【正文】 開(kāi)展。 ? 制訂相應(yīng)的售后回訪計(jì)劃，并記錄進(jìn)度和回訪情況。 與 DSM系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)： ? 今日業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（瀏覽銷售顧問(wèn)的今天需要處理的業(yè)務(wù)活動(dòng)信息。） ? 售前待處理業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（查看銷售顧問(wèn)以后需要處理的售前業(yè)務(wù)活動(dòng)信息。 ） ? 售后待處理業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（查看銷售顧問(wèn)以后需要處理的售后關(guān)懷活動(dòng)信息。） ? 已完成業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（查詢銷售顧問(wèn)之前已經(jīng)處理過(guò)的業(yè)務(wù)活動(dòng)信息。 ） ? 過(guò)期未完成業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（查詢銷售顧問(wèn)的過(guò)期未完成的業(yè)務(wù)活動(dòng)信息。） 對(duì)應(yīng)流程： ? 對(duì)應(yīng)整個(gè)顧問(wèn)式銷售流程 ? 綜合體現(xiàn)銷售顧問(wèn)在各個(gè)流程環(huán)節(jié)上的操作能力 本表的好處： ? 第一次接觸變成有望客戶后，立即建立本信息卡，做為公司售前拜訪追蹤的主要資源，這是銷售人員最寶貴的顧客信息資源，也是公司創(chuàng)收的財(cái)富。 ? 銷售顧問(wèn)通過(guò)填寫(xiě)本表，可隨時(shí)了解與該客戶的進(jìn)展情況，以便進(jìn)一步作出準(zhǔn)確的跟蹤管理，以提高成交率。 ? 與營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表和購(gòu)車意向記錄表相對(duì)應(yīng)，詳細(xì)記錄客戶的狀態(tài)和信息完善，便于查詢。 ? 詳細(xì)記錄客戶所購(gòu)買(mǎi)車型的詳細(xì)信息和合同架構(gòu)組成，以備日后查詢和制訂售后跟蹤回訪計(jì)劃。 ? 老客戶介紹的新客戶級(jí)別很高，起碼在 A級(jí)；購(gòu)車的成交率也很高。 ? 客戶信息卡對(duì)基盤(pán)客戶車輛的汰換、介紹、續(xù)保、配件、維修等周邊收入有很大的幫助，同時(shí)對(duì)新產(chǎn) 品的上市能有針對(duì)性的寄發(fā) DM、信息告知等，能更有效的運(yùn)用資源。 ? 如未建立本表，隨著銷售人員的流失，對(duì)零售商的資源會(huì)造成很大的損害，進(jìn)而影響利益。一旦建卡統(tǒng)一管理，可便于新進(jìn)銷售顧問(wèn)接手，管理層可通過(guò)指示拜訪（售后基盤(pán)維系）訓(xùn)練銷售顧問(wèn)接觸技 巧。 ? 通過(guò)客戶信息卡的落實(shí)填寫(xiě)與管理，從售前的客戶跟進(jìn)到售后客戶關(guān)系的維護(hù)一系列工作都能井然有 序，除可增加經(jīng)銷商相關(guān)周邊利益外，對(duì)忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)、創(chuàng)造更多的銷售契機(jī)，更是大有益處。 與 DSM系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)： ? 客戶信息查詢（銷售顧問(wèn)查詢客戶資料，包括對(duì)應(yīng)該客戶聯(lián)系人、地址、購(gòu)車意向、來(lái)源活動(dòng)、 訂單、車輛、客戶信息變更歷史等 。） ? 客戶購(gòu)車意向信息查詢（查詢銷售顧問(wèn)擁有的客戶購(gòu)車意向。 ） ? 客戶信息管理（銷售顧問(wèn)生成客戶詳細(xì)信息，包括客戶名稱、客戶類別、聯(lián)系方式、來(lái)源展廳、所在行業(yè)等等。） ? 推遲跟蹤業(yè)務(wù)活動(dòng)（銷售顧問(wèn)因客戶或自己的原因，把業(yè)務(wù)活動(dòng)推遲幾天進(jìn)行處理，避免形成過(guò)期未處理業(yè)務(wù)活動(dòng)。 ） ? 提前跟蹤業(yè)務(wù)活動(dòng)（銷售顧問(wèn)因客戶或自己的原因，把業(yè)務(wù)活動(dòng)提前幾天進(jìn)行處理。） ? 確認(rèn)交車（財(cái)務(wù)同意交車以后 ,客戶要求交車 ,銷售顧問(wèn)確認(rèn)可以交車 .同時(shí)可以打印提車單交付客戶，庫(kù)管等簽字。） 對(duì)應(yīng)流程： ? 對(duì)應(yīng)整個(gè)顧問(wèn)式銷售流程。 ? 綜合體現(xiàn)銷售顧問(wèn)在各個(gè)流程環(huán)節(jié)上的操作能力。 ? 