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金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)用方法版44頁(yè)(專業(yè)版)

  

【正文】 例如:某地有個(gè)退休干部,年已 97歲,已拿退休工資數(shù)十年,每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。他深知自己容易被說(shuō)服,因此 你一旦出現(xiàn)在他面前,他便顯得捆擾不已,坐立不安,心中嘀咕: “ 他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢? ” 34 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 對(duì)此類顧客,銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在,以期獲得到對(duì)方的理性的支持。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對(duì)方的要求,否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。在推銷過(guò)程中,要維護(hù)他們的感情,表明個(gè) 人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的,當(dāng)你不同意時(shí),談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡;以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行,顯示你在 “ 積極 ” 傾聽;向他們提供保證。 如: “ 您的問(wèn)題真是切中要害,我也有過(guò)這種想法,不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題,我們還是得多多交換意見。 對(duì)待這種人,你一定要有 “ 你一定購(gòu)買我的商品 ” 的自信。 14 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 知識(shí)淵博的顧客: 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客,也是最容易讓銷售受益的顧客。 10 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 這類顧客老成持重,穩(wěn)健不迫,對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽,但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己的想法。1 金牌銷售員的銷售話術(shù) 實(shí)用方法版 2 金牌銷售員的銷售話術(shù) 第一講:銷售話術(shù)運(yùn)用原理 第二講:主顧開拓話術(shù) 第三講:銷售異議處理話術(shù) 第四講:銷售成交話術(shù) 第五講:故事銷售話術(shù) 第六講:情景銷售話術(shù) 第七講:銷售大師話術(shù) 3 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 4 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “話術(shù)要因時(shí)間而異,因人而異” 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō):“每個(gè)人講話的力量都是巨大的,它能把不可能變成可能,把不利變成有利。一般來(lái)說(shuō),銷售人員應(yīng)該避免講得太多,盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn),要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重,特別注意講話得態(tài)度、方式和表情,爭(zhēng)取良好的第一印象。面對(duì)這種顧客,應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話,這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn),而且要彬彬有禮,顯示出自己的專業(yè)能力。 22 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。 在向他們推銷的時(shí)候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要,而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?;?jiān)持定期保持聯(lián)系。 30 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富,如 “ 我擁有很多事業(yè) ” , “ 我和很多政要有 交往 ” ,同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的,以示自己 的身價(jià)不凡。與這類顧客打,交道,銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考,才有被顧客接受的可能;反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解,銷售是不會(huì)成功的。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人,他看見花名冊(cè)上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年,算一算豈不已年近百歲,心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡,從而冒鈴?fù)诵莨べY。 43 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬,但是大都加以濫用,所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō),凡是可能直接使對(duì)方難過(guò),或有所
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