【導(dǎo)讀】萬州商場、紅寶石廣場小區(qū)等項(xiàng)目也開始論證或啟動，商家和消費(fèi)者均看好的南北濱江路將形成開發(fā)熱?；垩郦?dú)具，巨額投資觀音巖電池廠旁邊大規(guī)模項(xiàng)目，緊緊的把握住萬州的市場。我司很榮幸受重慶新慶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司委托，并根據(jù)《萬州市調(diào)計劃要求》，于2020年5月8號將完成《萬州房地產(chǎn)市場調(diào)研。報告》呈予貴公司。原規(guī)劃上提出了一些調(diào)整建議，以使產(chǎn)品更完善，減少未來入市障礙，并根據(jù)該項(xiàng)目的市場定位、產(chǎn)品定位和萬州的。市場環(huán)境，尋求最佳的市場推廣方案，以實(shí)現(xiàn)貴公司牟取最大的經(jīng)濟(jì)利益的同時也為本公司獲取相應(yīng)的回報，實(shí)現(xiàn)合。萬州大量移民的轉(zhuǎn)移，政府為解決其居住問題，采取大量投資建房投資和放寬開發(fā)優(yōu)惠政策吸引開發(fā)商。政策來看，對我們的項(xiàng)目有很大刺激作用；市場的供過于求，對我們的項(xiàng)目又提供了一個支持點(diǎn)。

　　

【正文】 系統(tǒng)管理提供快捷。多樣的方式方法。保證管理人員能夠及時了解到小區(qū)內(nèi)的狀況，并能夠作出迅速響應(yīng)或回復(fù)，另外對小區(qū)居民提供周到、全面的信息服務(wù)，或者實(shí)現(xiàn)小區(qū)服務(wù)的信息化；為小區(qū)居民和小區(qū)物業(yè)管理公司之間快速、充分的信息交流提供可靠保證 。 具體 服務(wù) 內(nèi)容有： ?視頻點(diǎn)播業(yè)務(wù)（ VOD） ?Inter 相關(guān) 服務(wù)以及相應(yīng)計費(fèi)服務(wù) 目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶群組成分析 根據(jù)對同質(zhì)樓盤及同區(qū)域可比戶型代表樓盤的分析， 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的細(xì)分特征 是： 年齡： 年齡應(yīng)在 30— 55 歲 之間； 臵 業(yè)用途： 70％的二次臵業(yè)， 想改善居住環(huán)境及居住條件得到品質(zhì)上的提高； 20％一次臵業(yè)者，他們大多都家庭條件較好和父母現(xiàn)一起居住，現(xiàn)想分而居?。?10％的投資者，區(qū)域的房價相對來說還是比較低的，還有升值空間可能； 客戶類型： 公務(wù)員、教育 /文化 /衛(wèi)生 /運(yùn)動 /金融業(yè) /IT/ /社會服務(wù)業(yè) /交通 /運(yùn)輸 /倉儲等等企事業(yè)單位中堅階層、私營企業(yè)主、批發(fā)零售 /商業(yè)經(jīng)營者、都市新貴。 職業(yè)： 公務(wù)員、銀行職員、證券公司中高層管理者、律師、衛(wèi)生系統(tǒng)管理者、電子行業(yè)高層管理者、電信行業(yè)高屋管理者、教育者、貿(mào)易百貨高層管理者、航空 公司管理人員、水利和電力公司中高層管理者或者高級工程人員、社會服務(wù)業(yè)收入較高入者等社會中堅階層或經(jīng)營者老板。 現(xiàn)居住區(qū)域： 龍寶區(qū)，五橋區(qū)、天城區(qū)、 鄉(xiāng) 鎮(zhèn)、周邊縣。 現(xiàn)居住狀況： 房改房和商品房（單位分配、現(xiàn)有房）是他們現(xiàn)在最主要的據(jù)住條件，地段及交通都很好，但居住環(huán)境差和社區(qū)配套沒有或極差。 家庭結(jié)構(gòu)： 多為已婚的三口之家 文化程度： 90％以上的在大專以上。 客戶種類 年齡特征 家庭人口狀況 收入狀況 從事行業(yè)及職業(yè)狀況分析 消費(fèi)心理描敘 中高端客戶 30~35 歲 ? 此類客戶人群出生于 60 年代中期 ~70 年代中初期 ? 總體結(jié)婚率為 70%左右 (70 中初期結(jié)婚率相對較低 )? ? 該階段的人群一般只有一個子女 ,年齡在 3— 10歲左右為主 ,尚須父母照顧 ? 父母年齡在 55— 70歲左右 ,年齡較大 ,自理能力相對較差 ,以兩代和三代同堂為主 。生于 70 中初期的人群結(jié)婚及有子女比例較低 ,父母年齡相對較為年輕 ,自理能力強(qiáng) ,與父母分開居住的比例大 家庭年收入在10 萬元以上 ? 事業(yè)正處于高速成長上升階段 ,企業(yè)高級職員 ?經(jīng)理 ? 公務(wù)員和個體經(jīng)營者等 ? 