金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)用方法版44頁(yè)(文件)
【正文】 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 本資料來(lái)自 37 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)38 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來(lái)。 40 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。 43 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。 ” 對(duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語(yǔ)帶歉意地說(shuō)： “ 是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的 祖父。 他先問(wèn)對(duì)方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對(duì)方說(shuō)： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說(shuō)： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 。 45 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 要知道別人的年齡，直接詢問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強(qiáng)迫式 42 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到 “ 否定式 ” 的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。 必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的 理由。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。 31 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。 30 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如 “ 我擁有很多事業(yè) ” ， “ 我和很多政要有 交往 ” ，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 的身價(jià)不凡。如果銷售人員提出購(gòu)買 事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是 “ 急涼風(fēng)遇上慢郎中 ” ，會(huì)把他急死的。 在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。 26 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 25 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。
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