金牌銷售員的銷售話術(shù)實用方法版44頁-資料下載頁
2025-05-04 17:51本頁面
【導(dǎo)讀】巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。遠超過想象之中的。如果你想買，這些好處你都能得到。開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自。己，但是最后還是會購買。知不覺中完成交易。這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。一切都是為了他。雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。良好的第一印象。成為忠實的顧客。乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。人無疑是最令人頭疼的對手。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。僅此就很容易達成交易?！澳銈児镜臉I(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打
【正文】 、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。 35 銷售話術(shù)運用原理 感情沖動的顧客 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷 售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想 購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的 理由。 36 銷售話術(shù)運用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。 本資料來自 37 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)38 銷售話術(shù)運用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。 39 銷售話術(shù)運用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 40 銷售話術(shù)運用原理 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。 41 銷售話術(shù)運用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強迫式 42 銷售話術(shù)運用原理 吉布事后對人說，她最不開心是聽到 “ 否定式 ” 的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道： “ 他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 43 銷售話術(shù)運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 例如：某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財務(wù)處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。 44 銷售話術(shù)運用原理 本來他可以問： “ 喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 ” 對方疑團頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說： “ 是嗎？恭喜你有這么一個長壽的 祖父。 ” 于是雙方滿意告別。 45 銷售話術(shù)運用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ”
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