該類客戶因其在社會上取得一定的成功 ,已具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ,追求生活的品質(zhì)感 ,具有一定文化內(nèi)涵 ,對于價格的抗性不大 ? 高端 客戶 40~55 歲 ? 此類客戶人群出生于 50 年代末 ~70 年代中期 ? 結(jié)婚率為 90%左右 ? 一般只有一個子女 ,年齡在 3— 13 左右為主 ,尚須父母照顧 ? ? 父母年齡在 55— 70 歲左右 ,年齡較大 ,自理能力相對較差 ? 家庭年收入在15 萬元以上 ? 正處于發(fā)展及上升勢頭的中小型私營企業(yè)老板或個體經(jīng)營者 ? ? 事業(yè)成功 ,思維活躍 ,但觀念較為傳統(tǒng) ,家庭觀念較強(qiáng) ? 此類客戶收入較高 ,對生活品質(zhì)要求較高 ,價格敏感度相對較弱 。 由于普遍事業(yè)有成 ,其工作壓力大 ,健康 ? 舒適 ? 寧靜的生活是其追求的方向 ,本項(xiàng)目所提倡的自然返樸歸 真的生活概念對其有較強(qiáng)的吸引力 ? 項(xiàng)目定位目標(biāo)客戶群小結(jié)： 萬州區(qū)公務(wù)員、教育 /文化 /衛(wèi)生 /運(yùn)動 /金融業(yè) /IT/ /社會服務(wù)業(yè) /交通 /運(yùn)輸 /倉儲等等企事業(yè)單位中堅階層、私營企業(yè)主、批發(fā)零售 /商業(yè)經(jīng)營者、都市新貴為主要目標(biāo)客戶群。 萬州 及周 邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員，行政，醫(yī)療，經(jīng)商者為輔目標(biāo)客戶群 周邊區(qū)縣的高端客戶也是在定位范圍內(nèi)，所占比例也應(yīng)當(dāng)少。 30~40 歲的 中年 客戶將是本項(xiàng)目兩房及 三房 的主要客戶來源。該年齡階段的客戶， 三口之家為主 ，事業(yè)正處于上升階段，企業(yè)高級職員、經(jīng)理、公務(wù)員和個體經(jīng)營者等。收入較高且穩(wěn)定 ；注重生活的品質(zhì)感，注重身體健康。 40~55 歲的高端客戶將是本項(xiàng)目大三房至四房戶型的主要客戶來源，該年齡階段的客戶以三口之家和三代居家為主，事業(yè)成功的企業(yè)中高級管理人員、中小型私營企業(yè)老板或個體經(jīng)營者，工作壓力較大，渴望生活的舒適與寧靜，追求健康生活。 目標(biāo)客戶群購買能力分析 客戶、戶型對應(yīng)表 客戶 戶型 公務(wù)員 社會服務(wù)業(yè) 經(jīng)營者 投資客 企事業(yè)中堅階層 金融業(yè)／ IT 都市新貴 二室一廳 ? ? ? ? ? ? ? ? 二室二廳 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 三室一 廳 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 三室二廳 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 四室二廳 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 五室二廳 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 聯(lián)排別墅 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 獨(dú)立別墅 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 注：按 ? 數(shù)量的多少表示鎖定客戶的比重大小與購買意愿強(qiáng)弱。 公務(wù)員、教育 /文化 /衛(wèi)生 /運(yùn)動 /金融業(yè) /IT/ /社會服務(wù)業(yè) /交通 /運(yùn)輸 /倉儲等等企事業(yè)單位中堅階層、私營企業(yè)主、批發(fā)零售 /商業(yè)經(jīng)營者、都市新貴 等目標(biāo)客戶群在經(jīng)濟(jì)方面的承受力都相當(dāng)高，只是他們對現(xiàn)在的未來地段及配套發(fā)展前景持觀望態(tài)度，以及對開發(fā)企業(yè)實(shí)力，信譽(yù)等都不了解，他們以自己分析區(qū)域房區(qū)特性及本地塊的房價，在價格方面承承受力表現(xiàn)在 1000— 1500/㎡之間。 