【正文】 資，得到邊際成本，然后以邊際成本的 ~5倍定價。 評價 基于成本的定價一直被稱為 “ 企業(yè)的致命錯誤之一 ” ，廠商應該采取的是 “ 基于價格的成本 ” 。如果該方案帶來正的增量利潤，說明此方案可以接受。 適合于有一定生產(chǎn)任務，經(jīng)常參加投標的企業(yè)（風險中性）。 2. 市場消費者必須具有不同的偏好，即不同的購買者對同一種商品具有的不同需求彈性 3. 不同市場之間必須是相互分離的 。 一級差別定價是差別定價最極端的形式，但并不常見，因為它要求賣者十分了解市場需求曲線和各個消費者的購買愿望。 廠商并不需要提前知道購買產(chǎn)品的每一個消費者的具體身份特征，也能夠從消費者那里侵占部分消費者剩余。 為使廠商利潤最大化，銷售給每組的邊際收益應與邊際成本相等，即 MR1=MR2=MC。 根據(jù)具有市場勢力廠商的邊際收益公式，以 P1價格把產(chǎn)品銷售給組 1的邊際收益為： 以 P2價格把產(chǎn)品銷售給組 2的邊際收益為： 利潤最大化的廠商要使每組的邊際收益都等于邊際成本： 因此，如果顧客的需求彈性不同，只有制定不同的價格才能利潤最大化（老年人對賓館和餐廳的需求更有彈性）。如果學生對比薩的需求彈性為 4，教員為 2。 市場收益為 8， 超過了總成本 ， 因此生產(chǎn)這本書是合意的 。 盡管 B愿意支付的價格完全可以彌補成本 ， 卻得不到服務 ！ 版本劃分是提供一個產(chǎn)品系列，由消費者自己選擇產(chǎn)品。 產(chǎn)品方面 可能的用戶 延遲 用戶界面 圖象分辨率 操作速度 靈活性 容量 干擾 技術支持 耐心的 / 不耐心的用戶 偶爾的 / 有經(jīng)驗的用戶 時事通訊 / 精美雜志用戶 學生 / 專業(yè)用戶 屏幕 / 打印用戶 業(yè)余 / 專業(yè)用戶 時間寶貴 / 時間充裕用戶 臨時 / 頻繁用戶 可供劃分版本的產(chǎn)品方面及可能的用戶 版本劃分對任何類型的產(chǎn)品都適用，但是信息商品的版本劃分有其特殊性。 提供幾個版本？ 向產(chǎn)品系列中增加一種高檔產(chǎn)品不一定會使該產(chǎn)品本身銷量很好，但是，它可以改變購買者對產(chǎn)品系列中低價產(chǎn)品的看法，并影響低端顧客向高端產(chǎn)品靠攏。收入 =960 廠商沒有完全信息： 定高價： 300+300=600 定低價： 4*180=720 捆綁定價： 480*2=960 消費者 WORD的支付意愿 EXCEL的支付意愿 1 2 300 180 180 300 捆綁定價的條件： 消費者對不同商品的主觀評價存在負相關，負相關性越強，捆綁定價增加利潤的可能性空間就越大 捆綁的其他理由： 利用捆綁向顧客介紹新產(chǎn)品 使增量價格為零：競爭優(yōu)勢 廠商向消費者為取得購買一種產(chǎn)品的權力收取一個固定費用，然后再對顧客按購買產(chǎn)品數(shù)量收費。 P=AVC=MC=30 價格 產(chǎn)量 100 30 70 100 0 第 7節(jié) 高峰定價 當某個時間段比其他時間段有更高需求時（高速公路、電力），廠商通過采用高峰定價策略可以提高利潤，即在高峰時期比在低峰時期收取一個更高的價格。因此高峰用戶的邊際成本是相當高的，對他們收取較高的價格是合理的。 P252 例 77 除了在需求上相互影響外，一家企業(yè)的產(chǎn)品在生產(chǎn)上常常也是相互影響的。就象從每頭牛身上都能得到牛肉和牛皮一樣。如福特汽車公司，發(fā)動機和鑄造事業(yè)部、變速器和車身事業(yè)部、金屬沖壓事業(yè)部、玻璃事業(yè)部向汽車裝配事業(yè)部轉移產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)事業(yè)部制造出來的產(chǎn)品數(shù)量必須等于營銷事業(yè)部的銷售數(shù)量。市場銷售以分銷為主，一般按 6折批發(fā)給分銷商，分銷價 80元，毛利 30元。 分析探討后認為，制約正版游戲軟件銷量的原因主要有二： 正盜版價格差距過大，正版 130元，盜版 10~15元，盡管盜版未經(jīng)漢化，也沒有攻略說明書，但仍有很大吸引力。 盜版問題不是個別企業(yè)能夠解決的問題，關鍵需要提升產(chǎn)品對盜版軟件的競爭力，使消費者自愿增加購買正版軟件，根本問題是把價格降下來。其他成本中，漢化費屬于固定成本，因此如果銷量增加 3倍，漢化費下降三分之一；市場推廣費不會有明顯增加，平均成本也能大幅下降；生產(chǎn)印刷包裝等費用也會有所下降，但下降幅度較小。 最終想出的方案：給外商固定版稅。每套毛利 10元，總毛利 80萬，公司的知名度、影響力、競爭力也會隨之上升。此舉受到消費者的普遍歡迎，在其他公司仿效之前，每種游戲的平均銷量都在 15萬套以上，各家游戲公司仿效后，銷量也在 10萬套以上。軟件事業(yè)部以消費類軟件為主要營銷對象，需完成 4500萬元年度營業(yè)額和 1000萬元利潤指標。 當時中國電腦銷售市場迅速增長，但電腦應用范圍和程度落后，人們購買了電腦往往不知如何應用，也不易找到實用軟件。因此決定以套裝軟件作為促銷手段。 普通軟件整個壽命周期中總銷售量約 3000份，銷售5000份比較成功， 10000份很成功。 軟件廠商面臨的主要問題是： 銷售周期長 賒貨現(xiàn)象嚴重 回款速度慢 對于聯(lián)想提出的套裝軟件營銷方法，軟件廠商也有擔憂： 沖擊其零售市場，套裝價格低，其中單個軟件平均價格大大低于該軟件零售價格 影響與銷售渠道的關系，低價可能引起渠道的嚴重不滿 部分國際廠商有全球性價格體系，該體系與聯(lián)想提出的收購價格相差較大 聯(lián)想的談判策略： 大量采購以降低價格，最低銷售量定在 5萬份 廣告：聯(lián)想在自己的廣告中對軟件產(chǎn)品進行免費宣傳 鎖定銷售對象，軟件包銷售僅限于購買聯(lián)想電腦的用戶，不提供給另外渠道，減少對其他銷售渠道的沖擊，同時提高聯(lián)想用戶的消費者地位 對采購價格保密，保護各軟件產(chǎn)品的品牌形象 實施結果： 1998年 4月底制定計劃，同年 6月正式推出軟件促銷產(chǎn)品，包含 19個軟件產(chǎn)品（囊括國內(nèi)幾乎所有暢銷軟件）、 21張光盤，各自分售的市場價值總計約 6000元，購買聯(lián)想電腦的顧客只要支付 300元即可獲得。實現(xiàn)了對軟件廠商銷售量的承諾，軟件事業(yè)部也完成了銷售額和利潤指標。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:3502:26:35March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 2時 26分 35秒 02:26:3529 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:3502:26Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 上午 2時 26分 35秒 02:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提