廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析-資料下載頁(yè)
2025-07-13 20:03本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】廣州經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)運(yùn)作久久難以突破目前的銷售“瓶頸”，應(yīng)該和目前不規(guī)。市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步得以提升的“軟肋”。辦法，也就意味著找到了沖出市場(chǎng)銷售“瓶頸”的一個(gè)重大突破口。場(chǎng)數(shù)目約有15個(gè)，其中大型綜合超市有10個(gè)。廣州連鎖商企有30多家，連鎖店鋪1300. 廣州目前的零售業(yè)態(tài)按其經(jīng)營(yíng)模式來分，主要有以下四種：。這類零售零售商場(chǎng)規(guī)模龐大，銷售品種齊全，以價(jià)廉物美吸引大眾化消費(fèi)群體，“一站式”的購(gòu)物方式是其最大特點(diǎn)。這類零售商場(chǎng)類似于大賣場(chǎng)，但是營(yíng)業(yè)面積及出售的品種相對(duì)大賣場(chǎng)少。這類商場(chǎng)以特殊包裝或捆綁式銷售區(qū)別于其他商場(chǎng)。附近生活小區(qū)的居民、習(xí)慣夜間生活及需要夜間工作的群體，“便捷”是其最大特征。售業(yè)績(jī)中，傳統(tǒng)零售業(yè)績(jī)下降，新型零售業(yè)績(jī)平穩(wěn)增長(zhǎng)，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。這這些些企企業(yè)業(yè)將將搶搶占占絕絕大大部部分分廣廣州州零零售售市市場(chǎng)場(chǎng)。。內(nèi)價(jià)、新一佳、港灣、百事佳、倍順等十家，目前平均單月銷售總計(jì)約60萬左右。
【正文】 由客戶經(jīng)理及市場(chǎng)策劃共同執(zhí)行。 ⑸客情關(guān)系運(yùn)作 ?運(yùn)作人員自身素質(zhì)（本人的親和力、辦事效率及水平、人格魅力的感染）， 要求公司在人員培訓(xùn)及配備方面提供支持。 ?必要的公關(guān)手段（禮品、宴請(qǐng)、娛樂）， 要求公司給予政策方面的支持，設(shè)立專門公關(guān)費(fèi)用一項(xiàng) ，公關(guān)計(jì)劃每季度制訂一次，下季度的計(jì)劃由客戶經(jīng)理上季度最后一個(gè)月月底制訂，交交由公司審批后執(zhí)行，并按財(cái)務(wù)程序及時(shí)沖銷。 ⑹連帶運(yùn)作 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 15 頁(yè) 共 18 頁(yè) 本項(xiàng)由終端市場(chǎng)策劃專員進(jìn)行有計(jì)劃性的規(guī)劃，連帶運(yùn)作遵循以下兩點(diǎn)： ?走出去：由內(nèi)至外，把店內(nèi)銷售促進(jìn)延伸到店外去，在店門口、店廣場(chǎng)，甚至深入社區(qū)、學(xué)校開展宣傳推廣活動(dòng) ?帶進(jìn)來：由外至內(nèi)，在社區(qū)、學(xué)校、廣場(chǎng)的推廣活動(dòng)進(jìn)而帶動(dòng)至店門口、店內(nèi)開展。 ⑺人員運(yùn)作 ?由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理牽頭，集團(tuán)公司監(jiān)督， 組成終端運(yùn)作建設(shè)班子 ，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查運(yùn)作進(jìn)展及落實(shí)情況。 ?按終端組織架構(gòu)運(yùn)行，詳見組織架構(gòu)圖 運(yùn)作要點(diǎn) ⑴維護(hù)舊客戶 ?產(chǎn)品店內(nèi)擺放位置力爭(zhēng)多款、正中央，萬不得已，與護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽等主要品牌并駕齊驅(qū)，但擺放設(shè)計(jì)要力爭(zhēng)比它更新穎、更搶眼。 ?競(jìng)爭(zhēng)品牌尤其是護(hù)舒寶 、蘇菲、嬌爽、樂而雅搞促銷時(shí)，我們也要當(dāng)仁不讓地做，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，我們的品項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)等顯而易見。先打情況戰(zhàn)，敢打正面戰(zhàn)。 ?適時(shí)進(jìn)行終端炒作，在促銷、廣告、宣傳等方面進(jìn)行造勢(shì)。 ?市場(chǎng)策劃專員充分發(fā)揮本崗位作用，作好規(guī)劃，抓好市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查工作，涉及客戶經(jīng)理執(zhí)行、維護(hù)終端架構(gòu)現(xiàn)狀；終端活動(dòng)推行情況、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)和竟品動(dòng)態(tài)了解及市場(chǎng)分析等方面，并以書面形式適時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)提供決策參考依據(jù)。 ?對(duì)商場(chǎng)負(fù)責(zé)人及工作員工要采取“拉攏”戰(zhàn)術(shù)，拉攏他們的感情，拉攏他們的利益。他們說一句話，相當(dāng)于我 們對(duì)消費(fèi)者說十句；他們輕而易舉辦的一件事，有可能要讓我們花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。哪怕工作人員對(duì)我們有一點(diǎn)點(diǎn)的傾向性，我們的終端戰(zhàn)爭(zhēng)就打得更扎實(shí)、更穩(wěn)固些。 ⑵發(fā)展新客戶 在現(xiàn)階段，有實(shí)力、有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端如萬客隆、 7— 1宏城連鎖等都是我們 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 16 頁(yè) 共 18 頁(yè) 發(fā)展的對(duì)象。