【正文】 展的重要手段。 二、培養(yǎng)客戶群、減少營(yíng)業(yè)成本 一個(gè)酒店只有具有特色、良好的服務(wù)、具有新穎的賣點(diǎn)、與之產(chǎn)品相匹配的價(jià)格體系，真正實(shí)現(xiàn)客我共贏，方能維系良好的客我關(guān)系，才能談及客戶的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)的顧客其自愿花錢購(gòu)買酒店的產(chǎn)品與服務(wù)，其消費(fèi)支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出隨意性客人，并且產(chǎn)生的口碑效應(yīng)是對(duì)酒店最好且免費(fèi)的宣傳。培養(yǎng)新的客戶群需要花 第 18 頁(yè) 共 21 頁(yè) 費(fèi)一定的費(fèi)用，如各種廣告及公關(guān)費(fèi)用，但是隨著客戶對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)逐漸熟悉，如果我們能做到上述的幾點(diǎn)，便可增加客人對(duì)酒店的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，那么我們隨之維護(hù)關(guān)系費(fèi)用將相應(yīng)的減少，我們要做的是適時(shí)的進(jìn) 行日常拜訪和溝通。 酒店?duì)I業(yè)成本核算，營(yíng)業(yè)至關(guān)重要一環(huán)，營(yíng)業(yè)收入經(jīng)常納入正常的監(jiān)管范圍，而其實(shí)質(zhì)性的利潤(rùn)要比營(yíng)業(yè)收入更為重要。做到 100萬(wàn)和 50萬(wàn)利潤(rùn)如果雷同，那么 100萬(wàn)和 50萬(wàn)投入的人力、物力肯定不言自明。并且對(duì)成本核算不是月底算帳，建議財(cái)務(wù)成本核算如果計(jì)算成本，要以天或周為單位，進(jìn)行及時(shí)的計(jì)算， 這樣可第一時(shí)間分析原因，便于及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。例如?？禈讽?xiàng)目如果上周營(yíng)業(yè)毛利率計(jì)算是 50%，而在本周計(jì)算跌至40%，那就要引起重視，分析原因在哪里。其次人員編制也要隨淡旺季而改變，各部門人 員編制不能依硬件配置而滿額編制。另外，酒店各部門的能耗、物耗、人力成本、雜項(xiàng)開支等，凡與酒店經(jīng)營(yíng)支出費(fèi)用相關(guān)的要進(jìn)行及時(shí)的督導(dǎo)及分析。這樣方能真正起到財(cái)務(wù)稽核的作用，方能實(shí)質(zhì)性的減少酒店?duì)I業(yè)成本開支。 三、節(jié)日營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 中國(guó)作為一個(gè)禮儀之邦，每年節(jié)日在 60 余個(gè)，大家普遍比較重視的也有 20 多個(gè)，基本每個(gè)月都有節(jié)日，對(duì)于酒店來(lái)講可根據(jù)天津本地市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)不同的節(jié)日做出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃與推廣。有兩個(gè)方面酒店可有所收益，一是帶動(dòng)酒店經(jīng)營(yíng)收益，二 第 19 頁(yè) 共 21 頁(yè) 是起到良好的宣傳效應(yīng)及提高酒店知名度。 首先，康樂部是高星級(jí)酒店的重要標(biāo)志之一，康樂項(xiàng)目的地位越來(lái)越重要。其次，康樂項(xiàng)目是酒店特色經(jīng)營(yíng)的體現(xiàn)。北京前門酒店的老舍茶館，展示了以京劇為特色的中國(guó)傳統(tǒng)文化的形象；杭州國(guó)際大廈 radisson 廣場(chǎng)酒店就成功地樹立里一個(gè)現(xiàn)代化的歌劇院的獨(dú)特品牌形象。第三，康樂項(xiàng)目延長(zhǎng)旅客停留時(shí)間，提高酒店接待能力。 