據(jù)分析目標(biāo)客戶群的個人收只有少部分在 2020 元／月左右的外，個人收 3000 元／月的占最大分額，家庭收入在 5000 元／月以上的目標(biāo)客戶群更是一半以上，從收入情況來分析目標(biāo)客戶群的經(jīng)濟(jì)能力很強(qiáng)，特別是移民的發(fā)展，更是造就了更多的百千萬富翁，只是到現(xiàn)為止在本區(qū)域內(nèi)還沒有讓他們感覺到適合的有特色的 物業(yè)。 客戶群原意接受的付款方式以分期付款方式和一次性付款為主，按揭付款在這個區(qū)域里被接受的程度不高，從付款方試的選擇上也可以看到目標(biāo)客戶群的購買實(shí)力。 目標(biāo)客戶群購買動機(jī)及心理因素分析 公務(wù)員 ：現(xiàn)一般是單位分房為主，居住面積有限，而這部人群經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，文化層次較高，而灰色收入多，對現(xiàn)在居住條件的不滿足，是他們最大購買動機(jī)，他們要求的生活品味要高，環(huán)境要好。相對他們工作時間固定，所以有時間感受生活，對自己的身心及子女的教育很是注意，這部分人是項(xiàng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶群。 經(jīng)營者：他們以商業(yè)經(jīng)營為主要的收入源泉 ，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，他們現(xiàn)居住的以商品房居多， 他們每日忙碌地打拼，卻不容易享受到生活的快樂，生活的環(huán)境惡劣，隨著事物的發(fā)展，以及對生活態(tài)度的改變，他們有急切找改變這種狀況的思維，但目前萬州又不得不面臨這樣一個事實(shí)，一個大的社區(qū)，配套完善，環(huán)境清新，每天都能呼吸到運(yùn)動的氣息，融入它，享受它，而使自己的身心素養(yǎng)得到提高，不但滿足生活需要更是得到精神的豐足，在提高其生活層次的同事，更能是財富的象征。以達(dá)到追求生活品質(zhì)，虛榮心強(qiáng)，同時他們也對子女的教育問題而擔(dān)憂，其實(shí)中國的?望子成龍?的心里每一位父母的心里都有。 社會服務(wù)業(yè)、企事業(yè)中堅階層： 本區(qū)域收入較高的 社會服務(wù)業(yè)、企事業(yè)中堅階層 、教師，工資收入較高而穩(wěn)定，面對單位分環(huán)境條件的弱勢，和住宅面積的不適應(yīng)而面臨再次臵業(yè)的局面。鑒于這部分客戶收入較高，積蓄比較多，購買力雖然無法與萬州頂端高收入階層相比，但其龐大的購買力也應(yīng)該引起相當(dāng)?shù)闹匾?。其需求是中高檔的物業(yè)，同時具有品質(zhì)的享受和服務(wù)；便捷的交通；完善的生活配套。 在此購買的主要原因是：便捷、舒適、檔次高、具有良好的居住環(huán)境及居家氣氛，能體會到安全、尊寵和成就感。該客戶群收入高而且穩(wěn)定， 自身已擁有一定積蓄，對房屋的總 價或者首付款承受能力比較強(qiáng)，渴望在城市中心地段購臵房產(chǎn)、達(dá)到一種虛榮心和滿足感； 該客戶群由于工作的原因，對交通和應(yīng)酬都有一定的考慮，比較追求生活質(zhì)量，因此在生活配套方面要求比較高。 投資客： 本區(qū)域物業(yè)現(xiàn)階段價格是相當(dāng)?shù)偷?。因此，投資此地段商品房和住宅都有較高的利潤回報。投資商品房是當(dāng)前最為穩(wěn)定的投資方式之一，能夠?qū)崿F(xiàn)保值、增值，并且不必花費(fèi)過多時間、精力、不需要從商經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。對本項(xiàng)目的市場前景看好。 金融業(yè)／ IT、 都市新貴： 工作緊張，生存壓力大，對工作之余休閑生活有較多需求。此類人群文化素質(zhì)普遍較高，休 閑生活講究一定品位；但由于收入有限，對休閑成本考慮較多。在滿足一定功能的前提下，面積小，布局緊湊的戶型將受到歡迎，由于對后期收入預(yù)期較高，故喜歡貸款購房。此類人群對首付款敏感度較高，而對月供敏感度較小。 由于社會保障體系不健全，青年人群普遍對未來存在不安全感，健康是一切的前提以成為共識，而適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動是獲得健康最直接的方式。加之工作壓力大，適當(dāng)運(yùn)動可以緩解這種壓力。 目標(biāo)客戶群綜合心里因素表現(xiàn)點(diǎn)： 1） 他們認(rèn)為 工作固然重要，但享受生活更重要 2） 他們在追求房地產(chǎn)檔次及豪華感的感覺不是很強(qiáng) 3） 他們認(rèn)為居住社區(qū)形式風(fēng)格比 商品房本身品質(zhì)更重要 4） 他們崇尚自然并要求商品房本身品質(zhì) 5） 他們工作之余或休閑時光比較喜歡朋友聚會 /聊天、看書 /聽音樂。 