發(fā)展新客戶要遵循以下兩點(diǎn)原則： ?跟著競(jìng)爭(zhēng)品牌上，只要有競(jìng)爭(zhēng)品牌的地方，我們就要千方百計(jì)地想辦法進(jìn)去 ?競(jìng)爭(zhēng)品牌跟我們上，我們要不斷開發(fā)和建設(shè)新的終端網(wǎng)點(diǎn)，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌跟我們上。 發(fā)展新客戶要具備以下兩點(diǎn)要點(diǎn)： ?要具備談判能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的優(yōu)秀開發(fā)人才 ?公司要給予方向、政策方面的支持 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作組織架構(gòu)圖 相關(guān)支持要求 ⑴人員支持：補(bǔ)充新鮮血液，激活終端運(yùn)作隊(duì)伍 ?一級(jí)（次一級(jí)）終端客戶經(jīng)理（ 3 名） —— 大學(xué)本科及以上學(xué)歷 —— 兩年以上快速日用消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 一級(jí)終端客戶經(jīng)理 一級(jí)終端客戶經(jīng)理 次一級(jí) 終端客戶經(jīng)理 次級(jí)終端客戶經(jīng)理 終端市場(chǎng)策劃專員 一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理 一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理 次一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理 一級(jí)終端客戶 PCC 一級(jí)終端客戶 PCC 次一級(jí)終端客戶 PCC 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 17 頁(yè) 共 18 頁(yè) —— 口頭及書面表達(dá)能力強(qiáng) —— CET— 4 以上，計(jì)算機(jī)實(shí)際操作能力強(qiáng) —— 性格開朗、擅交際、形象好、氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 28 歲以下的青年 基本工資： 40— 50 元 /天 其 他：按規(guī)定 ?一級(jí)（次 一級(jí)）終端客戶經(jīng)理助理（ 3 名） —— 大專及以上學(xué)歷 —— 一年以上快速日用消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn) —— 口頭及書面表達(dá)能力 —— 一定的英語(yǔ)水平，計(jì)算機(jī)實(shí)際操作能力強(qiáng) —— 善交際，性格開朗，形象好，氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 26 歲以下青年 基本工資： 25— 35 元 /天 其 它：按規(guī)定 ?一級(jí)（次一級(jí)）終端客戶 PCC —— 高中及以上學(xué)歷 —— 一年以上相關(guān)行業(yè) PCC 工作經(jīng)驗(yàn) —— 親和力強(qiáng)，性格開朗，形象好，氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 25 歲以下的未婚女性 待遇：按規(guī)定 ?次級(jí)終端客戶經(jīng)理 —— 大專及以上學(xué)歷 —— 一年以上快速日用消 費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn) —— 口頭及書面表達(dá)能力強(qiáng) —— CET4，計(jì)算機(jī)操作能力較強(qiáng) 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 18 頁(yè) 共 18 頁(yè) —— 善交際，性格開朗，形象好，氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 28 歲以下青年 基本工資： 30— 40 元 /天 其 它：按規(guī)定 以上人員，可由公司挑選合適人選配備（ PCC 除外），也可由經(jīng)營(yíng)部在當(dāng)?shù)卣心寂鋫洹? ⑵政策支持：提供特殊政策，便于工作進(jìn)一步開展，如： 10000 平米以上的一級(jí)終端客戶投入 1000 元以內(nèi)可以先執(zhí)行后申請(qǐng)、商場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用 500 元以內(nèi)可先執(zhí)行后申請(qǐng)、給予終端運(yùn)作禮品費(fèi)用 100 元以內(nèi)的操作權(quán)、促銷讓利幅度給予廠價(jià)下降10%的操作空 間。 ⑶費(fèi)用支持：給予終端建設(shè) 10%以內(nèi)的費(fèi)用率空間 ⑷后勤配合：備貨、開單、送貨等方面給予全力支持與配合。由于經(jīng)營(yíng)部的車輛 80%以上用來送終端客戶的貨，建議車輛平時(shí)由內(nèi)勤調(diào)度，但最終調(diào)配權(quán)歸終端工作小組調(diào)度。 總之，終端建設(shè)是個(gè)復(fù)雜而又偉大的工程，有終端點(diǎn)不一定有銷售，但沒有終端點(diǎn)就一定沒銷售；終端點(diǎn)多并不一定銷量大，但終端點(diǎn)少肯定增長(zhǎng)空間??；不抓終端并不一定沒有銷量，抓緊終端，銷量和品牌形象肯定大有起色。終端運(yùn)作抓出成效，廠家將直接得到回報(bào)。 應(yīng)該說，我們的工作還在剛剛開始，“千里之行，始于足下”，相 信廣州經(jīng)營(yíng)部的終端運(yùn)作在領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁的支持配合下，必能突發(fā)千鈞之力，為廣州經(jīng)營(yíng)部的銷售業(yè)績(jī)帶來新的、高的增長(zhǎng)點(diǎn)。 以上為本人對(duì)現(xiàn)行廣州市場(chǎng)終端運(yùn)作的一些個(gè)人建議，特向公司匯報(bào)，不足之處，請(qǐng)給予指正，謝謝！ 廣州經(jīng)營(yíng)部包壽榮 二 OO 二年五月二十八日
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