【文章內(nèi)容簡介】 戶來我單位考察是展示企業(yè)形象，產(chǎn)品特色，聯(lián)絡(luò)感情的極好機會，深入介紹好產(chǎn)品的優(yōu)特點和其他廠家的缺點，使客戶明白“一分價錢一分貨”“金鳳的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”“用金鳳的產(chǎn)品可以無后顧之憂”并熱情細致地作好接待工作的每個環(huán)節(jié)，使客戶高興而來，滿意而歸。 第二十五條：融洽關(guān)系：考察組回去后應(yīng)進一步趁熱打鐵，加強聯(lián)系，并通過考察人員與設(shè)計、招標、評標、決標全部人員，特別是第一把手，建立融洽關(guān)系，并從側(cè)面了解情況，從技術(shù)解說，感情溝通入手，努力爭取偏向于競爭對手的設(shè)計與招標、評標、決標人員，了解客戶對我們的想法和指出的欠缺點，把客戶意見及時反饋給單位， 立即彌補欠缺。 第五節(jié) 投 標 工 作 第二十六條：銷售員獲得招 標信息以后，必須把招標的相關(guān)內(nèi)容（產(chǎn)品、數(shù)量、技術(shù)要求、價格、交貨期、產(chǎn)品使用工程競爭對手等）了解清楚，向銷售領(lǐng)導(dǎo)匯報，經(jīng)過許可，方可購買標書。 第二十七條：銷售員制作標書務(wù)必提前五天將招標書等完整的用戶資料并詳細填寫《標書制作確認單》，交于領(lǐng)導(dǎo)，否則，由銷售員個人原因影響投標，公司將處罰銷售員失職過錯，銷售員應(yīng)與標書制作者一起深入體會標書的各項要求和規(guī)定，針對性地制作好標書，標書裝訂之前，銷售員必須確認標書內(nèi)容。 第二十八條：銷售員在制作標書和簽定合同之前，應(yīng)該把草議文書或招標書請相關(guān)部門（按技術(shù) 生產(chǎn) 質(zhì)檢 辦公室 合同管理員 銷售副總），進行評審或議標，評審或議標者必須在二小時內(nèi)評審?fù)戤叄⑻顚憽蹲h標合同評審單》或合同評審表，文書以及合同若存在問題需要與客戶協(xié)商的，由銷售員盡快與客戶協(xié)調(diào)。達成一致意見后再正式簽定合同。同時，設(shè)計圖紙必須要求客戶簽字蓋章確認。 第二十九條：在執(zhí)行以上三條時，若銷售員不在公司時，銷售員可把合同內(nèi)容傳真或電話通知合同管理員（內(nèi)勤不在公司時候，由其指定代理人）由內(nèi)勤盡快送到各部門及時評審，并把信息反饋給銷售員。 第三十條：銷售員在招標書編寫期間工作：通過公關(guān)，要使編寫標書者在設(shè) 計方案，產(chǎn)品規(guī)格，功能，安裝方式，使用要求等方面，盡量符合我公司的實際情況，并做深入的工作，把我公司產(chǎn)品的優(yōu)特點都能寫到標書內(nèi)。 第三十一條：標書制作者要求：仔細“吃透”招標書的要求，認真規(guī)范標書制作，文字與圖片并茂，把企業(yè)產(chǎn)品與同行的比較優(yōu)特點介紹清楚，再編制出一本重點突出、介紹簡明的（匯報書），使客戶對我們的企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)特點一目了然，有條件更可用動畫效果深入生動介紹。 第三十二條：投標報價 （一） 多方深入了解客戶對該工程項目的預(yù)計投資金額（標底）。 （二） 多方深入了解分析競爭同行的報價。 （三） 真實計算投標產(chǎn)品的成本， 保本價格。 （四） 報價方式可采用三個投標方案：主方案報偏低價，備選方案 1；報價低，備選方案 2；報價高，則可進可退。 第三十三條：疏通三關(guān)，在中期“融洽關(guān)系”的基礎(chǔ)上，加強公關(guān)力度，全面展開，步步為營，全身心投入于投標工作中，時時掌握動向，追蹤工作，順利通過：招標關(guān)、評標關(guān)、決標關(guān)。 