【導讀】本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于助濾科技股份有限公司。內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即。書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。

　　

【正文】 司理念，這是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在客戶的心目中建立十分理想的形象。 助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 19 服務規(guī)劃 對客戶的服務： 我們的客戶都認為服務與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。我們建立了產(chǎn)品使用技術(shù)指導程序，并且設立一部 800 客服總機以及 10 部分機， 24 小時向全體客戶提供熱線服務。 反 饋與調(diào)節(jié)政策： 助濾科技股份有限公司 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務。售前活動主要由位于現(xiàn)場的經(jīng)過專業(yè) 培訓的技術(shù)人員來做。售后活動主要是通過設在北京科技大學學生創(chuàng)業(yè)中心的 800 熱線以及公司技術(shù)人員來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術(shù)可以成功應用，并使客戶滿意。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。我公司主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。 第四章 市場分析 市場現(xiàn)狀 目前全國有 400 多所污水處理廠，其中建有污泥 處理工藝的占 30%， 每年處理的干污泥量為 130 萬噸。在現(xiàn)有技術(shù)水平下，大部分污水處理廠采用單投聚丙烯酰胺的方法來提高污泥的脫水效率， 該方法存在的主要問題是藥劑成本較高，并且污泥脫水后的含水率較高，為污泥的運輸和后續(xù)處置帶來很大困難。 對于污泥的處理 國外污水廠污泥目前主要采用農(nóng)業(yè)利用、填埋，還有部分采用焚燒等其它處理方式。據(jù)日本 1994 年統(tǒng)計資料，日本年產(chǎn)城市污泥量為 萬噸，其處置方式是：陸地和海岸填埋占 ％；資源化利用占 ％，其它處助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 20 置為占 ％。德國近年污泥填埋為 80％，農(nóng)用為 8％， 堆肥為 4％；據(jù)美國環(huán)保局資料統(tǒng)計，近年來污泥填埋為 35％，焚燒為 15％，農(nóng)用或其它土地利用為49％，其它處置為 1％。由此可見，農(nóng)用和填埋目前是大多數(shù)國家污泥處置的最主要的方法，農(nóng)用和陸地填埋方案的選擇很大程度上取決于各國政府有關(guān)的法律、法規(guī)和污染源控制情況，同時也與國家農(nóng)業(yè)發(fā)展有關(guān)。近年來，美國、日本和英國等污泥農(nóng)用的比例呈增加趨勢；而也有些國家如德國、丹麥由于污泥農(nóng)用標準日益嚴格，污泥農(nóng)用的比例不斷下降，其它處理方法如焚燒比例有所上升。 污泥處置現(xiàn)狀%%%%%填埋 焚燒 堆肥 建材 其他 與國外相似，我國現(xiàn)階段污泥的處理也以填埋為主。 對于污泥填埋，法國 從2020 年起禁止非最終處置廢物填埋，且含固率大于 30%的污泥才能進行填埋；德國的廢物填埋需滿足嚴格的廢物技術(shù)指標；荷蘭 1993 年環(huán)境管理法中規(guī)定了廢物填埋的許可證制度，規(guī)定必須經(jīng)過穩(wěn)定和脫水處理，含固率要求大于 35%、剪切力大于 10kN/m2 的污泥方可填埋；意大利規(guī)定污泥須經(jīng)過穩(wěn)定、脫水后才能與城市生活垃圾混合填埋。 