【正文】 的交易傭金的經(jīng)紀(jì)人，也有提供全面理財(cái)服務(wù)、以投資理財(cái)費(fèi)用為主要收入來源的經(jīng)紀(jì)人，其中，美林證券推行的理財(cái)顧問（ FC ）制度是美國經(jīng)紀(jì)人制度較為全面和成功的代表。 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? 臺灣模式： 證券經(jīng)紀(jì)人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務(wù)的從業(yè)人員。 ? 這些人員由所屬券商，向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會辦理登記后，可以履行經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)，開發(fā)客戶并向客戶提供投資建議。 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? 三、證券經(jīng)紀(jì)人制度效能 ? 擴(kuò)大客戶服務(wù)的層次，擴(kuò)展經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 ? 優(yōu)化證券市場資源配置 ? 改變?nèi)谈偁幏绞?，提高證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)服務(wù)水平和層次 ? 形成證券公司的核心競爭力 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? 四、我國的證券經(jīng)紀(jì)人 ? （一）產(chǎn)生及發(fā)展 ? 我國經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展追溯起來大致可以分為三個階段： ? 嘗試階段： 我國對經(jīng)紀(jì)人制度的嘗試最早可以上溯到 1993年的深圳。由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈，許多證券營業(yè)部的營銷理念開始由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，探索證券經(jīng)紀(jì)人制度。 ? 但總的來說，這一階段證券經(jīng)紀(jì)人尚處于萌芽狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人的名稱多樣化，如“投資襄理”、“客戶聯(lián)絡(luò)員”、“營銷員”等 。 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? （ 2）探索階段： 隨著市場規(guī)模逐步擴(kuò)大，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，部分證券公司開始著手加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建設(shè)，特別是那些創(chuàng)新意識較強(qiáng)，開拓精神較足的證券公司大膽推進(jìn)經(jīng)紀(jì)人制度。 ? 這個時期證券公司普遍將經(jīng)紀(jì)人“編外處理”，從1997年開始各種名稱的“咨詢工作室”應(yīng)運(yùn)而生，使得證券經(jīng)紀(jì)人制度從個人行為上升到一種集體行為，對經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展和成熟起到了促進(jìn)作用。 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? （ 3）發(fā)展階段： 經(jīng)過幾年的摸索，證券經(jīng)紀(jì)人制度開始受到券商的普遍重視。 ? 從 1998年開始，尤其是 1999年以后，發(fā)展的速度進(jìn)一步加快，大證券公司對經(jīng)紀(jì)人制度的探索和實(shí)踐進(jìn)入論證和小規(guī)模實(shí)施階段。 ? 以大證券公司為龍頭，中小證券公司積極跟上，至此經(jīng)紀(jì)人制度初具規(guī)模。 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? （二）現(xiàn)實(shí)運(yùn)作模式 ? 全員市場型 ? 各證券營業(yè)部除了管理、行政、財(cái)務(wù)等基本崗位外，其余員工全部為一線經(jīng)紀(jì)人。 ? 一線經(jīng)紀(jì)人又分為兩部分：前線負(fù)責(zé)銷售，后臺負(fù)責(zé)提供相關(guān)服務(wù)。 ? 這種模式的優(yōu)勢是前后線職責(zé)明確。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 全員市場模式： 營業(yè)部除了若干行政、財(cái)務(wù)、后勤崗位外，其余全部員工全部面向客戶開展經(jīng)紀(jì)服務(wù)（一線和二線）。 證券公司 行政、后勤、財(cái)務(wù) 內(nèi)部轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人 營業(yè)部 外聘經(jīng)紀(jì)人 客戶 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 完全外掛型 ? 營業(yè)部除基本崗位外，其余全部為外部經(jīng)紀(jì)人，但經(jīng)紀(jì)人非公司的正式員工。 ? 這是一種全新的經(jīng)營方式，類似于將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有條件的外包，鼓勵建工作室，營業(yè)部和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)是以合作伙伴的形式并存。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 完全外掛模式： 營業(yè)部除了一些基本崗位外，全部為外聘經(jīng)紀(jì)人。 證券公司 營業(yè)部 基本崗位 外部經(jīng)紀(jì)人 客 戶 內(nèi)部 外部 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 星系運(yùn)轉(zhuǎn)型 ? 這種模式適用于大型券商建設(shè)區(qū)域銷售中心和服務(wù)中心。 ? 例如在同一個城市有多家營業(yè)部，比較適用這種模型，將現(xiàn)有營業(yè)部統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)配置。 ? 其優(yōu)勢在于可以凸現(xiàn)品牌優(yōu)勢，其與區(qū)域管理中心職能類似。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 穩(wěn)健金字塔型 ? 借鑒保險代理人制度，在營業(yè)部下設(shè)“營銷部一業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一業(yè)務(wù)小組一經(jīng)紀(jì)人”的金字塔式的營銷架構(gòu)。 ? 該模式下的經(jīng)紀(jì)人為證券公司正式員工，設(shè)計(jì)此模型是考慮到營業(yè)部現(xiàn)有員工大都在企業(yè)工作多年，一般并無過錯，但行業(yè)發(fā)生變化，必須使他們轉(zhuǎn)型成為一線銷售人員。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 金字塔模式， 以公司為主體，按照團(tuán)隊(duì)、小組分層結(jié)合的模式。 證券公司 營業(yè)部 團(tuán)隊(duì) 1 團(tuán)隊(duì) 3 團(tuán)隊(duì) 2 營銷部 基本崗位 小組 3 小組 2 小組 1 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——我國的模式 ? 網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺 ? 針對網(wǎng)上交易越來越頻繁而設(shè)計(jì)。