【導(dǎo)讀】初步的調(diào)研，制定本手冊(cè)。因時(shí)間倉(cāng)促，編者水平有限，不當(dāng)之處請(qǐng)大家指正。本手冊(cè)為銷售部?jī)?nèi)部資料，不得外傳。割設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，前身為慈溪市申東焊割機(jī)械廠，創(chuàng)建于1987年。現(xiàn)擁有總資產(chǎn)近億元，主廠占地面積萬平方米。一家集開發(fā)、研究、生產(chǎn)和銷售的民營(yíng)企業(yè)。公司擁有雄厚的設(shè)計(jì)制造能力及完善的檢測(cè)手段。機(jī)、激光切割機(jī)及其他割嘴割炬等焊割附件的生產(chǎn)體系。型鋼生產(chǎn)成套設(shè)備通過了寧波市市級(jí)鑒定，并受到了來自中國(guó)焊接協(xié)會(huì)，制造質(zhì)量完全達(dá)到日方要求，目前與日酸TANAKA長(zhǎng)期合作。良，割咀產(chǎn)品暢銷東南亞各國(guó)及歐美國(guó)家。位，在國(guó)內(nèi)焊接行業(yè)中頗具規(guī)模和知名度的企業(yè)。公司在不斷開發(fā)產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的同時(shí)，非常重視公司的內(nèi)部管理。評(píng)為市級(jí)先進(jìn)者，單位連續(xù)5年被評(píng)為先進(jìn)集體。職工作負(fù)責(zé)，不越權(quán)，不放權(quán)。以直銷為主，拒絕傳銷等違法亂紀(jì)行為。獎(jiǎng)項(xiàng)參評(píng)的權(quán)利。降低銷售費(fèi)用和內(nèi)耗。

　　

【正文】 將給予重獎(jiǎng)。 （四） 向企業(yè)提出積極建議，有價(jià)值的意見每次獎(jiǎng)勵(lì) 50200 元。 （五） 協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、有明顯成效的每次獎(jiǎng)勵(lì) 50200 元 /項(xiàng)。 （六） 在銷售工作中成績(jī)突出者，設(shè)年度考核獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額為 200元 /項(xiàng)。 新銷售員年成交額在 200 萬元以上的。 當(dāng)年貨款回籠達(dá)到所簽合約的 95%以上的。 當(dāng)年合同成交額第一名。 歷年簽定合同額第一名的。 每月成交 100 萬以上的。 特殊有影響力，有政治意義的重點(diǎn)項(xiàng)目工程（省 /部級(jí)以上） 通過鑒定，達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)中一流水平，能申報(bào)科技成果2 等獎(jiǎng)以上的按照工程總額的 1%獎(jiǎng)勵(lì)。 其余獎(jiǎng)勵(lì)見當(dāng)年的銷售制度。 （七） 跨地區(qū)信息提供者獎(jiǎng)勵(lì) 經(jīng)過銷售部核查所提供的信息確實(shí)，成交后給予該信息提供者 500 元到 20xx 元獎(jiǎng)勵(lì)，如該信息所產(chǎn)生的效益特別巨大，企業(yè)將給予重獎(jiǎng)。 信息提供者有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，經(jīng)銷售副總同意，協(xié)助該地區(qū)銷售人員共同進(jìn)行該項(xiàng)目。成交后，信息提供者可提取該項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)分成的 20%到 50%，成交額雙方各半。 第七章 離 職 第五十六條：正常離職：按照企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。 第五十七條：非正常離職 （一） 銷售員在單位工作期間，因?yàn)檫`法亂紀(jì)或違反企業(yè)的規(guī)章制度給企業(yè)帶來利益或者聲譽(yù)損失者，按照上述累計(jì)進(jìn)行處罰、并視情節(jié)輕重給予通報(bào)批評(píng)、警告、記過、留廠查看、開除出廠的處罰。 （二） 銷售員在企業(yè)工作期間的同時(shí)兼有其他公司或單位職務(wù)者，一經(jīng)查實(shí)，立刻取消其銷售員資格，直接開除出廠，其個(gè)人所應(yīng)得報(bào)酬視具體情況給予扣罰處理。 （三） 銷售員在業(yè)務(wù)進(jìn)行中，涂改憑證，偽造單據(jù)，虛報(bào)開支，冒客戶之名騙取財(cái)物者，一經(jīng)查實(shí)，除追回全部款物外，加罰責(zé)任款額的 10 倍，并取消其銷售員資格，直至付諸法律。 （四） 銷售員在企業(yè)工作期間，泄露甚至出賣單位的技術(shù)機(jī)密，生產(chǎn)工藝、操作流程、技術(shù)資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)以及其他商業(yè)機(jī)密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即做開除處理，其個(gè)人所得未清業(yè)務(wù)費(fèi)用一概不予歸還，作為賠償企業(yè)損失，并將根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律以盜竊罪和泄露機(jī)密罪追究當(dāng)事人的責(zé)任，其保密費(fèi)用已包含在工資總額中。 第八章 探 討 第五十八條：可以推銷的單位：各方面設(shè)計(jì)院、重型工礦切業(yè)。 第五十九條：推銷工作步驟： （一） 出差前計(jì)劃去的地區(qū)和單位，計(jì)劃出差路線。 （二） 準(zhǔn)備隨帶品：訂貨用樣品，接觸 人員名單。 （三） 到達(dá)一個(gè)城市后的工作： 查詢當(dāng)?shù)氐碾娫挶。娫捈s要去的聯(lián)系人，上下班時(shí)間，休息日，生疏單位的聯(lián)系人姓名。 