第八章分銷策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :44:5920:44:59March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時 44分 :44March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 44分 59秒 下午 8時 44分 20:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:44:5920:44:5920:443/27/2023 8:44:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 （四）調(diào)整渠道系統(tǒng) ? 1 ．增減某些渠道成員 ?在分銷渠道的管理與改進(jìn)活動中，最常見的就是增減某些中間商的問題。 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計與管理 ?一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ?（一）市場特性 ?（二）競爭特性 ?（三） 中間商特性 ?（四）企業(yè)自身特性 ?（五）環(huán)境特性 二、分銷渠道方案的評估 ?分銷渠道方案的評估標(biāo)準(zhǔn)有以下三個方面： ?（一）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ?（二）控制性標(biāo)準(zhǔn) ?（三）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 三、分銷渠道的管理 ?（一）選擇渠道成員 ?（二）激勵渠道成員 ?（三）評估渠道成員 ?（四）調(diào)整渠道系統(tǒng) （一）選擇渠道成員 ? 生產(chǎn)者在招募中間商時經(jīng)常出現(xiàn)兩種情況：一是毫不費(fèi)力地找到愿意加入渠道系統(tǒng)的中間商；二是必須費(fèi)盡心思才能找到期望數(shù)量的中間商。 ? （ 6）運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營成本，如倉庫式貨架陳設(shè)商品、選址在次商業(yè)區(qū)或居民居住區(qū)、商品以大包裝形式供貨和銷售、不做一般性商業(yè)廣告等。 ?（ 2）突出銷售全國性品牌，雖然價格低廉但質(zhì)量有保障。 2．百貨商店 ?百貨商店一般經(jīng)營多條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，每一條產(chǎn)品線都作為一個相對獨(dú)立的部門進(jìn)行管理，有專門的采購員和營業(yè)員。 ?許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處，這些辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似。 （ 5）傭金商（也稱為傭金行）。商品經(jīng)紀(jì)人不備有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)貨主風(fēng)險。 ?二是按其在商品流通過程中所起的作用不同 ,又可分為批發(fā)商和零售商。 ?(三 )企業(yè)自身因素 ?。 ? ,往往采取不同的分銷渠道。 ?（ 3）合同型。 ? 。 間接渠道 間接渠道是指生產(chǎn)者通過若干中間環(huán)節(jié)，包括、代理商、批發(fā)商、零售商等，把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷渠道。 (二 )促銷 即為了吸引和說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的溝通活動。 二、分銷渠道的作用 （一）分銷渠道是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動得以正常進(jìn)行的基礎(chǔ) （二）分銷渠道的選擇，直接制約和影響著企業(yè)其他方面營銷策略的確定 分銷渠道的選擇與目標(biāo)市場策略、市場定位策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等方面密切相關(guān)。 （三）分銷渠道反饋回來的市場信息，是企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營行為的重要依據(jù) 三、分銷渠道的特點(diǎn) ? (一 )分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 ,終點(diǎn)是個人消費(fèi)者或用戶。 (三 )談判 即達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ,以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 我們不能簡單地說長渠道好還是短渠道好。在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷 ,實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。合同型系統(tǒng)一般有三種形式： ?第一，特許經(jīng)營。 ? ,如各地的土特產(chǎn) ,往往采取自產(chǎn)自銷的方式經(jīng)營。 ?。 二、批發(fā)商 ?批發(fā)商，是指那些主要服務(wù)于生產(chǎn)者和零售企業(yè)，滿足其產(chǎn)品銷售、商業(yè)用途需要的專業(yè)化、大批量經(jīng)營的中間商。 （ 2）制造商代理商（也稱為制造商代表）。 ?傭金商是指對委托銷售的商品實(shí)體具有控制力并參與商品銷售談判的代理商。 三、零售商 ?零售指的是直接向最終消費(fèi)者銷售商品或提供服務(wù)的活動。 3．超級市場 ?超級市場是規(guī)模相當(dāng)大、成本低、毛利低、銷售量大的顧客自我服務(wù)的經(jīng)營單位，主要經(jīng)營各種食品、洗滌用品和家庭日用品等。 ?（ 3）在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營。 ? （ 7）采用先進(jìn)的計算機(jī)管理系統(tǒng)，及時記錄分析各連銷店的銷售情況，不斷適應(yīng)市場需要更新經(jīng)營的品種。不論遇到哪一種情況，生產(chǎn)者都必須在明確有關(guān)中間商的優(yōu)劣特性的基礎(chǔ)上，根據(jù)分銷渠
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