【正文】 的交易傭金的經(jīng)紀人，也有提供全面理財服務、以投資理財費用為主要收入來源的經(jīng)紀人，其中，美林證券推行的理財顧問（ FC ）制度是美國經(jīng)紀人制度較為全面和成功的代表。 證券經(jīng)紀人制度 ? 臺灣模式： 證券經(jīng)紀人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務的從業(yè)人員。 ? 這些人員由所屬券商，向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會辦理登記后，可以履行經(jīng)紀人的權利和義務，開發(fā)客戶并向客戶提供投資建議。 證券經(jīng)紀人制度 ? 三、證券經(jīng)紀人制度效能 ? 擴大客戶服務的層次，擴展經(jīng)營網(wǎng)絡。 ? 優(yōu)化證券市場資源配置 ? 改變?nèi)谈偁幏绞剑岣咦C券經(jīng)營機構服務水平和層次 ? 形成證券公司的核心競爭力 證券經(jīng)紀人制度 ? 四、我國的證券經(jīng)紀人 ? （一）產(chǎn)生及發(fā)展 ? 我國經(jīng)紀人制度的發(fā)展追溯起來大致可以分為三個階段： ? 嘗試階段： 我國對經(jīng)紀人制度的嘗試最早可以上溯到 1993年的深圳。由于經(jīng)紀業(yè)務的競爭日趨激烈，許多證券營業(yè)部的營銷理念開始由“坐商”向“行商”轉變，探索證券經(jīng)紀人制度。 ? 但總的來說，這一階段證券經(jīng)紀人尚處于萌芽狀態(tài)，經(jīng)紀人的名稱多樣化，如“投資襄理”、“客戶聯(lián)絡員”、“營銷員”等 。 證券經(jīng)紀人制度 ? （ 2）探索階段： 隨著市場規(guī)模逐步擴大，證券經(jīng)紀業(yè)務競爭日趨激烈，部分證券公司開始著手加強經(jīng)紀人隊伍的建設，特別是那些創(chuàng)新意識較強，開拓精神較足的證券公司大膽推進經(jīng)紀人制度。 ? 這個時期證券公司普遍將經(jīng)紀人“編外處理”，從1997年開始各種名稱的“咨詢工作室”應運而生，使得證券經(jīng)紀人制度從個人行為上升到一種集體行為，對經(jīng)紀人的發(fā)展和成熟起到了促進作用。 證券經(jīng)紀人制度 ? （ 3）發(fā)展階段： 經(jīng)過幾年的摸索，證券經(jīng)紀人制度開始受到券商的普遍重視。 ? 從 1998年開始，尤其是 1999年以后，發(fā)展的速度進一步加快，大證券公司對經(jīng)紀人制度的探索和實踐進入論證和小規(guī)模實施階段。 ? 以大證券公司為龍頭，中小證券公司積極跟上，至此經(jīng)紀人制度初具規(guī)模。 證券經(jīng)紀人制度 ? （二）現(xiàn)實運作模式 ? 全員市場型 ? 各證券營業(yè)部除了管理、行政、財務等基本崗位外，其余員工全部為一線經(jīng)紀人。 ? 一線經(jīng)紀人又分為兩部分：前線負責銷售，后臺負責提供相關服務。 ? 這種模式的優(yōu)勢是前后線職責明確。 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 全員市場模式： 營業(yè)部除了若干行政、財務、后勤崗位外，其余全部員工全部面向客戶開展經(jīng)紀服務（一線和二線）。 證券公司 行政、后勤、財務 內(nèi)部轉型經(jīng)紀人 營業(yè)部 外聘經(jīng)紀人 客戶 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 完全外掛型 ? 營業(yè)部除基本崗位外，其余全部為外部經(jīng)紀人，但經(jīng)紀人非公司的正式員工。 ? 這是一種全新的經(jīng)營方式，類似于將經(jīng)紀業(yè)務有條件的外包，鼓勵建工作室，營業(yè)部和經(jīng)紀人團隊是以合作伙伴的形式并存。 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 完全外掛模式： 營業(yè)部除了一些基本崗位外，全部為外聘經(jīng)紀人。 證券公司 營業(yè)部 基本崗位 外部經(jīng)紀人 客 戶 內(nèi)部 外部 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 星系運轉型 ? 這種模式適用于大型券商建設區(qū)域銷售中心和服務中心。 ? 例如在同一個城市有多家營業(yè)部，比較適用這種模型，將現(xiàn)有營業(yè)部統(tǒng)一調(diào)度，實現(xiàn)資源最優(yōu)配置。 ? 其優(yōu)勢在于可以凸現(xiàn)品牌優(yōu)勢，其與區(qū)域管理中心職能類似。 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 穩(wěn)健金字塔型 ? 借鑒保險代理人制度，在營業(yè)部下設“營銷部一業(yè)務團隊一業(yè)務小組一經(jīng)紀人”的金字塔式的營銷架構。 ? 該模式下的經(jīng)紀人為證券公司正式員工，設計此模型是考慮到營業(yè)部現(xiàn)有員工大都在企業(yè)工作多年，一般并無過錯，但行業(yè)發(fā)生變化，必須使他們轉型成為一線銷售人員。 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 金字塔模式， 以公司為主體，按照團隊、小組分層結合的模式。 證券公司 營業(yè)部 團隊 1 團隊 3 團隊 2 營銷部 基本崗位 小組 3 小組 2 小組 1 證券經(jīng)紀模式 ——我國的模式 ? 網(wǎng)絡虛擬平臺 ? 針對網(wǎng)上交易越來越頻繁而設計。主要是利用網(wǎng)絡提供“在線經(jīng)紀人”服務。 證券經(jīng)紀人制度 ? （三）經(jīng)紀人薪酬制度 ? 完全沒有底薪，經(jīng)紀人的收入完全靠傭金提成，其提成比例相對較高，或者雖有底薪但及其少，不足以維持基本開支。 ? 以固定工資為主，但缺乏有意義的考核機制。盡管達到一定交易量時，也可以取得傭金提成，但所要求的交易量比較高、提成的比例比較低。 證券經(jīng)紀模式 ——美林模式及經(jīng)驗 ? 美林的經(jīng)紀人被稱作理財顧問（ FC），由這些理財顧問承擔市場營銷的較色。 