【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù)來(lái)我單位考察是展示企業(yè)形象，產(chǎn)品特色，聯(lián)絡(luò)感情的極好機(jī)會(huì)，深入介紹好產(chǎn)品的優(yōu)特點(diǎn)和其他廠家的缺點(diǎn)，使客戶(hù)明白“一分價(jià)錢(qián)一分貨”“金鳳的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”“用金鳳的產(chǎn)品可以無(wú)后顧之憂(yōu)”并熱情細(xì)致地作好接待工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，使客戶(hù)高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。 第二十五條：融洽關(guān)系：考察組回去后應(yīng)進(jìn)一步趁熱打鐵，加強(qiáng)聯(lián)系，并通過(guò)考察人員與設(shè)計(jì)、招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)全部人員，特別是第一把手，建立融洽關(guān)系，并從側(cè)面了解情況，從技術(shù)解說(shuō)，感情溝通入手，努力爭(zhēng)取偏向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)計(jì)與招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)人員，了解客戶(hù)對(duì)我們的想法和指出的欠缺點(diǎn)，把客戶(hù)意見(jiàn)及時(shí)反饋給單位， 立即彌補(bǔ)欠缺。 第五節(jié) 投 標(biāo) 工 作 第二十六條：銷(xiāo)售員獲得招 標(biāo)信息以后，必須把招標(biāo)的相關(guān)內(nèi)容（產(chǎn)品、數(shù)量、技術(shù)要求、價(jià)格、交貨期、產(chǎn)品使用工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）了解清楚，向銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，經(jīng)過(guò)許可，方可購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)。 第二十七條：銷(xiāo)售員制作標(biāo)書(shū)務(wù)必提前五天將招標(biāo)書(shū)等完整的用戶(hù)資料并詳細(xì)填寫(xiě)《標(biāo)書(shū)制作確認(rèn)單》，交于領(lǐng)導(dǎo)，否則，由銷(xiāo)售員個(gè)人原因影響投標(biāo)，公司將處罰銷(xiāo)售員失職過(guò)錯(cuò)，銷(xiāo)售員應(yīng)與標(biāo)書(shū)制作者一起深入體會(huì)標(biāo)書(shū)的各項(xiàng)要求和規(guī)定，針對(duì)性地制作好標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)裝訂之前，銷(xiāo)售員必須確認(rèn)標(biāo)書(shū)內(nèi)容。 第二十八條：銷(xiāo)售員在制作標(biāo)書(shū)和簽定合同之前，應(yīng)該把草議文書(shū)或招標(biāo)書(shū)請(qǐng)相關(guān)部門(mén)（按技術(shù) 生產(chǎn) 質(zhì)檢 辦公室 合同管理員 銷(xiāo)售副總），進(jìn)行評(píng)審或議標(biāo)，評(píng)審或議標(biāo)者必須在二小時(shí)內(nèi)評(píng)審?fù)戤叄⑻顚?xiě)《議標(biāo)合同評(píng)審單》或合同評(píng)審表，文書(shū)以及合同若存在問(wèn)題需要與客戶(hù)協(xié)商的，由銷(xiāo)售員盡快與客戶(hù)協(xié)調(diào)。達(dá)成一致意見(jiàn)后再正式簽定合同。同時(shí)，設(shè)計(jì)圖紙必須要求客戶(hù)簽字蓋章確認(rèn)。 第二十九條：在執(zhí)行以上三條時(shí)，若銷(xiāo)售員不在公司時(shí)，銷(xiāo)售員可把合同內(nèi)容傳真或電話通知合同管理員（內(nèi)勤不在公司時(shí)候，由其指定代理人）由內(nèi)勤盡快送到各部門(mén)及時(shí)評(píng)審，并把信息反饋給銷(xiāo)售員。 第三十條：銷(xiāo)售員在招標(biāo)書(shū)編寫(xiě)期間工作：通過(guò)公關(guān)，要使編寫(xiě)標(biāo)書(shū)者在設(shè) 計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)格，功能，安裝方式，使用要求等方面，盡量符合我公司的實(shí)際情況，并做深入的工作，把我公司產(chǎn)品的優(yōu)特點(diǎn)都能寫(xiě)到標(biāo)書(shū)內(nèi)。 第三十一條：標(biāo)書(shū)制作者要求：仔細(xì)“吃透”招標(biāo)書(shū)的要求，認(rèn)真規(guī)范標(biāo)書(shū)制作，文字與圖片并茂，把企業(yè)產(chǎn)品與同行的比較優(yōu)特點(diǎn)介紹清楚，再編制出一本重點(diǎn)突出、介紹簡(jiǎn)明的（匯報(bào)書(shū)），使客戶(hù)對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)特點(diǎn)一目了然，有條件更可用動(dòng)畫(huà)效果深入生動(dòng)介紹。 第三十二條：投標(biāo)報(bào)價(jià) （一） 多方深入了解客戶(hù)對(duì)該工程項(xiàng)目的預(yù)計(jì)投資金額（標(biāo)底）。 （二） 多方深入了解分析競(jìng)爭(zhēng)同行的報(bào)價(jià)。 （三） 真實(shí)計(jì)算投標(biāo)產(chǎn)品的成本， 保本價(jià)格。 （四） 報(bào)價(jià)方式可采用三個(gè)投標(biāo)方案：主方案報(bào)偏低價(jià)，備選方案 1；報(bào)價(jià)低，備選方案 2；報(bào)價(jià)高，則可進(jìn)可退。 