【正文】 談你的構(gòu)想？ 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且 也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。 徐明：那當(dāng)然。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認(rèn)為只要 東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在 450——500左右。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 實(shí)話實(shí)說也需要技巧 生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 挖掘客戶需求的五個步驟 例如：客戶的花圃有蟲子 調(diào)查（給您帶來了什么問題） 同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察 ——你用過什么辦法沒有？ 暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢） 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格 不便宜 ） 記?。轰N售利益，始終要銷售利益 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 發(fā)揮提問功效的 15要訣 要決一：問前鋪墊開場 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。 例如： 你可以說： “我們在這個疲軟的市場上看見 在此您看倒什么？ ” 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。 不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。 如果：客戶說： “坦白說，我對于 XXX（你的競爭對手）印象深刻？ ”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？ ”如果客戶說： “我對 XXX有一點(diǎn)猶豫。一位銷售員說。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。因?yàn)樗麄儗τ诎l(fā)問覺得不安。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。如： “就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個答案也許是 ” 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決七：一次問一個問題 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。唯一適合把兩個問題提出的時機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。如果銷售員無意中提出了 “試探性 ”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決九：避免審問式的提問 當(dāng)你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。 在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用 銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關(guān)系的長期損害。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。猶太諺語說得好 “寧問十次也不愿意錯失一次 ”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。 ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 想想一個顧客說 “這個費(fèi)用太高了 ”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。要用連接價格和價值的方法去做應(yīng)對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵 。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。按照既定的問題清單一個接一個進(jìn)行下去。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。 ” “我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴 您一個我們之間令人振奮的合作方式。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信 銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用語言在顧客腦海中勾畫圖像 人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。 每次對顧客講話的時候，都要想到這一點(diǎn)。 “這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上 15—20次了（好處的圖像）。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。 ” “它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛(wèi)生。 ” “據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益。很顯然，你不想很快報價，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價值。 “好了，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。 ”稍作停頓之后，你接著說 “好吧，我現(xiàn)在告訴您價格是 ” 隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說： “瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 :0502:05:47 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 02:05:4702: 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 管理就是決策。 再實(shí)踐。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 用他，就要信任他 。 溝通再溝通。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 2023年 2月 14日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 :05:4702:05 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 沒有商品這樣的東西。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 02::05:47 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 02: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染?！?02:0502:05::05 你不能衡量它，就不能管理它。 2023年 2月 14日星期二 2時 5分 47秒 02:0502:05:47 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :05:4702:05Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :05:4702:05:47February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 14日星期二 2時 5分 47秒 02:05:4714 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:4702:05Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :05:4702:05:47February 14, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 14日星期二 2時 5分 47秒 02:05:4714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:4702:05Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 上午 2時 5分 47秒 02:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 2時 5分 47秒 02:05:4714 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不