廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析-wenkub.com
2025-07-09 20:03 本頁面
【正文】 終端運(yùn)作抓出成效，廠家將直接得到回報(bào)。 ⑵政策支持：提供特殊政策，便于工作進(jìn)一步開展，如： 10000 平米以上的一級終端客戶投入 1000 元以內(nèi)可以先執(zhí)行后申請、商場公關(guān)費(fèi)用 500 元以內(nèi)可先執(zhí)行后申請、給予終端運(yùn)作禮品費(fèi)用 100 元以內(nèi)的操作權(quán)、促銷讓利幅度給予廠價(jià)下降10%的操作空 間。哪怕工作人員對我們有一點(diǎn)點(diǎn)的傾向性，我們的終端戰(zhàn)爭就打得更扎實(shí)、更穩(wěn)固些。 ?適時(shí)進(jìn)行終端炒作，在促銷、廣告、宣傳等方面進(jìn)行造勢。 ⑺人員運(yùn)作 ?由經(jīng)營部經(jīng)理牽頭，集團(tuán)公司監(jiān)督， 組成終端運(yùn)作建設(shè)班子 ，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查運(yùn)作進(jìn)展及落實(shí)情況。具體門店包括： ?好又多：天河、天利、廣源、前進(jìn)、江南店 ?家樂福（ 1 家） ?北京華聯(lián)（ 1 家） ?萬佳 （ 3 家） ?新一佳（ 1 家） ?島內(nèi)價(jià)：下渡店 ⑷銷售促進(jìn)運(yùn)作 遵循促銷“三每”要求，具體方案將間隔一個(gè)月呈報(bào)第三個(gè)月的相關(guān)計(jì)劃，此項(xiàng)由客戶經(jīng)理及市場策劃共同執(zhí)行。 次級終端客戶要求出樣達(dá) 30 個(gè)以上，其中集團(tuán) 20 個(gè)以上，心相印出樣 10 個(gè)以上，主銷、暢銷品種基本上架。 ⑵基本標(biāo)準(zhǔn) ①硬件標(biāo)準(zhǔn) ?品種是否齊全，恒安的系列暢銷、主打品種是否都在 ?產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，是否按公司規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)，集中陳列、醒目陳列 ?標(biāo)識是否齊全，價(jià)格標(biāo)簽， DM、 TG 標(biāo)識有無錯(cuò)誤或遺漏 ?主次是否分明，新產(chǎn)品是否重點(diǎn)突出，有否按百分之二十產(chǎn)品帶來百分之八十的銷售的原則 主次分明地進(jìn)行推廣促進(jìn)。 人有我搶：搶堆頭、搶促銷、搶貨架、搶顧客、搶客情，在終端要能搶、敢搶， 要通過搶體現(xiàn)出恒安終端競爭中的“霸氣”來。 ⑷運(yùn)作人員水平及素質(zhì)問題，受操作人員水平及自身素質(zhì)的限制，很多事情起的是幫倒忙、事倍功半的作用。 ⑵操作、調(diào)控的無組織性。 此外，由外區(qū)（深圳、中山）供貨的商場受其特殊原因的影響，有待于公司制訂有效政策進(jìn)行解決。 由上可見，在目前合作的十家商場當(dāng)中，好 又多、島內(nèi)價(jià)、萬佳、新一佳顯然占有絕大部分銷售比重，兩者相加占整個(gè)終端商場銷售業(yè)績的 80%，且其銷售潛力0 000 0 0012341月 2月 3月 4月 5月月份銷售額賓友賽特中泰百盛廣州百貨0036912151月 2月 3月 4月 5月 銷售額港 灣百 事 佳越秀倍順 廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 7 頁 共 18 頁 巨大，運(yùn)作實(shí)力較為雄厚，故此為一級終端客戶；賽特、百盛、廣百雖然目前銷售貢獻(xiàn)不大，但從其銷售潛力、運(yùn)作實(shí)力、信譽(yù)度來衡量，可劃為次一級終端客戶；港灣、百事佳、倍順目前雖有一定的銷售走量，但其銷售潛力、實(shí)力及信譽(yù)度較差，且發(fā)展前景比較不容樂觀，特別是倍順現(xiàn)已面臨倒閉危機(jī)，從長遠(yuǎn)的合作角度考慮來看，此為次級終端客戶。 在在 未未 來來 競競 爭爭 格格 局局 里里 ，這這 些些 企企 業(yè)業(yè) 將將 搶搶 占占 絕絕 大大 部部 分分 廣廣 州州 零零 售售 市市 場場 。 ⑷連鎖便利店 這類商場一般設(shè)在人口密度高的生活小區(qū)，商店環(huán)境較幽雅、 營業(yè)面積通常較小，主要出售日常用品及食品，營業(yè)時(shí)間一般在 16小時(shí) — 24小時(shí)，消費(fèi)對象主要為附近生活小區(qū)的居民、習(xí)慣夜間生活及需要夜間工作的群體， “便捷 ”是其最大特征。 廣州此類型商場有 ： ?民潤 島內(nèi)價(jià)（ 20家，廣州） ?港灣（ 10家，廣州） ?百事佳（ 9家，廣州） ?宏城 (17家，廣州 ) ?屈臣氏（ 6家，英國） ⑶倉儲式賣場 這類商場 以特 殊包裝或捆綁式銷售區(qū)別于其他商場。廣州連鎖商企有 30多家，連鎖店鋪 1300多間，年銷售額超過 100億元，占全市社會消費(fèi)零售總額 9個(gè)百分點(diǎn)，已成為新增長點(diǎn)。廣州經(jīng)營部的市場運(yùn)作久久難以突破目前的銷售“瓶頸”，應(yīng)該和目前不規(guī)范、不成熟的終端運(yùn)作有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)，可以這么說，現(xiàn)行的終端運(yùn)作是阻礙廣州市場銷售業(yè)績進(jìn)一步得以提升的“軟肋”。如果找到了克服廣州市場運(yùn)作“軟肋”的辦法，也就意味著找到了沖出市場銷售“瓶頸”的一個(gè)重大突破口。廣州目前的零售業(yè)態(tài)按其經(jīng)營模式來分，主要有以下四種： ⑴大賣場 這類零售零售商場規(guī)模龐大，銷售品種齊全，以價(jià)廉物美吸引大眾化消費(fèi)群體，“一站式 ”的購物方式是其最大特點(diǎn)。消費(fèi)群體主要是雜貨店及小零批、團(tuán)購、家庭式購物。廣州此類型商場有： ?7—11（ 99家，美國） ?倍順（ 13家，廣州） 發(fā)展趨勢 雖然廣州傳統(tǒng)零售企業(yè)目前仍占有 50—60%的份額，但在廣州主要零售企業(yè)銷售業(yè)績中，傳統(tǒng)零售業(yè)績下降，新型零售業(yè)績平穩(wěn)增長，已是不爭的事實(shí)。 業(yè)業(yè) 態(tài)態(tài) 的的 發(fā)發(fā) 展展 ， 意意 味味 著著 我我 們們 將將 面面 臨臨 更更 加加 嚴(yán)嚴(yán) 峻峻的的 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) ， 同同 時(shí)時(shí) ， 我我 們們 面面 臨臨 的的 機(jī)機(jī) 會會 也也 將將 更更 多多 。因此，從目前情況來看，把控好了好又多、島內(nèi)價(jià)、新一佳、萬佳的操作，也就把控住了廣州經(jīng)營部現(xiàn)代通 路操作的主脈。 即將合作對象分析及合作 關(guān)系展望 ⑴即將開展合作對象分析 在即將開展合作的商場中除家誼連鎖的運(yùn)作情況不確定屬于次一級終端客戶 廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 9 頁 共 18 頁 外，其余商場如家樂福、萬佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)等均屬于實(shí)力雄厚、信譽(yù)度好、銷售潛力大的商場，均應(yīng)給予重點(diǎn)、大力扶持，屬于一級終端客戶行列。目前，運(yùn)作以上商場的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運(yùn)做帶來主觀方面的困難；此外，這些商場的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對 10000 平米商場的促銷活動很難在 500— 1000 平米的商場運(yùn)作，反之矣然。 ⑸公司終端運(yùn)作方向不明，政策較模糊，經(jīng)營部實(shí)際在操作終端時(shí)缺乏彈性空間，難以放開手腳開展。 ?作好計(jì)劃，迅速落實(shí)：市場形勢千變?nèi)f化，做市場要以變應(yīng)變，做好計(jì)劃，要抓住稍縱即逝的市場機(jī)會，動員一切可以動員的力量進(jìn)行布置落實(shí)。 ?是否有相關(guān)海報(bào)、貼畫、吊旗、專柜、燈箱、立牌、宣傳單等 POP 陳列 ②軟件標(biāo)準(zhǔn)（主要針對客戶經(jīng)理、
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