(mǎi)手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)） 案例：進(jìn)店步履悠閑，關(guān)注機(jī)型價(jià)格和促銷(xiāo)。 點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客是銷(xiāo)售人員每天遇到的最多的顧客類(lèi)型。而我們手機(jī)銷(xiāo)售工作中最大的失誤就是沒(méi)有認(rèn)真培養(yǎng)潛在性顧客。如果我們每天培養(yǎng)一個(gè)潛在性的顧客， 100 天后我們會(huì)有多少顧客啊，我們還會(huì)擔(dān)心沒(méi)有生意嗎？從現(xiàn)在開(kāi)始，每天培養(yǎng)一個(gè)潛在性顧客。 對(duì)策：認(rèn)真培養(yǎng)，熱情服務(wù)，告訴顧客買(mǎi)手機(jī)時(shí)一定到我們這里看看，因?yàn)橥瑯拥氖謾C(jī)，正行的質(zhì)量，別人家賣(mài)多少錢(qián)，我們也賣(mài)多少錢(qián)，我們還有禮品和積分贈(zèng)送。我們的手機(jī)是正規(guī)行貨，承諾假一賠二，不敢承諾假一賠二的 手機(jī)不要購(gòu)買(mǎi)，以免上當(dāng)。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例） 三、游客 （沒(méi)事閑逛的顧客） 案例：顧客進(jìn)店步履悠閑，背著雙手或雙手抱臂，沒(méi)有具體問(wèn)題，目光游離。 點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售人員一定要注意不要把時(shí)間浪費(fèi)在這類(lèi)顧客身上，而讓真正的顧客從你身邊溜走。 對(duì)策：銷(xiāo)售人員：您好，歡迎光臨 !先生或小姐，您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)找我啦！ 總結(jié)：銷(xiāo)售人員每天面對(duì)的就是顧客基本上就是以上三種。顧客一進(jìn)店門(mén)，馬上根據(jù)特征分類(lèi)，采取不同的應(yīng)對(duì)方法。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例） 產(chǎn)品推介技巧： 當(dāng)你想說(shuō)清楚一件事時(shí)這樣表達(dá)比較有條理有層次有邏輯 性。 1 特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。 2 優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)那些好處。 3 舉例：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。 4 證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。 銷(xiāo)售技巧 手機(jī)銷(xiāo)售技巧 這里并不僅僅講訴的是一個(gè)銷(xiāo)售技巧，更想表達(dá)的是一個(gè)思維的方式。 一、建立聯(lián)系 二、收集信息 三、正確推介 四、驗(yàn)證信息 五、傳遞信息 銷(xiāo)售技巧實(shí)用 72 例 案例 1 怎樣克服銷(xiāo)售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧。 對(duì)策： 唯一法寶就是要多 培訓(xùn) ， 多練習(xí)，掌握銷(xiāo)售流程，掌握銷(xiāo)售技巧、掌握業(yè) 務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待 銷(xiāo)售對(duì)象 ， 樹(shù)立信心 ， 就可 讓 銷(xiāo)售 更完美 。 案例 2 顧客溝通的時(shí)機(jī) （整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)舉止說(shuō)話(huà)是基礎(chǔ)） 當(dāng)顧客停留在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò) 3 秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機(jī)。 銷(xiāo)售：（走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī)）您好，先生（小姐）這是 手機(jī)，我拿出來(lái)您看一下啦，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦。 顧客：好的（或不說(shuō)話(huà)，又不走，就是默許啦） 銷(xiāo)售：（展開(kāi)銷(xiāo)售流程） 案例 13 諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)機(jī)技巧。 顧客：（在看諾基亞手機(jī)） 銷(xiāo)售：先生或小姐，諾基亞手機(jī)一般都沒(méi)什么問(wèn)題的， 現(xiàn)在好多國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機(jī)主要靠品牌賺錢(qián)啊，像 手機(jī)，價(jià)格和這個(gè)諾基亞手機(jī)差不多，功能就比這款多很多啦。我拿來(lái)您對(duì)比一下啦。 案例 19 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客：（在看手機(jī)，不說(shuō)話(huà)） 銷(xiāo)售：先生（小姐）您如果今天買(mǎi)的話(huà)我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格啊？（顧客） 銷(xiāo)售： 啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格 或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討 的客戶(hù) 基本 都是潛在性客戶(hù) 案例 23 提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子 。 案例 ：（兩人或以上，穿 著 整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前， 說(shuō)話(huà)表情不自在或熱情過(guò)度 ，要小心 ）。 銷(xiāo)售：（拿機(jī)時(shí)注意手機(jī)串號(hào)位數(shù)，從顧客手里收機(jī)時(shí)再對(duì)一下手機(jī)串號(hào)位數(shù)，高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣，柜臺(tái)前不能放 2 部以上的手機(jī)） 低端的穿著， 2 人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機(jī)，要小心 。 案例 24 計(jì)價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以 30— 50 元為一個(gè)階梯。 背景 :已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意圖 一 ：咬死價(jià)格不放松 銷(xiāo)售 ：先生（小姐），這部手機(jī)確實(shí)挺好的，以前我們還賣(mài) 1299 哪（標(biāo)價(jià) 999 元），這幾天才調(diào)到999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少??？ 銷(xiāo)售：先生（小姐），不好 意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？ 顧客： 700 元賣(mài)不賣(mài)?。? 銷(xiāo)售：先生（小姐），您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出 700 元啊，我們有 700 元的手機(jī)，您可以對(duì)比著看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機(jī)對(duì)比功能） 顧客：我就要這一 款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。 