【正文】 損害的，都以用間接法為宜。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。對于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的 一切都是為了他。 5 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 18 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來。 27 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 35 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 感情沖動(dòng)的顧客 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 44 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 本來他可以問： “ 喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。她笑道： “ 他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 33 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。他們是極好的合 作者，愿意服從。 對于這種人，必須來個(gè) “ 因材施教 ” 對他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。 6 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 11 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。例如： “ 我聽你的意思是 這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 脅的環(huán)境。 他既然愛炫耀，