金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)用方法版44頁(yè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ” 。 對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “ 因材施教 ” 對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。他們是極好的合 作者，愿意服從。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì) 待你，但他的熱情僅止于此。 33 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。 36 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說(shuō)，我們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。她笑道： “ 他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的 ” 。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。 44 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 本來(lái)他可以問(wèn)： “ 喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒(méi)有？ ” 可是他并不這 樣問(wèn)，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽(tīng)這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 39 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。 35 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 感情沖動(dòng)的顧客 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 32 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 29 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 善變的顧客 這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。 27 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。 18 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。 5 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的 一切都是為了他。 12 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)： “ 我只看看，不想買。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要
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