【正文】 條件允許，他一定有購買的意思。 16 銷售話術運用原理 強烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你 “ 這我早就知道了。 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 24 銷售話術運用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關心。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務的適當工作。所以對這種類型的人，說話應 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。對于產品的價格，這類顧客總是認 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點壓力。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。 本資料來自 37 企業(yè)管理資源網 企業(yè)管理資源網企業(yè)管理資源網企業(yè)管理資源網38 銷售話術運用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 43 銷售話術運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 。一次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也 有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 30 銷售話術運用原理 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如 “ 我擁有很多事業(yè) ” ， “ 我和很多政要有 交往 ” ，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 的身價不凡。因為這種人下決定很快，所以， 銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處； 25 銷售話術運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 議確實提供了預期的利潤。 22 銷售話術運用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 ” 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。在你沒 開口之前，他會在心