第三十三條：疏通三關(guān)，在中期“融洽關(guān)系”的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)公關(guān)力度，全面展開(kāi)，步步為營(yíng)，全身心投入于投標(biāo)工作中，時(shí)時(shí)掌握動(dòng)向，追蹤工作，順利通過(guò)：招標(biāo)關(guān)、評(píng)標(biāo)關(guān)、決標(biāo)關(guān)。 第三十四條：完全到位：雖已中標(biāo)，但須防“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，中標(biāo)后立即抓緊索取“中標(biāo)通知單”抓緊簽定合同，抓緊索取“定金”，定金到位才算全盤(pán)皆贏。歸納起來(lái)；做事到位，動(dòng)向掌握，關(guān)系疏通，標(biāo)書(shū)作好。 第三十五條：招投標(biāo)評(píng)估，所有項(xiàng)目在招投標(biāo)（中 標(biāo)或落標(biāo)）結(jié)束后，銷(xiāo)售員或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須及時(shí)評(píng)估投標(biāo)結(jié)果，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，填制《招標(biāo)信息反饋表》，并注明各竟標(biāo)單位，投標(biāo)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、中標(biāo)或落標(biāo)的原因等內(nèi)容，為公司提供有效信息資源，具體情況向銷(xiāo)售副總匯報(bào)，并每季度匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，否則，扣 3001000員。 第六節(jié) 合 同 簽 定 第三十六條：中標(biāo)后，若合同相關(guān)內(nèi)容與《議標(biāo)合同評(píng)審單》相符，則直接可將《議標(biāo)合同評(píng)審單》視作《合同評(píng)審單》，即正式簽定合同中標(biāo)，若相關(guān)合同內(nèi)容與《議標(biāo)合同評(píng)審表》不相符，則必須再次由銷(xiāo)售部，技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部、質(zhì)檢部門(mén)評(píng)審，并在合 同評(píng)審表上簽字認(rèn)可。 200 萬(wàn)以上合同必須由總經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能成為正式合同。 第三十七條：在執(zhí)行以上 2 條時(shí)，若銷(xiāo)售員不在單位，銷(xiāo)售員可把合同內(nèi)容傳真或電話通知合同管理員（管理員不在時(shí)由其指定代理人），由合同管理員盡快送到各部門(mén)評(píng)審，并把信息反饋給銷(xiāo)售人員。 第三十八條：最后確認(rèn)的合同由公司管理員對(duì)合同《合同評(píng)審表》，招標(biāo)投標(biāo)書(shū)、附件以及需方確認(rèn)的各項(xiàng)全部進(jìn)行整理歸檔編號(hào)，并將定貨合同及時(shí)送到生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部。 第三十九條：簽定合同注意事項(xiàng)： （一） 雙方必須蓋章，法人代表或委托人簽字，不能單方寫(xiě)“委托人簽字有 效”。 （二） 有定金設(shè)置的合同，必須要待定金到位，合同才算生效，定金不到位，合同無(wú)效。 （三） 銷(xiāo)售員與客戶(hù)簽定的合同，其貨款結(jié)算必須按照合同條文，即原則上簽定五天內(nèi)買(mǎi)受方付總貨款的 30%作為定金，裝配時(shí)付總貨款的 30%，發(fā)貨前付足至合同總額的 90%，另 10%質(zhì)保金一年內(nèi)付清。（驗(yàn)收合格后一周內(nèi)付 5%，余款一年內(nèi)付清） （四） 要符合單位的客觀實(shí)際情況簽定合同時(shí)要注意生產(chǎn)能力以及交貨時(shí)間。 （五） 簽訂合同的用字，用詞要嚴(yán)密： （ 1） 落筆前，要深入推敲用字，用詞。 （ 2） 只能寫(xiě)“發(fā)貨時(shí)間”，不能寫(xiě)“到貨時(shí)間”，不能寫(xiě)“等電話通知”、“到時(shí)候再通知” 等。 （ 3） 付款方式：“定金”，它是一種擔(dān)保形式，付定金方違約，無(wú)權(quán)要求返還定金，所以不能“訂金”、“預(yù)付款”，簽合同時(shí)，力求“款到發(fā)貨”。 （ 4） 付款時(shí)間，應(yīng)用肯定語(yǔ)氣，如某天內(nèi)，某月某日前，不能含糊其詞。 （ 5） 驗(yàn)收時(shí)間，必須注明在安裝調(diào)試結(jié)束后約定日期驗(yàn)收，否則對(duì)方不驗(yàn)收，我方產(chǎn)品將被無(wú)償使用，延長(zhǎng)質(zhì)保期。 （ 6） 運(yùn)輸方式以及費(fèi)用： ①買(mǎi)賣(mài)合同的運(yùn)輸，均由買(mǎi)受方負(fù)擔(dān)責(zé)任和費(fèi)用，出賣(mài)方只代為買(mǎi)受方辦理托運(yùn)，運(yùn)費(fèi)應(yīng)該由買(mǎi)受方承擔(dān)。 ②運(yùn)輸費(fèi)單獨(dú)列支計(jì)算，不能混在貨款中，原因是：運(yùn)輸費(fèi)列入“貨款” ，出賣(mài)方要多交運(yùn)輸費(fèi)的各種稅費(fèi)。 （ 7） 生產(chǎn)期、安裝期，必須在合同上面寫(xiě)清楚，保證賣(mài)方生產(chǎn)，安裝時(shí)間。 （ 8） 只能蓋二種章：一是行政公章、二是合同章。其他臨時(shí)性組織的章是無(wú)效章，沒(méi)有蓋章，更為無(wú)效合同。 （ 9） 合同填寫(xiě)必須規(guī)范：合同條款內(nèi)所有項(xiàng)目必須填寫(xiě)，無(wú)可填寫(xiě)的也應(yīng)劃掉，不能留空。 （ 10） 合同上的文字