二：適當(dāng)降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷(xiāo)售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折， 950 元，您看可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷(xiāo)售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機(jī)您才出 700 塊錢(qián)啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢(qián)可以，但您不能讓我們賠錢(qián)啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷(xiāo)售：先生（小姐），這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。 顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們?cè)倏纯窗伞? 銷(xiāo)售：先生（小姐），我是真心想做您這單 生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我給您讓到底，900 塊錢(qián)，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣(mài)就算了。（站起來(lái)打算走） 三：請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格 銷(xiāo)售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(zhǎng)那里申請(qǐng)一下，看看能不能賣(mài)??？ 銷(xiāo)售：先生（小姐），這是我們店長(zhǎng)，她說(shuō)啦，您再加多 30 元就賣(mài)給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢(qián)都不加啦 銷(xiāo)售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有辦法啦，賣(mài)給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊， 您不能等會(huì)又要這要那，我們送不起了，可以嗎？ 四：如果不能成交 銷(xiāo)售：對(duì)不起，先生（小姐），這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機(jī)，別的店里賣(mài)多少錢(qián)，您來(lái)我們這里，我們也賣(mài)多少錢(qián)。我們還有禮品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買(mǎi)，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？ 案例 32 手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧 2 顧客：這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小 銷(xiāo)售：先生（小姐）因?yàn)檫@里比較吵。您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果啦。（手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果）再大就太吵啦 ，會(huì)惹人煩的。您說(shuō)是不？ 案例 42 促進(jìn)成交的技巧 銷(xiāo)售：先生（小姐），您覺(jué)得這款手機(jī)怎么樣？ 顧客：還可以吧。 銷(xiāo)售：我也覺(jué)得這款手機(jī)不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣(mài) 1200 元。剛調(diào)價(jià)到 1080 元，您看可以嗎？ 顧客：可以 顧客：不可以。 顧客：好的，那我?guī)湍_(kāi)票啦？ 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得哪方面不滿(mǎn)意啊？ 案例 49 怎樣應(yīng)付 2 個(gè)客戶(hù) （根據(jù)距離和接待的先后次序招呼不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客） 銷(xiāo)售：（對(duì)眼前的客戶(hù)）您好，先生或 小姐，這是 專(zhuān)柜，您想看什么手機(jī)哪？ 銷(xiāo)售：（對(duì)走近的顧客）您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦？ 原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機(jī)離開(kāi)自己的視線(xiàn)。 案例 69 顧客買(mǎi)完以后后悔要來(lái)退機(jī)應(yīng)對(duì)技巧。 不是不可以換，是利潤(rùn)的問(wèn)題，利潤(rùn)低換利潤(rùn)高的，在手機(jī)不影響二次銷(xiāo)售的情況下，可以和店長(zhǎng)溝通后換，但不要太爽快。但利潤(rùn)高的換利潤(rùn)低的，就要設(shè)置層層障礙。 銷(xiāo)售：您好先生（小姐），不是我不給您換，是沒(méi)有辦法換啊，國(guó)家三包法明確規(guī)定，手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的。實(shí)在不好意思啊。請(qǐng)您諒解！ 顧客：你們的手機(jī)就是有質(zhì)量問(wèn)題哦。 銷(xiāo)售：先生（小姐），如果您覺(jué)得手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門(mén)檢測(cè)，以檢測(cè)報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎？ 銷(xiāo)售 : 先生（小姐），實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的。請(qǐng)您諒解！ 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 單節(jié)服務(wù)費(fèi) 含視頻講座、在線(xiàn)培訓(xùn)，課程一節(jié)。 0 元 單月服務(wù)費(fèi) 含 當(dāng)月所有的課程， 500教學(xué)方式 ： ■ 視頻講座 《中小手機(jī)店經(jīng)營(yíng)管理講座》 —— 當(dāng)一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理的老板！ ■ 在線(xiàn)培訓(xùn) 《當(dāng)一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理的手機(jī)店老板》 —— 讓手機(jī)店利潤(rùn)提升 30%100% ■ 在線(xiàn)培訓(xùn) 《手機(jī)銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)培訓(xùn)》 《手機(jī)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)》《手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》 —— 57 天為您培養(yǎng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的手機(jī)銷(xiāo)售人員！ 培訓(xùn)咨詢(xún) 。 元 季度服務(wù)費(fèi)（ 3 個(gè)月） 含 當(dāng)季度所有的課程，培訓(xùn)咨詢(xún) ， 贈(zèng)送價(jià)值 5000 元 電子商務(wù)網(wǎng)站 一個(gè)（獨(dú)立域名 網(wǎng)站樣本） 。 1500 元 半年服務(wù)費(fèi) （ 6 個(gè)月） 含 半年所有課程，培訓(xùn)咨詢(xún) ， 贈(zèng)送價(jià)值120xx 元 電子商務(wù)網(wǎng)站 一個(gè) （獨(dú)立域名 網(wǎng)站樣本） 電子雜志（獨(dú)立域名 電子雜志樣本電子雜志 ）免費(fèi)維護(hù)，提供 全套營(yíng)銷(xiāo)方案。 3000 元