旅游市場營銷學(xué)第十四章-資料下載頁
2025-03-10 21:55本頁面
【正文】 （二）委托代理營銷 旅行社 專業(yè)的銷售公司 代理網(wǎng)站 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第四節(jié) 旅游飯店營銷 （三）合作營銷 房產(chǎn)開發(fā)商 銷售代理商 會員 交換系統(tǒng)公司 會員 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第五節(jié) 旅行社營銷 一、旅行社的定義 在歐洲人看來， “旅行社是一個以持久盈利為目標(biāo)，為游客提供有關(guān)旅行及留居服務(wù)的企業(yè) ”。 我國《旅行社管理條例》將旅行社定義為： “為旅游者代辦出入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者旅游，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營活動 ”。 二、旅行社市場營銷的含義 旅行社市場營銷是旅游市場營銷的分支學(xué)科，是旅游市場營銷學(xué)理論在旅行社經(jīng)營中的具體運用。 旅行社市場營銷包含六個要素：滿足旅游者的需求；具有連續(xù)性；營銷應(yīng)有步驟地進(jìn)行；營銷調(diào)研是關(guān)鍵環(huán)節(jié)；發(fā)揮團(tuán)隊精神，實施全員參與；與同行、相關(guān)行業(yè)進(jìn)行合作。 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第五節(jié) 旅行社營銷 三、旅行社市場營銷策略 （一）旅行社營銷產(chǎn)品策略 旅行社市場營銷產(chǎn)品是指，適合旅游市場需求的產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)策略 新產(chǎn)品開發(fā)策略是指產(chǎn)品在功能、外觀、包裝、品牌等方面的全面創(chuàng)新，以適應(yīng)特定旅游目標(biāo)市場的策略。這一策略適用于旅游市場具有獨特的大規(guī)模需求、旅行社實例也比較強(qiáng)大的情況。 產(chǎn)品適應(yīng)策略 產(chǎn)品適應(yīng)策略是指對一種現(xiàn)有產(chǎn)品保留其合理的部分，并對某些部分進(jìn)行適當(dāng)變動（如功能、外觀、包裝、品牌等方面的更改），以適應(yīng)旅游市場不同需求的策略。這一策略適用于消費者需求、消費者購買力、技術(shù)不同的情況。 市場擴(kuò)張策略 市場擴(kuò)張策略是指對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能、外形、包裝等不加任何變動，只是進(jìn)行規(guī)模的擴(kuò)張，直接擴(kuò)張到新市場的策略。市場擴(kuò)張策略適用于市場空間巨大、市場需求同質(zhì)性的情況。 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第五節(jié) 旅行社營銷 （二）旅行社產(chǎn)品定價策略 旅行社產(chǎn)品價格是旅游者參加由旅行社組織的旅游活動或為期提供某項服務(wù)所需付出的費用總和，在旅行社市場營銷組合中起到了中樞作用，是旅行社進(jìn)行競爭的重要手段。 新產(chǎn)品定價策略有撇脂定價策略和滲透定價策略。 撇脂定價策略是指將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，獲取相當(dāng)?shù)睦麧櫋? 滲透定價策略是指設(shè)定最初低價，以便迅速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價。 旅行社產(chǎn)品還可以有針對性地采用形式多樣的優(yōu)惠價（現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣等）和差價（等級差價、季節(jié)差價、地區(qū)差價、年齡差價等）。 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第五節(jié) 旅行社營銷 （三）旅行社產(chǎn)品分銷策略 旅行社旅游產(chǎn)品的分銷渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將產(chǎn)品提供給最終消費者的途徑，可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。 直接銷售渠道是指由旅游產(chǎn)品的供給者直接銷售給消費者，二者之間不存在任何中介環(huán)節(jié) 。 間接銷售渠道是指在二者之間存在一些中介環(huán)節(jié)，包括旅游經(jīng)營商、批發(fā)商、代理商等企業(yè)和個人。間接的銷售渠道策略主要有獨家營銷銷售策略、選擇性銷售渠道策略、密集銷售渠道策略。 獨家營銷銷售渠道策略 獨家營銷銷售渠道策略是在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選擇一家經(jīng)驗豐富、信譽良好的中間商推銷自己的產(chǎn)品。 選擇性銷售渠道策略 選擇性銷售渠道策略僅選擇那些有支付能力、有推銷經(jīng)驗及服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良的中間商在特定市場推銷自己的產(chǎn)品。 密集銷售渠道策略 密集銷售渠道策略是通過批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛分配到各個零售商。 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第五節(jié) 旅行社營銷 （四）旅行社市場促銷策略 旅行社市場促銷策略是指旅行社以人員推銷和非人員推銷的方式，與目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通，傳遞相關(guān)旅游信息，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客的行為，促進(jìn)旅行社產(chǎn)品銷售的營銷活動。 人員推銷 在旅游市場上，人員推銷具有靈活性高、能傳遞復(fù)雜信息、有效激發(fā)購買欲望、及時反饋信息等優(yōu)點，是旅行社市場營銷中非常重要的促銷手段之一。 廣告 廣告是一種高效的促銷手段，包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等多種形式。 公關(guān) 旅行社營銷公關(guān)促銷方法包括新聞、演講、出版物、展覽會、文體活動、公益宣傳、旅游咨詢等。 銷售促進(jìn) 旅行社銷售促進(jìn)活動包括旅游博覽會、交易折扣、聯(lián)合廣告、銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等方式。 案例討論 （ 1）在 4P組合（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）中，哪些策略對世界觀光旅行社有限公司的成功經(jīng)營起到了直接的促進(jìn)作用？還存在哪些問題或不足之處？ （ 2）請結(jié)合該公司的實際情況，制訂公司未來一年的營銷策略。 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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