藥品市場(chǎng)簡(jiǎn)析及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略-資料下載頁(yè)
2025-03-09 22:21本頁(yè)面
【正文】 來(lái)的銷(xiāo)售區(qū)域，方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，竄貨很難避免。 按照經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)形成了自己的網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)這一現(xiàn)實(shí)。通多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。 四、控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策 ? 價(jià)格體系公司將盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價(jià)差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 ? 做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。原價(jià)貨物必須要求經(jīng)銷(xiāo)商按照提高后的價(jià)格賣(mài)出，保證給經(jīng)銷(xiāo)商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? ? 不搞降價(jià)促銷(xiāo)。 五、其它措施： 制定防范的激勵(lì)政策； ? 年終返利幅度大于正常銷(xiāo)售利潤(rùn)水平時(shí)，商業(yè)就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。 ? 多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利：比如鋪貨率、終端全品種進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷(xiāo)售、專(zhuān)銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)品）、積極配送等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售，又能防止經(jīng)銷(xiāo)商的不規(guī)范運(yùn)作。 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物，激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。 制定合理的目標(biāo)任務(wù)： ? 商業(yè)增加的銷(xiāo)售任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷(xiāo)量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和商務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用竄貨的方法。 ? 年終不要給經(jīng)銷(xiāo)商壓太多的貨物。 不在藥市放貨： ? 藥市的存在本來(lái)是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷(xiāo)品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會(huì)竄貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷(xiāo) 2%的毛利和平價(jià)出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是倒賣(mài)稅票較盛行的市場(chǎng)。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。 ? 大賣(mài)場(chǎng)異地開(kāi)店、大流通異地經(jīng)營(yíng)，也是竄貨的原因之一，可以提高對(duì)其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。 各類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)要 一、廣告產(chǎn)品： 上市評(píng)估： ? 所處品類(lèi)生命周期分析及年銷(xiāo)售規(guī)模 ? 市場(chǎng)整體盈利水平及前景分析 ? 市場(chǎng)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求情況 ? 主要競(jìng)品動(dòng)作分解 廣告策略： ? 確定傳播對(duì)象和傳播目標(biāo) ? 確定傳播內(nèi)容 ? 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者媒體消費(fèi)習(xí)慣確定媒介組合 ? 確定廣告預(yù)算和地理性分配方案 各類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)要 二、普藥： 關(guān)于普藥營(yíng)銷(xiāo)大局觀： ? 普藥主要消費(fèi)市場(chǎng)還是 OTC，因此，必然面臨多小散亂的大批零售終端如何解決以及如何跨過(guò)集中度日愈提高的大連鎖的高門(mén)檻？這兩類(lèi)終端都面臨營(yíng)銷(xiāo)成本的障礙。 ? 地上撿果子？還是晃樹(shù)打果子？綱舉則目張，自然銷(xiāo)售要靠渠道攔截！ ? 渠道攔截本質(zhì)上是促銷(xiāo)資源的轉(zhuǎn)移：是強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)企業(yè)把零售終端費(fèi)用和消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用等資源，轉(zhuǎn)移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實(shí)施在產(chǎn)品流通鏈的上游攔截同行多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的一種策略。 ? 渠道攔截是一種準(zhǔn)入壁壘：如果說(shuō)終端攔截是弱者對(duì)強(qiáng)者的側(cè)面進(jìn)攻，那么，渠道攔截則是強(qiáng)者對(duì)弱者設(shè)置的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘。 ? 結(jié)論是：普藥的最佳攻擊環(huán)節(jié)是渠道商而非終端或消費(fèi)者。 渠道促銷(xiāo)的手段： 渠道促銷(xiāo)的手段 渠道攔截的辦法 ? 協(xié)議限制攔截法 （葵花護(hù)肝片） ? 合牌經(jīng)營(yíng)攔截法 ? 產(chǎn)品推廣會(huì)、訂貨會(huì)攔截法 ? 批發(fā)大廳設(shè)立促銷(xiāo)專(zhuān)柜攔截法 ? 商業(yè)可供目錄營(yíng)銷(xiāo)攔截法 ? 渠道壓貨攔截法 辦事處經(jīng)理三大基本能力 一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理能力： ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 客戶(hù)檔案，售后服務(wù)，客戶(hù)反饋 二、團(tuán)隊(duì)管理能力： ? 任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額 ? 定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) ? 激勵(lì)，士氣 ? 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn) 三、 協(xié)調(diào)策劃能力 ? 公司內(nèi)部溝通能力 ? 創(chuàng)新意識(shí)能力 謝謝！祝大家成功！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 18:38:1118:38:1118:383/28/2023 6:38:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :38:1118:38Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:38:1118:38:1118:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :38:1118:38:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時(shí) 38分 11秒 18:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 38分 :38March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 6時(shí) 38分 11秒 18:38:1128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 38分 11秒 下午 6時(shí) 38分 18:38: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 18:38:1118:38:1118:383/28/2023 6:38:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :38:1118:38Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:38:1118:38:1118:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:1118:38:11March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時(shí) 38分 11秒 18:38: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 38分 :38March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 6時(shí) 38分 11秒 18:38:1128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 6時(shí) 38分 11秒 下午 6時(shí) 38分 18:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 18:38:1118:38:1118:383/28/2023 6:38:11 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:1118:38Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:38:1118:38:1118:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:1118:38:11March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時(shí) 38分 11秒 18:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 6時(shí) 38分 :38March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 6時(shí) 38分 11秒 18:38:1128 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 38分 11秒 下午 6時(shí) 38分 18:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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