6） 他們認(rèn)為好的物業(yè)的表現(xiàn)點(diǎn)是：周邊環(huán)境、戶型結(jié)構(gòu)、地段、交通條件具有投資潛力、小區(qū)規(guī)劃與配套設(shè)施。 7） 他們受廣告影響較小，更原聽從有房經(jīng)驗(yàn)推薦的朋友推薦 8） 他們多以方便子女教育的區(qū)域和良好的居住生態(tài)環(huán)境的區(qū)域作為首選 9） 在選取住宅時考慮到通風(fēng)、采光、朝向、陽臺數(shù)量及大小及平面是否方正規(guī)則等等因素 目標(biāo)客戶群行為分析 半山運(yùn)城目標(biāo)客戶群的層面劃分及其行為特征： 公務(wù)員： 社會工職人員，文化層 次高，社會地位高，具有優(yōu)越感，基本收入穩(wěn)定，權(quán)力欲望比較濃，群體性較強(qiáng)、工作之余喜歡享受生活，多喜歡去花園、看書、聽音樂、出外旅游、游玩、看電影等。 經(jīng)營者： 有一定的經(jīng)濟(jì)積累，更注重資金的周轉(zhuǎn)，比較節(jié)儉，對居住安全有更高的要求；隨著經(jīng)濟(jì)財富的積累這部分人有強(qiáng)烈的顯示欲望，對生活的條件要求也就相對來較高，來證明自己的才力和對資源的占有，更有相當(dāng)部分成功的商業(yè)運(yùn)營者，追求生活的檔次和豪華感，他們成為別墅物業(yè)的開發(fā)的主要目標(biāo)客戶群體。 投資客： 追求高投資回報率及零風(fēng)險投資，注重投資的升值潛力，希望投資不會花費(fèi)太多 的精力和財力； 社會服務(wù)業(yè)、企事業(yè)中堅階層： 在工作崗位上得到認(rèn)同，具有很強(qiáng)的優(yōu)越感，有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和很強(qiáng)的工作能力，做事嚴(yán)謹(jǐn)，處事理性，文化層次較高，更是追求層次感，一般喜歡看演唱會，電影，看戲，垂約，運(yùn)動，茶樓喝茶。 金融業(yè)／ IT、都市新貴 ：年輕，自信，追求時尚及高雅、浪漫的生活情調(diào)，受過高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空間，有個性，喜歡運(yùn)動，崇尚西方生活，喜愛咖啡、網(wǎng)絡(luò)和音樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的商品； 營銷策略 1 銷售總策略 2 價格定位及價格策略 價格定位體系 綜合考慮區(qū)域同類樓盤競爭、區(qū)域不同類樓盤競爭、區(qū)域外同類產(chǎn)品競爭以確定本樓盤價格體系，我們建議以市場合成均價位入市，配合小區(qū)形象包裝（針對目標(biāo)客戶群），從而實(shí)現(xiàn)銷售。 區(qū)域內(nèi)競爭 工程 突 出 項(xiàng) 目 內(nèi) 涵 、 戶 型 設(shè) 計 、性 性 價 比 、 景 觀 、 社 區(qū) 配 套 區(qū)域外競爭 強(qiáng) 化 區(qū) 域 、 樓 盤 形 象 品 牌 號 召 力 整體形象推廣 品牌企業(yè)塑造 本樓盤價格定位理念： 通過形象宣傳與品質(zhì)展示增強(qiáng)本項(xiàng)目的凝聚力 使市場的潛在客戶對本項(xiàng)目的價格預(yù)期較高 以相對較低價格推出，使市場覺得物業(yè)比定位?超值? 1） 低價入市，逐步攀高；快速銷售，速戰(zhàn)速決。 2） 合理價格配合優(yōu)惠付款策略。 3） 開盤合理讓利，集聚人氣。 4） 各促銷期間的額外折扣，作為掀起項(xiàng)目銷售高潮的一種手段。 區(qū)域核心均價 市場比較法 —— 擬訂實(shí)收均價 按照目前的市場形式，本項(xiàng)目同等檔次的物業(yè)的市場核心均價約在 9501400 元 /㎡之間；故平均均價為 1170 元 /㎡ 本區(qū)域性的樓盤核心均價在 900—— 1200/㎡之間；故平均均價為 1050 元 /㎡。 模擬定價策略 可比樓盤量化法定價法 定級因素、指標(biāo)與分值 定級因素 指標(biāo) 分值 位臵 A. 距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近 B. 商業(yè)為臨街或背街 C. 住宅為距所片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近 A. 最差（遠(yuǎn)） 1B、很差（遠(yuǎn)） 2C、一般 3D、在很好 4E、最好 5 價格 A. 豪宅、普通住宅依次減少 B. 價格 是不是優(yōu)勢 A. 最高 1 B、很高 2C、一般 3D、很低 4E、最低 5 配套 A.