【導(dǎo)讀】初步的調(diào)研，制定本手冊。因時間倉促，編者水平有限，不當(dāng)之處請大家指正。本手冊為銷售部內(nèi)部資料，不得外傳。割設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，前身為慈溪市申東焊割機械廠，創(chuàng)建于1987年?，F(xiàn)擁有總資產(chǎn)近億元，主廠占地面積萬平方米。一家集開發(fā)、研究、生產(chǎn)和銷售的民營企業(yè)。公司擁有雄厚的設(shè)計制造能力及完善的檢測手段。機、激光切割機及其他割嘴割炬等焊割附件的生產(chǎn)體系。型鋼生產(chǎn)成套設(shè)備通過了寧波市市級鑒定，并受到了來自中國焊接協(xié)會，制造質(zhì)量完全達到日方要求，目前與日酸TANAKA長期合作。良，割咀產(chǎn)品暢銷東南亞各國及歐美國家。位，在國內(nèi)焊接行業(yè)中頗具規(guī)模和知名度的企業(yè)。公司在不斷開發(fā)產(chǎn)品、拓展市場的同時，非常重視公司的內(nèi)部管理。評為市級先進者，單位連續(xù)5年被評為先進集體。職工作負責(zé)，不越權(quán)，不放權(quán)。以直銷為主，拒絕傳銷等違法亂紀行為。獎項參評的權(quán)利。降低銷售費用和內(nèi)耗。

　　

【正文】 將給予重獎。 （四） 向企業(yè)提出積極建議，有價值的意見每次獎勵 50200 元。 （五） 協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、有明顯成效的每次獎勵 50200 元 /項。 （六） 在銷售工作中成績突出者，設(shè)年度考核獎勵，獎勵金額為 200元 /項。 新銷售員年成交額在 200 萬元以上的。 當(dāng)年貨款回籠達到所簽合約的 95%以上的。 當(dāng)年合同成交額第一名。 歷年簽定合同額第一名的。 每月成交 100 萬以上的。 特殊有影響力，有政治意義的重點項目工程（省 /部級以上） 通過鑒定，達到國內(nèi)同行業(yè)中一流水平，能申報科技成果2 等獎以上的按照工程總額的 1%獎勵。 其余獎勵見當(dāng)年的銷售制度。 （七） 跨地區(qū)信息提供者獎勵 經(jīng)過銷售部核查所提供的信息確實，成交后給予該信息提供者 500 元到 20xx 元獎勵，如該信息所產(chǎn)生的效益特別巨大，企業(yè)將給予重獎。 信息提供者有堅實的基礎(chǔ)，經(jīng)銷售副總同意，協(xié)助該地區(qū)銷售人員共同進行該項目。成交后，信息提供者可提取該項目業(yè)務(wù)費分成的 20%到 50%，成交額雙方各半。 第七章 離 職 第五十六條：正常離職：按照企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。 第五十七條：非正常離職 （一） 銷售員在單位工作期間，因為違法亂紀或違反企業(yè)的規(guī)章制度給企業(yè)帶來利益或者聲譽損失者，按照上述累計進行處罰、并視情節(jié)輕重給予通報批評、警告、記過、留廠查看、開除出廠的處罰。 （二） 銷售員在企業(yè)工作期間的同時兼有其他公司或單位職務(wù)者，一經(jīng)查實，立刻取消其銷售員資格，直接開除出廠，其個人所應(yīng)得報酬視具體情況給予扣罰處理。 （三） 銷售員在業(yè)務(wù)進行中，涂改憑證，偽造單據(jù)，虛報開支，冒客戶之名騙取財物者，一經(jīng)查實，除追回全部款物外，加罰責(zé)任款額的 10 倍，并取消其銷售員資格，直至付諸法律。 （四） 銷售員在企業(yè)工作期間，泄露甚至出賣單位的技術(shù)機密，生產(chǎn)工藝、操作流程、技術(shù)資料、產(chǎn)品報價以及其他商業(yè)機密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即做開除處理，其個人所得未清業(yè)務(wù)費用一概不予歸還，作為賠償企業(yè)損失，并將根據(jù)國家有關(guān)法律以盜竊罪和泄露機密罪追究當(dāng)事人的責(zé)任，其保密費用已包含在工資總額中。 第八章 探 討 第五十八條：可以推銷的單位：各方面設(shè)計院、重型工礦切業(yè)。 第五十九條：推銷工作步驟： （一） 出差前計劃去的地區(qū)和單位，計劃出差路線。 （二） 準備隨帶品：訂貨用樣品，接觸 人員名單。 （三） 到達一個城市后的工作： 查詢當(dāng)?shù)氐碾娫挶。