【正文】 2023年 3月 29日星期三 上午 2時 26分 35秒 02:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 2時 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 軟件廠商面臨的主要問題是： 銷售周期長 賒貨現(xiàn)象嚴(yán)重 回款速度慢 對于聯(lián)想提出的套裝軟件營銷方法，軟件廠商也有擔(dān)憂： 沖擊其零售市場，套裝價格低，其中單個軟件平均價格大大低于該軟件零售價格 影響與銷售渠道的關(guān)系，低價可能引起渠道的嚴(yán)重不滿 部分國際廠商有全球性價格體系，該體系與聯(lián)想提出的收購價格相差較大 聯(lián)想的談判策略： 大量采購以降低價格，最低銷售量定在 5萬份 廣告：聯(lián)想在自己的廣告中對軟件產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)宣傳 鎖定銷售對象，軟件包銷售僅限于購買聯(lián)想電腦的用戶，不提供給另外渠道，減少對其他銷售渠道的沖擊，同時提高聯(lián)想用戶的消費(fèi)者地位 對采購價格保密，保護(hù)各軟件產(chǎn)品的品牌形象 實(shí)施結(jié)果： 1998年 4月底制定計(jì)劃，同年 6月正式推出軟件促銷產(chǎn)品，包含 19個軟件產(chǎn)品（囊括國內(nèi)幾乎所有暢銷軟件）、 21張光盤，各自分售的市場價值總計(jì)約 6000元，購買聯(lián)想電腦的顧客只要支付 300元即可獲得。因此決定以套裝軟件作為促銷手段。軟件事業(yè)部以消費(fèi)類軟件為主要營銷對象，需完成 4500萬元年度營業(yè)額和 1000萬元利潤指標(biāo)。每套毛利 10元，總毛利 80萬，公司的知名度、影響力、競爭力也會隨之上升。其他成本中，漢化費(fèi)屬于固定成本，因此如果銷量增加 3倍，漢化費(fèi)下降三分之一；市場推廣費(fèi)不會有明顯增加，平均成本也能大幅下降；生產(chǎn)印刷包裝等費(fèi)用也會有所下降，但下降幅度較小。 分析探討后認(rèn)為，制約正版游戲軟件銷量的原因主要有二： 正盜版價格差距過大，正版 130元，盜版 10~15元，盡管盜版未經(jīng)漢化，也沒有攻略說明書，但仍有很大吸引力。因此，生產(chǎn)事業(yè)部制造出來的產(chǎn)品數(shù)量必須等于營銷事業(yè)部的銷售數(shù)量。就象從每頭牛身上都能得到牛肉和牛皮一樣。因此高峰用戶的邊際成本是相當(dāng)高的，對他們收取較高的價格是合理的。收入 =960 廠商沒有完全信息： 定高價： 300+300=600 定低價： 4*180=720 捆綁定價： 480*2=960 消費(fèi)者 WORD的支付意愿 EXCEL的支付意愿 1 2 300 180 180 300 捆綁定價的條件： 消費(fèi)者對不同商品的主觀評價存在負(fù)相關(guān)，負(fù)相關(guān)性越強(qiáng)，捆綁定價增加利潤的可能性空間就越大 捆綁的其他理由： 利用捆綁向顧客介紹新產(chǎn)品 使增量價格為零：競爭優(yōu)勢 廠商向消費(fèi)者為取得購買一種產(chǎn)品的權(quán)力收取一個固定費(fèi)用，然后再對顧客按購買產(chǎn)品數(shù)量收費(fèi)。 產(chǎn)品方面 可能的用戶 延遲 用戶界面 圖象分辨率 操作速度 靈活性 容量 干擾 技術(shù)支持 耐心的 / 不耐心的用戶 偶爾的 / 有經(jīng)驗(yàn)的用戶 時事通訊 / 精美雜志用戶 學(xué)生 / 專業(yè)用戶 屏幕 / 打印用戶 業(yè)余 / 專業(yè)用戶 時間寶貴 / 時間充裕用戶 臨時 / 頻繁用戶 可供劃分版本的產(chǎn)品方面及可能的用戶 版本劃分對任何類型的產(chǎn)品都適用，但是信息商品的版本劃分有其特殊性。 市場收益為 8， 超過了總成本 ， 因此生產(chǎn)這本書是合意的 。 