第八章定價(jià)xxxx-資料下載頁(yè)
2025-03-10 12:46本頁(yè)面
【正文】 此提出功能電腦理念，強(qiáng)調(diào)買來(lái)電腦是為了用的，沒(méi)有應(yīng)用軟件的電腦從消費(fèi)者角度看是浪費(fèi)，從廠商角度看也制約著整個(gè)電腦市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。 因此，將消費(fèi)軟件作為聯(lián)想家用電腦促銷的主要手段，成為軟件事業(yè)部和臺(tái)式電腦事業(yè)部雙方的共識(shí)。 在用戶買電腦時(shí)以低廉價(jià)格向用戶提供質(zhì)量可靠的軟件，既能夠?yàn)橛脩艚鉀Q電腦應(yīng)用問(wèn)題，又能增加聯(lián)想電腦的銷售。因此決定以套裝軟件作為促銷手段。 產(chǎn)品定位： 套裝軟件核心是利用標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，大批量從廠商采購(gòu)，以低價(jià)提供給用戶。 軟件包選擇的標(biāo)準(zhǔn)： 絕大多數(shù)產(chǎn)品必須是暢銷品，有較高的用戶知名度； 能為用戶應(yīng)用電腦提供實(shí)用支持； 具有強(qiáng)大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)位甚至低于盜版軟件； 用戶需要，但單個(gè)軟件購(gòu)買價(jià)格高 質(zhì)量可靠 運(yùn)作分析： 當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)軟件市場(chǎng)主流產(chǎn)品平均價(jià)格約 100元，游戲約 140元，殺毒軟件 200元，生活類 80元，圖像處理類 1000元。當(dāng)時(shí)城市家庭平均月收入 1300元，假設(shè)軟件支出占家庭總收入 5%這一樂(lè)觀估計(jì)，一個(gè)用戶軟件支出年總預(yù)算不能超過(guò) 780元。 普通軟件整個(gè)壽命周期中總銷售量約 3000份，銷售5000份比較成功， 10000份很成功。只有殺毒軟件、國(guó)外引進(jìn)的著名游戲軟件可以銷售到 2萬(wàn)份或更多?？紤]到當(dāng)時(shí)中國(guó)年均 100萬(wàn)臺(tái)的家用電腦銷售市場(chǎng)，說(shuō)明大量用戶沒(méi)有購(gòu)買正版軟件 。 軟件供應(yīng)鏈： 廠商以零售價(jià)的 50%或 60%把產(chǎn)品提供給分銷商，分銷商自留 5%以后提供給零售商，零售商通常以8~9折提供給最終用戶。 軟件廠商面臨的主要問(wèn)題是： 銷售周期長(zhǎng) 賒貨現(xiàn)象嚴(yán)重 回款速度慢 對(duì)于聯(lián)想提出的套裝軟件營(yíng)銷方法，軟件廠商也有擔(dān)憂： 沖擊其零售市場(chǎng)，套裝價(jià)格低，其中單個(gè)軟件平均價(jià)格大大低于該軟件零售價(jià)格 影響與銷售渠道的關(guān)系，低價(jià)可能引起渠道的嚴(yán)重不滿 部分國(guó)際廠商有全球性價(jià)格體系，該體系與聯(lián)想提出的收購(gòu)價(jià)格相差較大 聯(lián)想的談判策略： 大量采購(gòu)以降低價(jià)格，最低銷售量定在 5萬(wàn)份 廣告：聯(lián)想在自己的廣告中對(duì)軟件產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)宣傳 鎖定銷售對(duì)象，軟件包銷售僅限于購(gòu)買聯(lián)想電腦的用戶，不提供給另外渠道，減少對(duì)其他銷售渠道的沖擊，同時(shí)提高聯(lián)想用戶的消費(fèi)者地位 對(duì)采購(gòu)價(jià)格保密，保護(hù)各軟件產(chǎn)品的品牌形象 實(shí)施結(jié)果： 1998年 4月底制定計(jì)劃，同年 6月正式推出軟件促銷產(chǎn)品，包含 19個(gè)軟件產(chǎn)品（囊括國(guó)內(nèi)幾乎所有暢銷軟件）、 21張光盤，各自分售的市場(chǎng)價(jià)值總計(jì)約 6000元，購(gòu)買聯(lián)想電腦的顧客只要支付 300元即可獲得。打包的軟件質(zhì)量可靠、與電腦兼容、正版保證、軟件廠商提供服務(wù)，并有完備的說(shuō)明書。與當(dāng)時(shí)的盜版光盤比也有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。 在促銷手段推動(dòng)下，短短一個(gè)半月內(nèi)，聯(lián)想電腦和軟件包銷售量便突破 5萬(wàn)，三個(gè)月季節(jié)銷售量顯著高于上一年。實(shí)現(xiàn)了對(duì)軟件廠商銷售量的承諾，軟件事業(yè)部也完成了銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:26:3502:26:3502:263/29/2023 2:26:35 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 02:26:3502:26:3502:26Wednesday, March 29, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :26:3502:26:35March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 上午 2時(shí) 26分 35秒 02:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 26分 :26March 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 26分 35秒 上午 2時(shí) 26分 02:26: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:26:3502:26:3502:263/29/2023 2:26:35 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:26:3502:26:3502:26Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :26:3502:26:35March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 2時(shí) 26分 35秒 02:26: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 26分 :26March 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 26分 35秒 上午 2時(shí) 26分 02:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:26:3502:26:3502:263/29/2023 2:26:35 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:26:3502:26:3502:26Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :26:3502:26:35March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 2時(shí) 26分 35秒 02:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 2時(shí) 26分 :26March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 26分 35秒 上午 2時(shí) 26分 02:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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