廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析(編輯修改稿)
2024-08-18 20:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣州終端商場(chǎng)銷售預(yù)估好 又 多44%民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)24%越秀倍順0%百 事 佳7%港灣7%萬(wàn)佳8%賓友賽特2%新 一 佳4%廣州百貨2%中泰百盛2%好 又 多萬(wàn) 佳賓友賽特中泰百盛新 一 佳廣州百貨民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)港 灣百 事 佳越秀倍順 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 8 頁(yè) 共 18 頁(yè) ?一級(jí)終端客戶：百佳、人人樂、萬(wàn)客隆、 7— 11（實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、銷售潛力大） ?次一級(jí)終端客戶：宏城、三和、嘉榮、信和（實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)較好、銷售具有一定的潛力） ⑵合作關(guān)系展望 表 7：業(yè)績(jī)展望 類型 店名 店數(shù) 合作狀態(tài) 預(yù)估業(yè)績(jī) （ 萬(wàn)元 /月） 大賣場(chǎng) 百 佳 2 深圳供貨 4 三 和 1 深圳供貨 2 嘉 榮 1 深圳供貨 1 人人樂 1 深圳供貨 3 連鎖超市 宏城連鎖 17 未合作 10 華 潤(rùn) 1 中山供貨 1 信和連鎖 16 中山供貨 10 倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng) 萬(wàn)客隆 3 未合作 15 連鎖便利店 7— 11 99 未合作 10 合 計(jì) 56 注：這里的“未合作商場(chǎng)”主要指現(xiàn)已開業(yè)，但未簽合同或正在 商談合同或現(xiàn)由外片區(qū)供貨的商場(chǎng) 以上商場(chǎng)中，萬(wàn)客隆、宏城、 7— 11 的合作將直接為廣州經(jīng)營(yíng)部的終端業(yè)績(jī)帶來(lái)明顯的增長(zhǎng)。目前，這三個(gè)賣場(chǎng)均處于合作的商談中，主要遇到的問題為： ?萬(wàn)客隆 —— 價(jià)格問題（對(duì)方要求給予經(jīng)銷商待遇） ?宏城 —— 費(fèi)用問題（費(fèi)用太高、難以承受） ?7— 11—— 倉(cāng)傭問題（對(duì)方堅(jiān)持 5%，較難承受） 除 7— 11 外，萬(wàn)客隆、宏城都有一種可合作可不合作的心態(tài)，對(duì)我們進(jìn)場(chǎng)造成很大的阻力。 此外，由外區(qū)（深圳、中山）供貨的商場(chǎng)受其特殊原因的影響，有待于公司制訂有效政策進(jìn)行解決。 即將合作對(duì)象分析及合作 關(guān)系展望 ⑴即將開展合作對(duì)象分析 在即將開展合作的商場(chǎng)中除家誼連鎖的運(yùn)作情況不確定屬于次一級(jí)終端客戶 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 9 頁(yè) 共 18 頁(yè) 外，其余商場(chǎng)如家樂福、萬(wàn)佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)等均屬于實(shí)力雄厚、信譽(yù)度好、銷售潛力大的商場(chǎng)，均應(yīng)給予重點(diǎn)、大力扶持，屬于一級(jí)終端客戶行列。 ⑵合作關(guān)系展望 表 8：業(yè)績(jī)展望（單位：萬(wàn)元） 類型 店名 店數(shù) 合作狀態(tài) 預(yù)估業(yè)績(jī) （萬(wàn)元 /月） 大賣場(chǎng) 吉 之 島 2 即將合作 4 北京華聯(lián) 1 即將合作 3 萬(wàn) 佳 1 即將合作 3 新一佳 1 即將合作 3 家樂福 1 即將合作 3 連鎖超市 家誼連鎖 5 即將合作 3 合 計(jì) 19 注：這里的“即將開展合作商場(chǎng)”主要指今年商場(chǎng)地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場(chǎng) 由上可見，廣州經(jīng)營(yíng)部的終端市場(chǎng)按合作性質(zhì)分主要包括已開店已合作、已開店待合作、已開店由外區(qū)合作、未開店將合作等四種，具體為： 