主要是利用網(wǎng)絡(luò)提供“在線經(jīng)紀(jì)人”服務(wù)。 證券經(jīng)紀(jì)人制度 ? （三）經(jīng)紀(jì)人薪酬制度 ? 完全沒有底薪，經(jīng)紀(jì)人的收入完全靠傭金提成，其提成比例相對較高，或者雖有底薪但及其少，不足以維持基本開支。 ? 以固定工資為主，但缺乏有意義的考核機(jī)制。盡管達(dá)到一定交易量時，也可以取得傭金提成，但所要求的交易量比較高、提成的比例比較低。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——美林模式及經(jīng)驗(yàn) ? 美林的經(jīng)紀(jì)人被稱作理財(cái)顧問（ FC），由這些理財(cái)顧問承擔(dān)市場營銷的較色。 美林公司 TGA系統(tǒng) 研究部門 營業(yè)部 4名 FC管理 FC人員 客戶 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——美林模式及經(jīng)驗(yàn) 營業(yè)部的組織構(gòu)架 美林營業(yè)部里看不到一個客戶，也沒用財(cái)務(wù)部、電腦部和營業(yè)柜臺等，只有大量的 FC和少量的管理人員。每個 FC都管理著許多客戶，這些客戶全部由 FC自己開發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)一對一的服務(wù)。 營業(yè)部經(jīng)理通過 TAG系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置，隨時監(jiān)控每個FC 的每一筆交易業(yè)務(wù)。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——美林模式及經(jīng)驗(yàn) ? FC的招聘與培訓(xùn) ? 在美國早期的證券公司，新名員工都是通過特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識，或通過為老資格的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手，學(xué)的第一手交易技巧。 ? 美林在上個世紀(jì) 50年代首創(chuàng)了兩項(xiàng)經(jīng)紀(jì)人的措施：一是強(qiáng)調(diào)招聘大學(xué)生為銷售學(xué)員，尤其注重有溝通能力和分析技巧的人；二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券分析作為新銷售人員的必修課，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——美林模式及經(jīng)驗(yàn) ? FC的市場開發(fā)方法 ? 打陌生電話 ? 參加各種聚會 ? 舉辦各種形式的講座 ? 利用運(yùn)動和娛樂活動 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——美林模式及經(jīng)驗(yàn) ? FC的客戶維護(hù)方式 ? 幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評估自身風(fēng)險承受能力，制定長期的投資計(jì)劃。 ? 選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo)相符的投資組合。 ? 定期幫助客戶復(fù)核投資計(jì)劃和投資組合，并適時進(jìn)行調(diào)整。 證券經(jīng)紀(jì)模式 ——美林模式及經(jīng)驗(yàn) ? FC 的考核和激勵 ? 美林對剛進(jìn)入新 FC要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，并要參加全國統(tǒng)一的從業(yè)資格考試和自己的 FC 資格考試。 ? 每一個新的 FC在成為正式 FC之前，還要經(jīng)過嚴(yán)格的考核，在這一階段 FC 可享受公司設(shè)立的底薪。 ? 正式的 FC不再享受底薪，其全部收入來自他管理的客戶資產(chǎn)的為公司帶來的利潤提成，提成比例高達(dá)30—40%。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:50:3923:50:3923:503/28/2023 11:50:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :50:3923:50Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:50:3923:50:3923:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :50:3923:50:39March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 50分 39秒 23:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 11時 50分 :50March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 11時 50分 39秒 23:50:3928 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時 50分 39秒 下午 11時 50分 23:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:50:3923:50:3923:503/28/2023 11:50:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :50:3923:50Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:50:3923:50:3923:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :50:3923:50:39March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 50分 39秒 23:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 11時 50分 :50March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 11時 50分 39秒 23:50:3928 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 50分 39秒 下午 11時 50分 23:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:50:3923:50:3923:503/28/2023 11:50:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :50:3923:50Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:50:3923:50:3923:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :50:3923:50:39March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 50分 39秒 23:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 11時 50分 :50March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 11時 50分 39秒 23:50:3928 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時 50分 39秒 下午 11時 50分 23:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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