根據(jù)具有市場勢力廠商的邊際收益公式，以 P1價格把產(chǎn)品銷售給組 1的邊際收益為： 以 P2價格把產(chǎn)品銷售給組 2的邊際收益為： 利潤最大化的廠商要使每組的邊際收益都等于邊際成本： 因此，如果顧客的需求彈性不同，只有制定不同的價格才能利潤最大化（老年人對賓館和餐廳的需求更有彈性）。 廠商并不需要提前知道購買產(chǎn)品的每一個消費(fèi)者的具體身份特征，也能夠從消費(fèi)者那里侵占部分消費(fèi)者剩余。 2. 市場消費(fèi)者必須具有不同的偏好，即不同的購買者對同一種商品具有的不同需求彈性 3. 不同市場之間必須是相互分離的 。如果該方案帶來正的增量利潤，說明此方案可以接受。大多數(shù)這些小本生意都是由手藝人來經(jīng)營的，雖然他們不懂經(jīng)濟(jì)學(xué)，但他們卻知道如何制定一個合理的價格， 大多數(shù)手藝人經(jīng)常使用加價簡單法則是：將原材料的價格，加上他們自己每小時的工資，得到邊際成本，然后以邊際成本的 ~5倍定價。 優(yōu)點(diǎn)： 有利于價格穩(wěn)定 計(jì)算公式簡單，需要的信息比 MR=MC少 能為價格變動提供正當(dāng)理由 缺點(diǎn)： 價格是根據(jù)成本計(jì)算出來的，沒有考慮需求條件 價格的計(jì)算使用歷史或會計(jì)數(shù)據(jù)，不是增量或機(jī)會成本 對成本加成定價法的評價 加成定價法似乎與利潤最大化為假設(shè)的經(jīng)濟(jì)理論不一致。計(jì)算平均成本要用產(chǎn)量 (銷售量 )，但產(chǎn)量 (銷售量 )又是由價格決定的，為了避免這個問題，可以用一個假定的產(chǎn)量，一般根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力的一定百分比來定，大多是生產(chǎn)能力的 2/3或 4/5。 成本加成定價法 增量分析定價法 差別定價 捆綁定價 兩步定價 高峰定價 多產(chǎn)品定價 中間產(chǎn)品轉(zhuǎn)移價格的確定 所定的價格應(yīng)該涵蓋取得或生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，再加上足以使企業(yè)按目標(biāo)回報率獲得的利潤。 公司的管理者假定第二年他們能銷售足夠的汽車來發(fā)揮其生產(chǎn)能力的 80%，并在此假定基礎(chǔ)上估算每輛汽車的成本，然后在成本上加上一個足夠大的加成以實(shí)現(xiàn)所想獲得的回報，最后所得到的價格就是所謂的標(biāo)準(zhǔn)價格。 如果廠商能夠預(yù)測出產(chǎn)品的需求函數(shù)和成本函數(shù)，就可以直接計(jì)算利潤最大化價格。即廠商應(yīng)當(dāng)細(xì)分市場，進(jìn)行細(xì)致的價值分析，然后再開發(fā)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的成本能保證廠商選擇進(jìn)入的每條產(chǎn)品線持續(xù)盈利。 P244 第 4節(jié) 差別定價 差別定價的實(shí)質(zhì)是， 并非因?yàn)槌杀镜脑?，對同種產(chǎn)品，針對不同顧客、不同市場、不同時間或者不同銷售數(shù)量，采取不同價格；這個基本定義假設(shè)產(chǎn)品是均質(zhì)的，但可以擴(kuò)展到更一般的水平上，只要廠商產(chǎn)品價格之間的差別超過生產(chǎn)成本的差別， 就可以視為差別定價或價格歧視 差別定價將把一部分消費(fèi)者剩余從消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)者手中，從而使生產(chǎn)者利潤上升。 個體經(jīng)營者經(jīng)常采用這種差別定價方法。 假設(shè) MR1=10， MR2=5，如果向組 1多銷售 1單位產(chǎn)品，從組 1所增加的收益為 10；向組 2少銷售 1單位產(chǎn)品，減少的收益為 5。為了利潤最大化，應(yīng)對比薩如何定價？ 假設(shè)教員不愿意從學(xué)生那里購買冷比薩餅，那么價格歧視的條件成立。信息商品的版本設(shè)計(jì)原