廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析(編輯修改稿)
2025-08-18 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廣州終端商場銷售預(yù)估好 又 多44%民潤島內(nèi)價24%越秀倍順0%百 事 佳7%港灣7%萬佳8%賓友賽特2%新 一 佳4%廣州百貨2%中泰百盛2%好 又 多萬 佳賓友賽特中泰百盛新 一 佳廣州百貨民潤島內(nèi)價港 灣百 事 佳越秀倍順 廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 8 頁 共 18 頁 ?一級終端客戶：百佳、人人樂、萬客隆、 7— 11（實力強(qiáng)、信譽(yù)好、銷售潛力大） ?次一級終端客戶：宏城、三和、嘉榮、信和（實力較強(qiáng)、信譽(yù)較好、銷售具有一定的潛力） ⑵合作關(guān)系展望 表 7：業(yè)績展望 類型 店名 店數(shù) 合作狀態(tài) 預(yù)估業(yè)績 （ 萬元 /月） 大賣場 百 佳 2 深圳供貨 4 三 和 1 深圳供貨 2 嘉 榮 1 深圳供貨 1 人人樂 1 深圳供貨 3 連鎖超市 宏城連鎖 17 未合作 10 華 潤 1 中山供貨 1 信和連鎖 16 中山供貨 10 倉儲式賣場 萬客隆 3 未合作 15 連鎖便利店 7— 11 99 未合作 10 合 計 56 注：這里的“未合作商場”主要指現(xiàn)已開業(yè)，但未簽合同或正在 商談合同或現(xiàn)由外片區(qū)供貨的商場 以上商場中，萬客隆、宏城、 7— 11 的合作將直接為廣州經(jīng)營部的終端業(yè)績帶來明顯的增長。目前，這三個賣場均處于合作的商談中，主要遇到的問題為： ?萬客隆 —— 價格問題（對方要求給予經(jīng)銷商待遇） ?宏城 —— 費(fèi)用問題（費(fèi)用太高、難以承受） ?7— 11—— 倉傭問題（對方堅持 5%，較難承受） 除 7— 11 外，萬客隆、宏城都有一種可合作可不合作的心態(tài)，對我們進(jìn)場造成很大的阻力。 此外，由外區(qū)（深圳、中山）供貨的商場受其特殊原因的影響，有待于公司制訂有效政策進(jìn)行解決。 即將合作對象分析及合作 關(guān)系展望 ⑴即將開展合作對象分析 在即將開展合作的商場中除家誼連鎖的運(yùn)作情況不確定屬于次一級終端客戶 廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 9 頁 共 18 頁 外，其余商場如家樂福、萬佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)等均屬于實力雄厚、信譽(yù)度好、銷售潛力大的商場，均應(yīng)給予重點(diǎn)、大力扶持，屬于一級終端客戶行列。 ⑵合作關(guān)系展望 表 8：業(yè)績展望（單位：萬元） 類型 店名 店數(shù) 合作狀態(tài) 預(yù)估業(yè)績 （萬元 /月） 大賣場 吉 之 島 2 即將合作 4 北京華聯(lián) 1 即將合作 3 萬 佳 1 即將合作 3 新一佳 1 即將合作 3 家樂福 1 即將合作 3 連鎖超市 家誼連鎖 5 即將合作 3 合 計 19 注：這里的“即將開展合作商場”主要指今年商場地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場 由上可見，廣州經(jīng)營部的終端市場按合作性質(zhì)分主要包括已開店已合作、已開店待合作、已開店由外區(qū)合作、未開店將合作等四種，具體為： 性質(zhì) 類型 已開店已合作 已開店待合作 已開店由 外區(qū)合作 未開店將合作 大賣場 好又多（ 11） 萬 佳（ 2） 賓友賽特（ 1） 中泰百盛（ 1） 廣州百貨（ 1） 新一佳（ 1） 吉之島（ 2） 百佳（ 2） 人人樂（ 1） 三和（ 1） 嘉榮（ 1） 家樂福（ 1） 萬佳（ 1） 北京華聯(lián)（ 1） 新一佳（ 1） 連鎖超市 島內(nèi)價（ 20） 百事佳（ 10） 港 灣（ 9） 宏城（ 17） 信和（ 16） 華潤（ 1） 家誼連鎖（ 5） 倉儲市賣場 萬客?。?3） 連鎖便利店 越秀倍順（ 13） 7— 11（ 99） ?已開店已合作 —— 主要是指經(jīng)營部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營部直接供貨的商場 ?已開店待合作 —— 主要指現(xiàn)已開業(yè)，但經(jīng)營部尚未與其簽署合同或合同正在協(xié)商中，經(jīng)營部未向其供貨的商場 廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 10 頁 共 18 頁 ?已開店由外區(qū)合作 —— 主要指現(xiàn)已開業(yè)，由公司外區(qū)經(jīng)營部與其簽 署合同并由外區(qū)經(jīng)營部供貨的商場 ?未開店將合作 —— 主要指尚未開業(yè)，但已選好門店地址，經(jīng)營部已與其簽署了合同或基本談妥了合同，即將由經(jīng)營部供貨的商場 廣州經(jīng)營部的終端建設(shè)主要包括以上所列對象，其預(yù)估銷售目標(biāo)如下（單位：萬元 /月）： 性質(zhì) 類型 已開店已合作 已開店待合作 已開店由 外區(qū)合作 未開店將合作 合計 大賣場 55 4 10 12 81 連鎖超市 35 7 10 4 56 倉儲市賣場 0 15 0 0 15 連鎖便利店 0 8 0 0 8 合計 90 34 20 16 160 注：以上表格 中加色部分為今年可達(dá)到目標(biāo)，合計約 114 萬 按合作重要程度分，可把廣州的終端商場分成四個等級： ?一級終端客戶：好又多、島內(nèi)價、萬佳、新一佳、萬客隆、北京華聯(lián)、家樂福、 7— 1百佳、人人樂、吉之島 ?次一級終端客戶： 家誼、宏城、賽特、百盛、廣百、信和 ?次級終端客戶：港灣、百事佳 ?末級終端客戶：倍順（信譽(yù)差、實力弱）、屈臣氏（進(jìn)場門檻高、無配送總倉） 三、主要運(yùn)作問題 目前，運(yùn)作這些商場還存在以下一些問題： ⑴客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無謂的人力、物力、財力浪費(fèi)，也直接影響了銷售業(yè)績最大效果的取 得。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進(jìn)一步開展。 ⑵操作、調(diào)控的無組織性。目前，運(yùn)作以上商場的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運(yùn)做帶來主觀方面的困難；此外，這些商場的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對 10000 平米商場的促銷活動很難在 500— 1000 平米的商場運(yùn)作，反之矣然。 ⑶后勤配合的缺陷制約了工作的進(jìn)一步開展，主要包括運(yùn)輸?shù)娜毕?、開 單的缺 廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 11 頁 共
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