金牌銷售員的銷售話術(shù)實用方法版44頁(存儲版)
【正文】 對方留下沖動的機會和變化的 理由。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強迫式 42 銷售話術(shù)運用原理 吉布事后對人說，她最不開心是聽到 “ 否定式 ” 的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。 45 銷售話術(shù)運用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。 ” 對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說： “ 是嗎？恭喜你有這么一個長壽的 祖父。 40 銷售話術(shù)運用原理 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。銷 售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。例如： “ 我聽你的意思是 這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 脅的環(huán)境。贊揚 —— 贊揚他們的 成就；咨詢 —— 堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 20 銷售話術(shù)運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。 17 銷售話術(shù)運用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。 11 銷售話術(shù)運用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說 “ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。 6 銷售話術(shù)運用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 7 銷售話術(shù)運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說： “ 猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。 不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙ā? 此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。 19 銷售話術(shù)運用原理 自以為是的顧客 總是認為自己比你懂得多，他會這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、“ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚
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