但是污泥的高含水率 對填埋場形成諸多困難： A、 填埋場一般是一層垃圾一層覆土，然后進行碾壓，以確保更好的空間利用。污泥的高含水率、高粘度經(jīng)常使得碾壓機械打滑甚至深陷其中，給填埋操作帶來困難 。 B、 污泥的流變性使得填埋體易變形和滑坡，成為人為的 “沼澤地 ”，給填埋場帶來極大安全隱患。 C、 污泥的高含水率大大增加了填埋場滲濾液處理量，由于污泥細小，經(jīng)常堵塞滲濾液收集系統(tǒng)和排水管，加重了垃圾壩的承載負荷，給填埋場安全和管理助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 21 帶來困難。清理收集系統(tǒng)的費用極為昂貴。 D、 填埋資源有限，必然導致填埋成本的上升 。 因此，降低污泥的含水率對污泥后續(xù)處置意義重大，有巨大的環(huán)境效益。 我國污水處理事業(yè)起步較晚，在污泥脫水助慮劑的技術(shù)研究上較發(fā)達國家落后。目前，在這塊領(lǐng)域上，我國還沒有成型的市場體系 ，助慮劑生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模都比較少，比較零星，缺少龍頭企業(yè)。因此，我們的產(chǎn)品有很大的機遇占據(jù)并擴大市場份額。 目標市場 我們的市場產(chǎn)品定位確定為：高效污泥脫水助慮劑，這是我們的主營產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品面向國內(nèi)所有污泥脫水處理行業(yè)，污水處理企業(yè)是我們的典型客戶。通過網(wǎng)上資料、相關(guān)參考文件、調(diào)查問卷和該領(lǐng)域的教授專家等渠道，我們對我們的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有了較深入的了解，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品可以提高污泥脫水率、降低脫水成本和固體廢物運輸成本，所以具備較強競爭優(yōu)勢，這可以激發(fā)污水處理企業(yè)對我們產(chǎn)品的購買熱情。另外，由于我們產(chǎn) 品可以大大減少最終進入環(huán)境的固廢量，對環(huán)境保護有著巨大的貢獻，所以能贏得政府和環(huán)保部門的支持和支助，這是我們的特殊優(yōu)勢，以上種種必可使我們企業(yè)立于不敗之地！ 由污水處理廠的分布可以看出，國內(nèi)污水處理廠集中在東部地區(qū)，故初期我們把目標市場定位在北京、天津地區(qū)，然后擴大到東部大中型城市，爭取占到國內(nèi) 30%的市場份額，有了一定影響力之后，開拓國際市場。 國內(nèi)污水處理廠分布 山東 浙江 上海 四川 江蘇 遼寧 重慶 河北 河南 云南 天津 福建 廣東 新疆 65 36 34 34 32 22 21 21 20 12 12 10 10 10 北京 寧夏 山西 陜西 湖北 安徽 吉林 黑龍江 湖南 甘肅 內(nèi)蒙 江西 海南 青海 9 8 6 5 5 4 3 3 3 2 2 1 1 1 助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 22 目前業(yè)務狀況分析 我們企業(yè)于 2020 年 12 月正式注冊投產(chǎn)，前期目標市場為北京市作試探性投資。中期積累一定資金并打響品牌后擴大到大全國各大城市，然后由大城市向中小城市擴展，并最終占領(lǐng) 30%以上甚至更高的市場份額，成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。后期，合并同行企業(yè)并進行流程再造，組織變革，提高總體競爭力，沖去亞洲打入歐美市場。我們的產(chǎn)品前期 比較單一，為新型脫水助慮劑，但打響品牌后企業(yè)會走產(chǎn)品多樣化和核心產(chǎn)品相結(jié)合的路線，脫水助慮劑是我們的主營產(chǎn)品和強競爭力產(chǎn)品，同時，我們會生產(chǎn)其他相關(guān)產(chǎn)品，如脫水設備等。