汽車經(jīng)銷商延修保險業(yè)務(wù)介紹-資料下載頁
2025-03-10 09:39本頁面
【正文】 車延保產(chǎn)品 銷售建議 ——廠商（經(jīng)銷商）模式 ? 調(diào)整產(chǎn)品售價 (包含在整車價格內(nèi) ) ? 消費者對延保價格不敏感 ? 提高新車型市場占有率 ? 提高中、高檔車型毛利率 ? 避免價格戰(zhàn) ? 提高產(chǎn)品附加價值 客戶需求分析：聆聽客戶心聲 更省心 更安心 更省錢 更保值 一次小小投入、給你大大回報（原廠延保產(chǎn)品保證） 使用廠商授權(quán)維修中心 不用支付額外維修費用，由延保服務(wù)合同直接支付 增加了車輛價值和售出機(jī)會 銷售建議 ——保單模式（客戶選購型） 銷售建議 ——保單模式（客戶選購型） ? 合理的銷售技巧 ? 直接銷售（植入報價單） ? 讓利捆綁銷售（綁定商業(yè)保險） ? 差異化銷售（多種方案、多種選擇） ? 怎樣開口 ? 把握時機(jī)，增加開口率 銷售建議 ——保單模式（客戶選購型） ? 最佳的銷售時機(jī) ? 我們可以從以下幾方面幫助銷售人員，減少銷售過程中的“負(fù)擔(dān)”，增加開口率，并行之有效的達(dá)成成交： 1 2 3 4 5 6 7 8 1. 第一次購車的用戶，沒有用車經(jīng)驗。 （側(cè)重介紹產(chǎn)品） 小王是 80后，在來店看車前已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上了解了很多的汽車相關(guān)數(shù)據(jù)，他需要的只是家庭用車，代步出行，關(guān)心的比較多的是車輛的穩(wěn)定性后期保養(yǎng)費，維修費。 問題： 你是否做好了需求分析 你是否幫客戶做好了買車后的規(guī)劃（買車容易養(yǎng)車難） 你是否讓客戶了解到延保對于他的幫助 情景模擬 銷售建議 ——保單模式（客戶選購型） 2. 有過維修經(jīng)驗的老駕駛員 （側(cè)重介紹價值） 老李今天過來維修前懸掛，準(zhǔn)備修完直接換新車，邊看還在抱怨小區(qū)門口的路一年修了三次，認(rèn)為延保不錯但價格很貴。 問題： 你是否詢問他以前修過幾次車，總的維修費大概多少 你是否讓他知道影響車輛損壞的因素非常多 你是否讓他了解即使是再好的駕駛員也無法避免車輛正常的損壞 情景模擬 銷售建議 ——保單模式（客戶選購型） 常見的客戶 拒絕原因 ?小修廠比 4S店便宜 ?我的車不會壞 ?已有保險無需延保 ?價格過高 銷售建議 —— 保單模式（客戶選購型） 顧客 銷售員 覺得延保的價格太貴了 ! 購買延保，您只需每天付一包煙的錢，就夠了，這不影響你的生活。如果車子發(fā)生故障，讓您一次性付 1000塊錢或者更多，您就會覺得貴了。每天花一包煙的錢讓您避免 大筆的支出 ，不是很合算嗎？ 銷售話術(shù) Q A 銷售建議 —— 保單模式（客戶選購型） 一般修一次車在 800元左右，一臺車有 ，如果只有 %的配件，就是 15個配件，需要修理的話，那將要 支出 12023元錢 。如果購買了延保，只需 ****元，這些修理費用將由我們公司承擔(dān)，對您來說不是省了很大一筆錢嗎？延保看上去要支付一定的費用，可是對于車輛后續(xù)的維修費用，您就賺到了！ 顧客 銷售員 覺得延保用不著！ 銷售話術(shù) Q A 銷售建議 —— 保單模式（客戶選購型） 銷售員 顧客 我朋友開修理廠的，他會幫我搞定修理。 如果購買了延保， 所有的修理都是在我們 4S店修的，用的都是純正的配件，最先進(jìn)的設(shè)備和最專業(yè)的技術(shù)人員， 現(xiàn)在的車子越來越先進(jìn)，如果沒有我們專門的機(jī)器設(shè)備，很難修的，我們有的客戶自己就是做汽車行業(yè)的（比如：保險公司的），他們一樣也購買了延保。 銷售話術(shù) Q A 銷售建議 —— 保單模式（客戶選購型） 我已經(jīng)買了保險了，不需要買延保。 保險是 保意外事故 所引起的損失，如撞車、劃痕等；延長保修的修理范圍是延長保修期內(nèi)與材料和制造工藝（質(zhì)量）有關(guān)的車輛缺陷造成的 故障 。 延保能夠鎖定日后的 維修費用 ，避免因 總成損壞 而造成的 風(fēng)險 。您已經(jīng)購買了保險，說明您有非常強(qiáng)的風(fēng)險防范意識，所以您更應(yīng)該買延保。 顧客 銷售員 銷售話術(shù) Q A 銷售建議 —— 保單模式（客戶選購型） 我理解您的想法，買這項服務(wù)其實就 是將 用車成本固化了 ！現(xiàn)在物價漲的 這么快，二年后的各項價格比現(xiàn)在一 定貴，而您現(xiàn)在就將今后幾年的保修 費用固化下來，肯定是更合算的； 這項服務(wù)也只是針對您這樣的新客戶， 如果今后想買，新客戶的優(yōu)惠就不能 享受了。從經(jīng)濟(jì)的角度考慮，現(xiàn)在購買 比較合算。 不急著用，回去想想再說吧 ! 顧客 銷售員 銷售話術(shù) Q A 銷售建議 —— 保單模式（客戶選購型） 感謝大家的聆聽！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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