金牌銷售員的銷售話術(shù)實用方法版44頁-閱讀頁
2025-05-29 17:51本頁面
【正文】 ；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽；向他們提供保證。 27 銷售話術(shù)運用原理 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強他們的地位；贊揚 —— 贊揚別人對他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。 28 銷售話術(shù)運用原理 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。 應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。 29 銷售話術(shù)運用原理 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。銷售人員不要輕易答應 對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。如 果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他： “ 你可以先付定金，余款改天付！ ” 一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對 待你，但他的熱情僅止于此。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。 32 銷售話術(shù)運用原理 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 33 銷售話術(shù)運用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “ 他會不會問我一些尷尬的事呢？ ” 34 銷售話術(shù)運用原理 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。 35 銷售話術(shù)運用原理 感情沖動的顧客 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。當顧客不想 購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。 36 銷售話術(shù)運用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。 39 銷售話術(shù)運用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 41 銷售話術(shù)運用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 衣。她笑道： “ 他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 例如：某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。 44 銷售話術(shù)運用原理 本來他可以問： “ 喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 ” 于是雙方滿意告別。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人
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