第三十四條：完全到位：雖已中標，但須防“夜長夢多”，中標后立即抓緊索取“中標通知單”抓緊簽定合同，抓緊索取“定金”，定金到位才算全盤皆贏。歸納起來；做事到位，動向掌握，關(guān)系疏通，標書作好。 第三十五條：招投標評估，所有項目在招投標（中 標或落標）結(jié)束后，銷售員或項目負責人必須及時評估投標結(jié)果，總結(jié)成功的經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，填制《招標信息反饋表》，并注明各竟標單位，投標產(chǎn)品、報價、中標或落標的原因等內(nèi)容，為公司提供有效信息資源，具體情況向銷售副總匯報，并每季度匯報公司領(lǐng)導(dǎo)，否則，扣 3001000員。 第六節(jié) 合 同 簽 定 第三十六條：中標后，若合同相關(guān)內(nèi)容與《議標合同評審單》相符，則直接可將《議標合同評審單》視作《合同評審單》，即正式簽定合同中標，若相關(guān)合同內(nèi)容與《議標合同評審表》不相符，則必須再次由銷售部，技術(shù)部門、生產(chǎn)部、質(zhì)檢部門評審，并在合 同評審表上簽字認可。 200 萬以上合同必須由總經(jīng)理簽字認可，才能成為正式合同。 第三十七條：在執(zhí)行以上 2 條時，若銷售員不在單位，銷售員可把合同內(nèi)容傳真或電話通知合同管理員（管理員不在時由其指定代理人），由合同管理員盡快送到各部門評審，并把信息反饋給銷售人員。 第三十八條：最后確認的合同由公司管理員對合同《合同評審表》，招標投標書、附件以及需方確認的各項全部進行整理歸檔編號，并將定貨合同及時送到生產(chǎn)部、技術(shù)部、財務(wù)部。 第三十九條：簽定合同注意事項： （一） 雙方必須蓋章，法人代表或委托人簽字，不能單方寫“委托人簽字有 效”。 （二） 有定金設(shè)置的合同，必須要待定金到位，合同才算生效，定金不到位，合同無效。 （三） 銷售員與客戶簽定的合同，其貨款結(jié)算必須按照合同條文，即原則上簽定五天內(nèi)買受方付總貨款的 30%作為定金，裝配時付總貨款的 30%，發(fā)貨前付足至合同總額的 90%，另 10%質(zhì)保金一年內(nèi)付清。（驗收合格后一周內(nèi)付 5%，余款一年內(nèi)付清） （四） 要符合單位的客觀實際情況簽定合同時要注意生產(chǎn)能力以及交貨時間。 （五） 簽訂合同的用字，用詞要嚴密： （ 1） 落筆前，要深入推敲用字，用詞。 （ 2） 只能寫“發(fā)貨時間”，不能寫“到貨時間”，不能寫“等電話通知”、“到時候再通知” 等。 （ 3） 付款方式：“定金”，它是一種擔保形式，付定金方違約，無權(quán)要求返還定金，所以不能“訂金”、“預(yù)付款”，簽合同時，力求“款到發(fā)貨”。 （ 4） 付款時間，應(yīng)用肯定語氣，如某天內(nèi)，某月某日前，不能含糊其詞。 （ 5） 驗收時間，必須注明在安裝調(diào)試結(jié)束后約定日期驗收，否則對方不驗收，我方產(chǎn)品將被無償使用，延長質(zhì)保期。 （ 6） 運輸方式以及費用： ①買賣合同的運輸，均由買受方負擔責任和費用，出賣方只代為買受方辦理托運，運費應(yīng)該由買受方承擔。 ②運輸費單獨列支計算，不能混在貨款中，原因是：運輸費列入“貨款” ，出賣方要多交運輸費的各種稅費。 （ 7） 生產(chǎn)期、安裝期，必須在合同上面寫清楚，保證賣方生產(chǎn)，安裝時間。 （ 8） 只能蓋二種章：一是行政公章、二是合同章。其他臨時性組織的章是無效章，沒有蓋章，更為無效合同。 （ 9） 合同填寫必須規(guī)范：合同條款內(nèi)所有項目必須填寫，無可填寫的也應(yīng)劃掉，不能留空。 （ 10） 合同上的文字