金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)用方法版44頁-文庫吧資料
2025-05-14 17:51本頁面
【正文】 ？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 脅的環(huán)境。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 26 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)他們的 成就；咨詢 —— 堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。 在向他們推銷的時候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 25 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。 24 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。 23 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在向他們推銷的時候：計(jì)劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 22 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 21 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 20 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。 ” 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你 “ 這我早就知道了。 ” 這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。 ” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認(rèn)真地聽。 17 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 16 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 12 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說： “ 我只看
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