營銷方面，我們支持賒銷、現(xiàn)購、預訂、代理等多種銷售方式（現(xiàn)購為主），企業(yè)凈收益按股權(quán)分配?？偟膩碚f，通過教授專家和我們的調(diào)查分析，我們預測未來 5 年市場前景看好，短期內(nèi)基本不會有同類產(chǎn)品和更優(yōu)產(chǎn)品出現(xiàn)。 前期，本公司最直接要面對的是資金不足，對于這點，本公司將通過一下幾條途徑解決。 ? 先在北京及周邊城市進行投資。建設期為 1 年，投產(chǎn)期 6 個月， 18 個 月后達產(chǎn)， 3 到 4 年后資金收回。 ? 銀行貸款。 ? 2 年后本公司會開始向其他城市擴展，因此會發(fā)放新股，收集資金。 ? 中后期，公司上市。 本公司產(chǎn)品已申請專利，擁有先進的技術(shù)，但最大的劣勢是設備跟不上技術(shù)，從而產(chǎn)能不足，這跟我國的領(lǐng)域環(huán)境有關(guān)。本公司將會從國外逐步購入生產(chǎn)設備，估計 2 年后可以徹底扭轉(zhuǎn)產(chǎn)能不足的局面。 市場趨勢預測和市場機會 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，環(huán)境問題越來越突出，其中水環(huán)境問題尤為明顯，為解決這一問題，目前各地建設了許多污水處理廠。在污水處理系統(tǒng)中，不可避免地要產(chǎn)生大量污泥，由于污泥體積大、含水率 高，因此所有污水處理廠均建有污泥處理設施。 在污水處理廠的全部基建費用中，用于處理污泥的約占 20%到 50%，助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 23 甚至達到 70%。 污泥處理處置是污水處理得以最終實施的保障，各國都把污泥處理處置作為污水處理系統(tǒng)的非常重要的環(huán)節(jié)，給予巨大投入，使污染治理能劃上一個完整的句號，這是成熟的污水處理思路。在經(jīng)濟發(fā)達國家，污泥處理處置是極其重要的環(huán)節(jié)，其投資約占污水處理廠總投資的 50%~70%。我國的污水處理事業(yè)起步較晚，近 20 年來才有了一定的發(fā)展，污泥處理處置相應的更不完善。目前國內(nèi)對污泥的處理處置水平僅是美國 70 年代的污泥 處理處置水平。隨著我國城市污水處理量的增加，污水處理廠每年的排放量日益增加。據(jù)估算，目前我國城市污水處理廠每年排放的污泥量（干重）大約為 130 萬噸，而且年增長率大于 10%，特別是在我國城市化水平發(fā)展較高的幾個城市和地區(qū)，污泥的出路問題已經(jīng)十分突出。如果城市污水全部得到處理，則將產(chǎn)生污泥量（干重）為 840萬噸，占我國總固體廢棄物的 %。 污泥處理處置要求實現(xiàn) “四化 ”，即減量化、穩(wěn)定化、無害化和資源化。減量化即減少污泥的體積、 改變污泥狀態(tài)、 方便運輸和處置。由于原泥的含水率極高，這直接導致了后續(xù)處理設備運行效 率的降低和污泥處置的難度。因此污泥的脫水處理至關(guān)重要。如果這個環(huán)節(jié)做得很好，可以節(jié)約大筆資金，而且最終進入環(huán)境的固廢量明顯減少。 經(jīng)過我們的市場調(diào)查、實地考察和銷售部門研究分析。預測未來 5年，我公司的產(chǎn)品銷售渠道和銷售量如下： 銷售平臺 銷售渠道 銷售量 (噸 ) 百分比 B TO C 直銷 1000 % 賒銷 1500 % B TO B 網(wǎng)上訂購 500 % 批發(fā)商銷售 2020 % 助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 24 在目前國內(nèi)市政污水處理廠快速發(fā)展的今天以及現(xiàn)存市政污水處理廠的規(guī)模， 我公司產(chǎn)品的市場前景非常廣闊。 