購(gòu)買城市地圖，盡量少走回頭路，拜訪所在城市的設(shè)計(jì)院。 找有關(guān)部門有實(shí)權(quán)的主管，進(jìn)入推銷單位，應(yīng)該耐心、細(xì)心、全心工作方式可以推行“自上而下”的運(yùn)做方式。 第六十條：推銷產(chǎn)品必須先推銷自己 （一） 推銷員要先推銷出自己，必須有豐富的企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，銷售知識(shí)，高尚的修養(yǎng)素質(zhì)，保持良好的情緒，充沛的精力，整潔的衣著，談吐簡(jiǎn)明扼要，熱情誠(chéng)懇。、使客戶產(chǎn)生一種對(duì)你的好感，贏得客戶對(duì)你信任。 （二） 對(duì)客戶主管做適 當(dāng)?shù)倪m合主管喜歡物品的贈(zèng)送 （三） 對(duì)已有意向，而在近來三個(gè)月內(nèi)需要定貨的客戶，想方設(shè)法請(qǐng)他到我單位來考察，加深對(duì)金鳳的感情，特別有利于同類廠家的比較，顯示我企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。 （四） 推銷要及時(shí)，不宜急切就近，要掌握客戶的情趣、愛好、環(huán)境以投其所好。 （五） 從側(cè)面了解征詢客戶需要貨物情況，對(duì)準(zhǔn)所需因勢(shì)介紹。 （六） 介紹抓大件：有社會(huì)影響、技術(shù)優(yōu)點(diǎn)、在同行業(yè)有代表性的企業(yè)。 （七） 銷售員以成交額，成交價(jià)論英雄，機(jī)遇是一環(huán)，但謀事在人，從企業(yè)出色銷售員身上可以看到他們閃光的誠(chéng)實(shí)、細(xì)心、勤奮、拼搏的精神。 第六十一條：質(zhì)量答復(fù)語（談判） （一） 企業(yè)已經(jīng)通過 ISO9000 認(rèn)證工作，規(guī)范的國(guó)際質(zhì)量管理體系絕對(duì)對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量。 （二） “質(zhì)量是企業(yè)的命脈，沒有好的質(zhì)量，就不可能有好的信譽(yù)，我們企業(yè)也不可能有今天的發(fā)展?！? （三） “質(zhì)量不是靠吹騙一時(shí)，而是靠時(shí)間來證明，我們不想與您打一次交道，而希望有更長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來，如果沒有過硬的質(zhì)量，良好的信譽(yù)，我們?cè)趺茨茉诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中站住腳，更談不上發(fā)展了?！保ń榻B大件，用戶調(diào)查表） 第六十二條：價(jià)格談判 把握產(chǎn)品的價(jià)格，使企業(yè)有利潤(rùn)可圖，出價(jià)過高，客戶接受不了，達(dá)不成交易，明顯降低售價(jià)，企業(yè)利潤(rùn)微薄，大幅度降價(jià)，反而引起客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的懷 疑而不能成交。應(yīng)掌握： （一） 要側(cè)面了解： 客戶的預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （二） 對(duì)本產(chǎn)品的最低售價(jià)要了解，成本、費(fèi)用、稅收等必須講得清楚、核算準(zhǔn)確，學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)方法。 （三） 要了解客戶對(duì)產(chǎn)品是否需要真正需要，有真正需要的真實(shí)意圖，客戶的購(gòu)買欲望越強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的“討價(jià)”就放在了次要的位置。 （四） 避開直接談價(jià)格，轉(zhuǎn)而從產(chǎn)品的價(jià)值方面闡述觀點(diǎn)，從工藝、檢測(cè)手段入手，用大量的事實(shí)對(duì)比的手法來證實(shí)“貨真價(jià)實(shí)”?！耙环帚~鈿一分貨” 10 元 /只電子表與十幾萬元 /只勞力士表。闡明價(jià)格與質(zhì)量成正比，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，價(jià)格是不會(huì)便宜的。質(zhì)量好的才沒有安全隱患。 （五） 價(jià)格 上如果要讓步，也要講究藝術(shù)。不可一步到底，退步要有余地，適當(dāng)讓利，申明是為了雙方的友誼，我企業(yè)做品牌才考慮的 ,使對(duì)方感覺到你已經(jīng)做了最大的讓步。 （六） 應(yīng)該注意千萬不要與客戶爭(zhēng)論，說服對(duì)方，“和氣不蝕本”“和氣能生財(cái)”。 （七） 運(yùn)用好的交際手段，要預(yù)先投入物與感情，雙方“交情”對(duì)成交，價(jià)格都有影響。 第六十三條：售后工作 （一） 對(duì)客戶保持年、節(jié)進(jìn)行電話或賀年卡進(jìn)行問候，客戶如有身體不適或婚喪喜事等，（在客戶當(dāng)?shù)貢r(shí)候）應(yīng)帶禮品去看望或祝賀，加深感情。 （二） 深入車間，熟悉產(chǎn)品過程，制作工藝和使用材料、配件、監(jiān)督產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量，不要 以為合同一交就萬事大吉。 （三） 在單位上班時(shí)，要不斷地充實(shí)自己，認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)濟(jì)、合同知識(shí)等有關(guān)法律知識(shí)，了解同事成交情況，吸取知識(shí)，應(yīng)深入車間進(jìn)一步了解生產(chǎn)情況。