【正文】 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計(jì)年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 。 45 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會(huì)被對方認(rèn)為是一種侮辱。 ” 對方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說： “ 是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長壽的 祖父。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。 43 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強(qiáng)迫式 42 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對人說，她最不開心是聽到 “ 否定式 ” 的發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也不感到愉快。 40 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于求知：是你想認(rèn)識某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎埥虅e人。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。 本資料來自 37 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)38 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的 理由。銷 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也 有基本的認(rèn)識，你萬不可忽視這一點(diǎn)。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。 31 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 30 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如 “ 我擁有很多事業(yè) ” ， “ 我和很多政要有 交往 ” ，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 的身價(jià)不凡。對于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是 “ 急涼風(fēng)遇上慢郎中 ” ，會(huì)把他急死的。例如： “ 我聽你的意思是 這樣講的 你是這個(gè)意思嗎