【正文】 是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。金牌銷售員的銷售話術要決九：避免審問式的提問當你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供所以我們才得以完成一份如此完整的報告。在銷售的過程中，不應該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。金牌銷售員的銷售話術要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關系的長期損害。銷售員在提問時，要注意轉換角色，應該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題。金牌銷售員的銷售話術下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進行認真地思考，對嗎？”“你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“其他公司一直在致力與改善生產效率，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？”“你真的相信自己能夠從其他供應商那里獲得哪個折扣嗎？”金牌銷售員的銷售話術要決十一：確認關鍵問題的答案顧客經常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當需要獲得關鍵信息時，銷售員應該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進一步解釋與回答。金牌銷售員的銷售話術銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬覀冎匦赂櫥卮?，你認為產生問題的其他原因是什么呢？”“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？”“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。”金牌銷售員的銷售話術要決十二：避免轉換話題想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質對您有多重要？在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發(fā)問，無可否認的，品質的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應對，重要的是探究顧客抗議的內涵。金牌銷售員的銷售話術要決十三：注意保持問題的彈性有時候，銷售員擔心替拜訪做準備以及擬定一連串問題，擔心這樣會限制他們的應變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個接一個進行下去。在銷售過程中，聆聽是關鍵所在；你所規(guī)劃的標題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。 金牌銷售員的銷售話術要決十四：審慎把握好推銷的時機例如： “我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設計的。” “我覺得我們彼此都有進步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式?！变N售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進行有效的產品示范或展示做準備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。金牌銷售員的銷售話術要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。金牌銷售員的銷售話術給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個故事“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。”“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。金牌銷售員的銷售話術用語言在顧客腦海中勾畫圖像 人是以圖像的方式進行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。 每次對顧客講話的時候，都要想到這一點。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領略這些好處?！斑@些割草機都帶有電子點火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）?！边@時顧客的腦子里在像想什么呢：鏡頭反射：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺該死的老式的割草機，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！金牌銷售員的銷售話術 語言的邏輯“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！薄斑@個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一樣的蓋子，摸起來舒服，看起來別致?！薄八淖畲髢?yōu)點是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經過一年的試用，反映特別的好?！薄皳?jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產品，相信我們的產品前景相當可觀，定能給您帶來很大效益?！苯鹋其N售員的銷售話術如何應付顧客的問價萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報價，除非你已經充分展現(xiàn)產品的價值。當你最終準備報價時，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧耍抑滥F(xiàn)在已經開始喜歡這些產品的優(yōu)良品質了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這筆交易真是物有所值的時，您一定會激動不已?！鄙宰魍ｎD之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價格是”隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務了呢？” 33 / 33