娫捈s要去的聯(lián)系人，上下班時間，休息日，生疏單位的聯(lián)系人姓名。 購買城市地圖，盡量少走回頭路，拜訪所在城市的設(shè)計院。 找有關(guān)部門有實權(quán)的主管，進入推銷單位，應(yīng)該耐心、細心、全心工作方式可以推行“自上而下”的運做方式。 第六十條：推銷產(chǎn)品必須先推銷自己 （一） 推銷員要先推銷出自己，必須有豐富的企業(yè)知識，產(chǎn)品知識，銷售知識，高尚的修養(yǎng)素質(zhì)，保持良好的情緒，充沛的精力，整潔的衣著，談吐簡明扼要，熱情誠懇。、使客戶產(chǎn)生一種對你的好感，贏得客戶對你信任。 （二） 對客戶主管做適 當(dāng)?shù)倪m合主管喜歡物品的贈送 （三） 對已有意向，而在近來三個月內(nèi)需要定貨的客戶，想方設(shè)法請他到我單位來考察，加深對金鳳的感情，特別有利于同類廠家的比較，顯示我企業(yè)的優(yōu)勢。 （四） 推銷要及時，不宜急切就近，要掌握客戶的情趣、愛好、環(huán)境以投其所好。 （五） 從側(cè)面了解征詢客戶需要貨物情況，對準所需因勢介紹。 （六） 介紹抓大件：有社會影響、技術(shù)優(yōu)點、在同行業(yè)有代表性的企業(yè)。 （七） 銷售員以成交額，成交價論英雄，機遇是一環(huán)，但謀事在人，從企業(yè)出色銷售員身上可以看到他們閃光的誠實、細心、勤奮、拼搏的精神。 第六十一條：質(zhì)量答復(fù)語（談判） （一） 企業(yè)已經(jīng)通過 ISO9000 認證工作，規(guī)范的國際質(zhì)量管理體系絕對對保證產(chǎn)品質(zhì)量。 （二） “質(zhì)量是企業(yè)的命脈，沒有好的質(zhì)量，就不可能有好的信譽，我們企業(yè)也不可能有今天的發(fā)展?！? （三） “質(zhì)量不是靠吹騙一時，而是靠時間來證明，我們不想與您打一次交道，而希望有更長期的業(yè)務(wù)往來，如果沒有過硬的質(zhì)量，良好的信譽，我們怎么能在激烈的競爭中站住腳，更談不上發(fā)展了?！保ń榻B大件，用戶調(diào)查表） 第六十二條：價格談判 把握產(chǎn)品的價格，使企業(yè)有利潤可圖，出價過高，客戶接受不了，達不成交易，明顯降低售價，企業(yè)利潤微薄，大幅度降價，反而引起客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的懷 疑而不能成交。應(yīng)掌握： （一） 要側(cè)面了解： 客戶的預(yù)算 競爭對手 （二） 對本產(chǎn)品的最低售價要了解，成本、費用、稅收等必須講得清楚、核算準確，學(xué)會報價方法。 （三） 要了解客戶對產(chǎn)品是否需要真正需要，有真正需要的真實意圖，客戶的購買欲望越強，對價格的“討價”就放在了次要的位置。 （四） 避開直接談價格，轉(zhuǎn)而從產(chǎn)品的價值方面闡述觀點，從工藝、檢測手段入手，用大量的事實對比的手法來證實“貨真價實”?！耙环帚~鈿一分貨” 10 元 /只電子表與十幾萬元 /只勞力士表。闡明價格與質(zhì)量成正比，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，價格是不會便宜的。質(zhì)量好的才沒有安全隱患。 （五） 價格 上如果要讓步，也要講究藝術(shù)。不可一步到底，退步要有余地，適當(dāng)讓利，申明是為了雙方的友誼，我企業(yè)做品牌才考慮的 ,使對方感覺到你已經(jīng)做了最大的讓步。 （六） 應(yīng)該注意千萬不要與客戶爭論，說服對方，“和氣不蝕本”“和氣能生財”。 （七） 運用好的交際手段，要預(yù)先投入物與感情，雙方“交情”對成交，價格都有影響。 第六十三條：售后工作 （一） 對客戶保持年、節(jié)進行電話或賀年卡進行問候，客戶如有身體不適或婚喪喜事等，（在客戶當(dāng)?shù)貢r候）應(yīng)帶禮品去看望或祝賀，加深感情。 （二） 深入車間，熟悉產(chǎn)品過程，制作工藝和使用材料、配件、監(jiān)督產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量，不要 以為合同一交就萬事大吉。 （三） 在單位上班時，要不斷地充實自己，認真學(xué)習(xí)企業(yè)知識，產(chǎn)品知識和經(jīng)濟、合同知識等有關(guān)法律知識，了解同事成交情況，吸取知識，應(yīng)深入車間進一步了解生產(chǎn)情況。