四、康樂部營(yíng)運(yùn)工作 目前康樂部整體經(jīng)營(yíng)各點(diǎn)連接非常分散，而且；與前期經(jīng)營(yíng)策劃理念未達(dá)標(biāo)，如果以現(xiàn)有工作基礎(chǔ)注入特定溫泉文化與會(huì)所或俱樂部經(jīng)營(yíng)概念因素相結(jié)合，使其不斷延伸為康樂項(xiàng)目特色，并 配以人性化的服務(wù)細(xì)節(jié)及流程，利用項(xiàng)目空間的轉(zhuǎn)換提高客人的舒適度，形成店康樂的特色（私密、高檔俱樂部）?，F(xiàn)在大多的商務(wù)休閑酒店都在追求精致化、主題化、多樣化。那我們今年共同努力的任務(wù)，我認(rèn)為是如何將酒店的康樂部經(jīng)營(yíng)工作搞好。 宣傳方面。我們有相應(yīng)的廣告也達(dá)到很高的回報(bào)，同時(shí)我們也應(yīng)注意到廣告創(chuàng)意不新穎不能足夠吸引顧客。宣傳時(shí)把各部位的特色及優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)同時(shí)也要求我們各部位必須事先建立良好的服務(wù)鏈。 ，將酒店整體服務(wù)架構(gòu)，詮釋成具有規(guī)范、系統(tǒng)、特色、完整、正確的酒 店概念展示給天津社 第 20 頁(yè) 共 21 頁(yè) 會(huì)各界及廣大同仁： ① 可提高酒店整體的聲譽(yù) ② 讓消費(fèi)者知道君豪健身中心：提供保持健康體魄的相關(guān)咨訊及相應(yīng)的減壓訓(xùn)練計(jì)劃，將健身運(yùn)動(dòng)、美容美體、理療放松融為一體完整體系） ③ 讓消費(fèi)者清楚知道私密性高檔俱樂部的概念（設(shè)立項(xiàng)目文化的宗旨） （商務(wù)會(huì)議、聯(lián)誼、店慶、酒店定期推廣等），將同樣的理念向賓客宣傳，并與賓客溝通對(duì)話，讓更多賓客的知道酒店咨訊及特色，關(guān)鍵是我們可以從中知道賓客在想什么，以便調(diào)整我們的工作方向，引導(dǎo)客人正確消費(fèi)。 、 電傳、信函等形式經(jīng)常與賓客保持聯(lián)系（需銷售部或前廳部提供每位賓客的聯(lián)絡(luò)方式；公關(guān)部配合將需要發(fā)布的信息以電傳、信函等形式傳遞給賓客，并建立靈活的銷售機(jī)制，同時(shí)形成客戶檔案史），充分體現(xiàn)酒店對(duì)賓客的尊敬與關(guān)注，服務(wù)的細(xì)致與周到。 （圣誕、五 一、國(guó)慶、美食節(jié)、沙龍等）進(jìn)行互動(dòng)式促銷及相關(guān)活動(dòng)推動(dòng)整體經(jīng)營(yíng)工作，事先；各部位主管人員及時(shí)向其他部位服務(wù)員進(jìn)行本部位的賣點(diǎn)（并建立物質(zhì)刺激相關(guān)銷售機(jī)制）。 ，得到相應(yīng)的等級(jí)時(shí)；其個(gè)人獎(jiǎng)金 額相應(yīng)的得到提高，考試在每月初進(jìn)行一次具體考試內(nèi)容由部位經(jīng)理制定。 第 21 頁(yè) 共 21 頁(yè) （私人教練簽約式），提升酒店整體教練隊(duì)伍綜合素質(zhì)；規(guī)定營(yíng)業(yè)額的基數(shù)值達(dá)到相應(yīng)的基數(shù)值時(shí)獎(jiǎng)金相應(yīng)提高，達(dá)不到時(shí)獎(jiǎng)金相應(yīng)降低。部門將制定簽約方案，同時(shí)；鼓勵(lì)在職教練助理積極參與工作提升教練整體服務(wù)工作品質(zhì)。 （運(yùn)動(dòng)商品等）并以代銷或經(jīng)銷的形式，建立對(duì)客二次消費(fèi)導(dǎo)向。 ，增設(shè)乒乓球項(xiàng)目，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間組織常駐戶或配合工會(huì)等舉辦聯(lián)誼賽或 杯比賽， 拉動(dòng)綜合營(yíng)業(yè)指標(biāo)上升。 性和利潤(rùn)點(diǎn)，制定多款健身及美容美發(fā)等相結(jié)合的營(yíng)銷體系，開展單項(xiàng)卡，及月卡、季度卡、年卡推動(dòng)工作。