性質(zhì) 類型 已開店已合作 已開店待合作 已開店由 外區(qū)合作 未開店將合作 大賣場(chǎng) 好又多（ 11） 萬(wàn) 佳（ 2） 賓友賽特（ 1） 中泰百盛（ 1） 廣州百貨（ 1） 新一佳（ 1） 吉之島（ 2） 百佳（ 2） 人人樂（ 1） 三和（ 1） 嘉榮（ 1） 家樂福（ 1） 萬(wàn)佳（ 1） 北京華聯(lián)（ 1） 新一佳（ 1） 連鎖超市 島內(nèi)價(jià)（ 20） 百事佳（ 10） 港 灣（ 9） 宏城（ 17） 信和（ 16） 華潤(rùn)（ 1） 家誼連鎖（ 5） 倉(cāng)儲(chǔ)市賣場(chǎng) 萬(wàn)客?。?3） 連鎖便利店 越秀倍順（ 13） 7— 11（ 99） ?已開店已合作 —— 主要是指經(jīng)營(yíng)部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營(yíng)部直接供貨的商場(chǎng) ?已開店待合作 —— 主要指現(xiàn)已開業(yè)，但經(jīng)營(yíng)部尚未與其簽署合同或合同正在協(xié)商中，經(jīng)營(yíng)部未向其供貨的商場(chǎng) 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 10 頁(yè) 共 18 頁(yè) ?已開店由外區(qū)合作 —— 主要指現(xiàn)已開業(yè)，由公司外區(qū)經(jīng)營(yíng)部與其簽 署合同并由外區(qū)經(jīng)營(yíng)部供貨的商場(chǎng) ?未開店將合作 —— 主要指尚未開業(yè)，但已選好門店地址，經(jīng)營(yíng)部已與其簽署了合同或基本談妥了合同，即將由經(jīng)營(yíng)部供貨的商場(chǎng) 廣州經(jīng)營(yíng)部的終端建設(shè)主要包括以上所列對(duì)象，其預(yù)估銷售目標(biāo)如下（單位：萬(wàn)元 /月）： 性質(zhì) 類型 已開店已合作 已開店待合作 已開店由 外區(qū)合作 未開店將合作 合計(jì) 大賣場(chǎng) 55 4 10 12 81 連鎖超市 35 7 10 4 56 倉(cāng)儲(chǔ)市賣場(chǎng) 0 15 0 0 15 連鎖便利店 0 8 0 0 8 合計(jì) 90 34 20 16 160 注：以上表格 中加色部分為今年可達(dá)到目標(biāo)，合計(jì)約 114 萬(wàn) 按合作重要程度分，可把廣州的終端商場(chǎng)分成四個(gè)等級(jí)： ?一級(jí)終端客戶：好又多、島內(nèi)價(jià)、萬(wàn)佳、新一佳、萬(wàn)客隆、北京華聯(lián)、家樂福、 7— 1百佳、人人樂、吉之島 ?次一級(jí)終端客戶： 家誼、宏城、賽特、百盛、廣百、信和 ?次級(jí)終端客戶：港灣、百事佳 ?末級(jí)終端客戶：倍順（信譽(yù)差、實(shí)力弱）、屈臣氏（進(jìn)場(chǎng)門檻高、無(wú)配送總倉(cāng)） 三、主要運(yùn)作問題 目前，運(yùn)作這些商場(chǎng)還存在以下一些問題： ⑴客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無(wú)謂的人力、物力、財(cái)力浪費(fèi)，也直接影響了銷售業(yè)績(jī)最大效果的取 得。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個(gè)人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進(jìn)一步開展。 ⑵操作、調(diào)控的無(wú)組織性。目前，運(yùn)作以上商場(chǎng)的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運(yùn)做帶來(lái)主觀方面的困難；此外，這些商場(chǎng)的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對(duì) 10000 平米商場(chǎng)的促銷活動(dòng)很難在 500— 1000 平米的商場(chǎng)運(yùn)作，反之矣然。 ⑶后勤配合的缺陷制約了工作的進(jìn)一步開展，主要包括運(yùn)輸?shù)娜毕?、開 單的缺 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 11 頁(yè) 共
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