行業(yè)政策 堅持科學發(fā)展觀，建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，是我國可持續(xù)發(fā)展的根本，城鎮(zhèn)化進程的發(fā)展，改善日益惡化的水環(huán)境，必將建設大批城鎮(zhèn)污水處理廠。 據(jù)統(tǒng)計，到 2020 年底，全國城市污水處理率由 2020 年的 34%提高到 52%，規(guī)劃至 2020 年底，全國城鎮(zhèn)污水處理率將達到 75%，其中省會城市平均達到 80%以上，地級市平均達到 60%，縣級市達到 50%，而目前全國尚有 61%的城市 (278個 )沒有污水處理廠，至少有 30 多個城市約 50 多座污水處理廠運行負荷率不足30%。因此，為改善環(huán)境，保護有限的水資源，污水廠建設刻不容緩。在建設污代理商銷售 4000 % 直銷, 1 0 0 0直銷,%賒銷, 1 5 0 0賒銷,%網(wǎng)上訂購,500網(wǎng)上訂購,%批發(fā)商銷售,2020批發(fā)商銷售,%代理商銷售,4000代理商銷售,%05001000150020202500300035004000銷售渠道和預測助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 25 水處理廠的同時，必須考慮污泥的同步處理處置?！冻擎?zhèn)污水處理廠污染物排放標準》 (GB18918)除規(guī)定出水水質(zhì)標準外，還規(guī)定污泥的控制標準，提出了污泥穩(wěn)定化控制指標，就污泥厭氧消化、好氧消化和好氧堆肥等穩(wěn)定化方法提出了要求，還分別就污泥脫水、填埋和農(nóng)用時進行了規(guī)定。 目前國家越來越重視對污泥的處理，國家政策嚴格規(guī)定了污泥脫水后的含水率，因此新建的污水處理廠均有污泥處理階 段，以前修建的污水處理廠也要求增加污水處理設施。政策的要求使得污水處理廠對污泥脫水藥劑的需求量越來越大，從而保證了我公司的產(chǎn)品有巨大的市場銷售潛力。 第五章 競爭分析 競爭優(yōu) 勢 一、 藥劑成本、污泥運輸量、水量 總的來說，在污泥脫水處理過程中，使用我公司產(chǎn)品產(chǎn)品的最大優(yōu)點就是：節(jié)省。這主要在藥劑成本、污泥運輸量、水量三個方面體現(xiàn)。下面我們用單獨使用 CPAM 和我公司產(chǎn)品改造后使用處理 1噸干污泥的實驗來做比較分析后 ,得出 : 改造后藥劑成本 : 藥劑量： CPAM 噸，單價 萬元 /噸 ,總計 350 元 /噸干污泥 ALCL3 噸 , 單價 萬元 /噸 ,總計 100 元 /噸干污泥 粉煤灰 (價格不計 ) 助濾科技股份有限公司 商業(yè)策劃書 26 合計 :450 元 /噸干污泥 單獨使用 CPAM 的成本： 藥劑量： CPAM 噸 ,單價 萬元 /噸 ,計 560 元 /噸 合計 :560 元 /噸干污泥 綜合所得 :藥劑成本降低量為 110 元 /噸 .而一般的城市污水處理廠每年處理的干污泥都幾乎上萬噸（如北京高碑店污水處理廠年產(chǎn)干污泥 17520 噸，北京酒仙橋污水處理廠每年處理 17520 噸）。所以如果使用我公司產(chǎn)品光是從藥劑成本這方面就節(jié)約了上百萬元的資金。 再看運輸量，使用我公司產(chǎn)品前后每一噸干污泥對應的運輸量分別為： 噸 (含水量 85%)和 噸 (含水量 82%),所以運輸量降低值為： 噸 /噸干污泥，每噸污泥運輸費用按 50 元計算，那么節(jié)省費用為 元 /噸干污泥。而一個污水處理廠年產(chǎn)萬噸干污泥 ,節(jié)省的費用可想而知 . 最后再看節(jié)約的水量 :眾所周知 ,我國雖然地大物博 ,卻水資源短缺、污染嚴重。水的循環(huán)利用和回收成了解決此問題的重要途徑。上述提到使用我公司產(chǎn)品每噸干污泥節(jié) 省了 噸的運輸量，而這 噸顯而易見就是節(jié)省下來的水資源。這樣一算，一個普通的污水處理廠每年可以為我們國家節(jié)省下上萬噸的水，這不論對于工廠的商業(yè)經(jīng)濟、還是對于我國的環(huán)保都是意義重大的，而且這還沒