售后跟蹤回訪 __________ 月份意向客戶進(jìn)度狀況表建表日期 ： 銷售顧問(wèn) ： ____________________序號(hào)客戶名稱 聯(lián)系電話前月確度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31促進(jìn)結(jié)果P0 P1 P2 P3123 4567891011121314151617181920客戶來(lái)源欲購(gòu)車型日期星期客戶來(lái)源 ： 來(lái)店 來(lái)電 基盤(pán) 介紹 開(kāi)發(fā) 級(jí) ： 信心 需求 購(gòu)買(mǎi)力 （ 日內(nèi)購(gòu)車可能 ） 級(jí) ： 信心 需求 購(gòu)買(mǎi)力 （ 日內(nèi)購(gòu)車可能 ）進(jìn)度狀況 ： P0 訂車 交車 售后服務(wù) 新發(fā)生 失控 戰(zhàn)敗 級(jí) ： 需求 購(gòu)買(mǎi)力 （ 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車可能 ） 級(jí) ： 信心 購(gòu)買(mǎi)力 （ 無(wú)明確期限 ， 個(gè)月以上購(gòu)車可能 ）S T B R V I P K P1 + + 9 P2 + + 31 PD M N L F P3 + 5 P4 + 4制表單位 ： 主管審核 ：W H A T W H O： 三表卡之一 ； ：建表日期： ____________________ _____月份意向客戶進(jìn)度狀況表 (DSM 自動(dòng)生成 ) 銷售顧問(wèn) :____________________ 制表單位 :________________________________________ 主管審核 :____________________ 本表的好處： ? 銷售顧問(wèn)通過(guò)進(jìn)度狀況表內(nèi)，營(yíng)業(yè)活動(dòng)的計(jì)劃管理，可做好自己對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的時(shí)間管理，可避免任何的時(shí)間管理疏失。 ? 銷售顧問(wèn)可針對(duì)上月留存的 P0P1P2P3P4有望客戶事先規(guī)劃分析，預(yù)測(cè)本月可達(dá)車輛實(shí)績(jī)，對(duì)完成本月的個(gè)人目標(biāo)作到心中有數(shù)。 ? 主管可依據(jù)進(jìn)度管制表內(nèi)客戶來(lái)源部分，清楚了解公司客戶主要的來(lái)源方式，以此為今后營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整的重要依據(jù)。 ? 主管可透過(guò)本表充分了解銷售顧問(wèn)的客戶數(shù)量與級(jí)別。同時(shí)了解銷售顧問(wèn)是否有做好售前 /售后對(duì)顧客關(guān)系的維護(hù)，做為管理銷售顧問(wèn)的 依據(jù)及改善方針。 ? 公司透過(guò)銷售人員每天拜訪客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，可詳實(shí)的將客戶需求的車型 /車色做準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，可提供客戶車源需求，做為經(jīng)銷商車輛進(jìn)銷存管理的依據(jù)，避免車輛庫(kù)存的積累，造成資金的積壓。 ? 由ＤＳＭ自動(dòng)生成，可大大降低銷售顧問(wèn)的日常工作量，便于數(shù)據(jù)查詢，提高工作效率． ? 重點(diǎn)體現(xiàn)銷售顧問(wèn)對(duì)銷售要素的理解和促進(jìn)能力 對(duì)應(yīng)流程 ? 準(zhǔn)備 ? 接待 ? 需求分析 ? 產(chǎn)品介紹／演示 ? 報(bào)價(jià)成交 客戶級(jí)別定義 銷售活動(dòng)管理有望客戶級(jí)別定義 下單時(shí)間 促進(jìn)頻率 訂單 p0 p1 p2 p3 p4 ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已簽訂合同的客戶 ? 簽訂意向訂單客戶 ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 二手車進(jìn)行處理中 ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 二手車進(jìn)行處理中 ? 已談判購(gòu)車條件 ? 購(gòu)車時(shí)間已確定 ? 選定了下次商談日期 ? 再度來(lái)店看車 ? 要求協(xié)助處理舊車 ? 商談中表露出有購(gòu)車意愿 ? 正在決定擬購(gòu)車型 ? 對(duì)選擇車型猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 級(jí)別判定現(xiàn)象收集范例 7日內(nèi)訂車可能 （ 1次 /2日） 7天以上， 15天內(nèi)訂車可能 （ 1次 /4日） 15天以上， 1個(gè)月內(nèi)訂車可能 （ 1次 /7日） 預(yù)售訂金 至少每周一次維系訪問(wèn) 1個(gè)月以上， 1年以內(nèi)訂車可能（ 1次 /15日） 第 進(jìn) 一 展 次 廳 級(jí) 有 別 明 判 確 定 購(gòu) 均 車 為 意 B 向 級(jí) 的 以 客 上 戶 ? ＤＳＭ系統(tǒng)提前一天提醒回訪促進(jìn) ? 如果未按時(shí)回訪，系統(tǒng)將啟動(dòng)鎖止功能，轉(zhuǎn)由銷售經(jīng)理進(jìn)行處理． 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 加大漏斗尺寸 漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。 1 淘汰無(wú)效的意向客戶 快速過(guò)濾流失部分。 2 3 更有效地說(shuō)服不確定意向客戶 通過(guò)電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補(bǔ)充 5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 演講完畢，謝謝觀看！