美林公司 TGA系統(tǒng) 研究部門 營業(yè)部 4名 FC管理 FC人員 客戶 證券經(jīng)紀模式 ——美林模式及經(jīng)驗 營業(yè)部的組織構架 美林營業(yè)部里看不到一個客戶，也沒用財務部、電腦部和營業(yè)柜臺等，只有大量的 FC和少量的管理人員。每個 FC都管理著許多客戶，這些客戶全部由 FC自己開發(fā)，從而實現(xiàn)一對一的服務。 營業(yè)部經(jīng)理通過 TAG系統(tǒng)不同的權限設置，隨時監(jiān)控每個FC 的每一筆交易業(yè)務。 證券經(jīng)紀模式 ——美林模式及經(jīng)驗 ? FC的招聘與培訓 ? 在美國早期的證券公司，新名員工都是通過特別的學徒期學習有關知識，或通過為老資格的經(jīng)紀人當助手，學的第一手交易技巧。 ? 美林在上個世紀 50年代首創(chuàng)了兩項經(jīng)紀人的措施：一是強調(diào)招聘大學生為銷售學員，尤其注重有溝通能力和分析技巧的人；二是培訓學校，把證券分析作為新銷售人員的必修課，強化業(yè)務培訓。 證券經(jīng)紀模式 ——美林模式及經(jīng)驗 ? FC的市場開發(fā)方法 ? 打陌生電話 ? 參加各種聚會 ? 舉辦各種形式的講座 ? 利用運動和娛樂活動 證券經(jīng)紀模式 ——美林模式及經(jīng)驗 ? FC的客戶維護方式 ? 幫助客戶確立自己的投資目標，評估自身風險承受能力，制定長期的投資計劃。 ? 選擇和構建與客戶投資目標相符的投資組合。 ? 定期幫助客戶復核投資計劃和投資組合，并適時進行調(diào)整。 證券經(jīng)紀模式 ——美林模式及經(jīng)驗 ? FC 的考核和激勵 ? 美林對剛進入新 FC要進行嚴格的培訓，并要參加全國統(tǒng)一的從業(yè)資格考試和自己的 FC 資格考試。 ? 每一個新的 FC在成為正式 FC之前，還要經(jīng)過嚴格的考核，在這一階段 FC 可享受公司設立的底薪。 ? 正式的 FC不再享受底薪，其全部收入來自他管理的客戶資產(chǎn)的為公司帶來的利潤提成，提成比例高達30—40%。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:50:3923:50:3923:503/28/2023 11:50:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :50:3923:50Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:50:3923:50:3923:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :50:3923:50:39March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 50分 39秒 23:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 11時 50分 :50March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 11時 50分 39秒 23:50:3928 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 50分 39秒 下午 11時 50分 23:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:50:3923:50:3923:503/28/2023 11:50:39 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :50:3923:50Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:50:3923:50:3923:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :50:3923:50:39March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 50分 39秒 23:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 11時 50分 :50March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 11時 50分 39秒 23:50:3928 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 50分 39秒 下午 11時 50分 23:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:50:3923:50:3923:503/28/2023 11:50:39 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :50:3923:50Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:50:3923:50:3923:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :50:3923:50:39March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 50分 39秒 23:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 11時 50分 :50March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 11時 50分 39秒 23:50:3928 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 50分 39秒 下午 11時 50分 23:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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