【正文】 來的銷售區(qū)域，方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，竄貨很難避免。 按照經(jīng)銷商已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中已經(jīng)形成了自己的網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)這一現(xiàn)實(shí)。通多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 四、控制串貨方法之三：制定合理的價格政策 ? 價格體系公司將盡可能全國一致、大小一致，對于重點(diǎn)市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強(qiáng)力維護(hù)價格體系。 ? 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。原價貨物必須要求經(jīng)銷商按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? ? 不搞降價促銷。 五、其它措施： 制定防范的激勵政策； ? 年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，商業(yè)就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、終端全品種進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。 ? 年終獎勵不獎貨物，激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。 制定合理的目標(biāo)任務(wù)： ? 商業(yè)增加的銷售任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和商務(wù)經(jīng)理都會想到用竄貨的方法。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 不在藥市放貨： ? 藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會竄貨，因為藥市經(jīng)銷 2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是倒賣稅票較盛行的市場。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。 ? 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是竄貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地。 各類產(chǎn)品營銷策略簡要 一、廣告產(chǎn)品： 上市評估： ? 所處品類生命周期分析及年銷售規(guī)模 ? 市場整體盈利水平及前景分析 ? 市場滿足消費(fèi)者需求情況 ? 主要競品動作分解 廣告策略： ? 確定傳播對象和傳播目標(biāo) ? 確定傳播內(nèi)容 ? 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者媒體消費(fèi)習(xí)慣確定媒介組合 ? 確定廣告預(yù)算和地理性分配方案 各類產(chǎn)品營銷策略簡要 二、普藥： 關(guān)于普藥營銷大局觀： ? 普藥主要消費(fèi)市場還是 OTC，因此，必然面臨多小散亂的大批零售終端如何解決以及如何跨過集中度日愈提高的大連鎖的高門檻？這兩類終端都面臨營銷成本的障礙。 ? 地上撿果子？還是晃樹打果子？綱舉則目張，自然銷售要靠渠道攔截！ ? 渠道攔截本質(zhì)上是促銷資源的轉(zhuǎn)移：是強(qiáng)勢生產(chǎn)企業(yè)把零售終端費(fèi)用和消費(fèi)者促銷費(fèi)用等資源，轉(zhuǎn)移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實(shí)施在產(chǎn)品流通鏈的上游攔截同行多個競爭者的一種策略。 ? 渠道攔截是一種準(zhǔn)入壁壘：如果說終端攔截是弱者對強(qiáng)者的側(cè)面進(jìn)攻，那么，渠道攔截則是強(qiáng)者對弱者設(shè)置的市場準(zhǔn)入壁壘。 ? 結(jié)論是：普藥的最佳攻擊環(huán)節(jié)是渠道商而非終端或消費(fèi)者。 渠道促銷的手段： 渠道促銷的手段 渠道攔截的辦法 ? 協(xié)議限制攔截法 （葵花護(hù)肝片） ? 合牌經(jīng)營攔截法 ? 產(chǎn)品推廣會、訂貨會攔截法 ? 批發(fā)大廳設(shè)立促銷專柜攔截法 ? 商業(yè)可供目錄營銷攔截法 ? 渠道壓貨攔截法 辦事處經(jīng)理三大基本能力 一、客戶開發(fā)及管理能力： ? 客戶開發(fā) ? 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 二、團(tuán)隊管理能力： ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) ? 激勵，士氣 ? 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn) 三、 協(xié)調(diào)策劃能力 ? 公司內(nèi)部溝通能力 ? 創(chuàng)新意識能力 謝謝！祝大家成功！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:38:1118:38:1118:383/28/2023 6:38:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :38:1118:38Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:38:1118:38:1118:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :38:1118:38:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 38分 11秒 18:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 6時 38分 :38March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 6時 38分 11秒 18:38:1128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時 38分 11秒 下午 6時 38分 18:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:38:1118:38:1118:383/28/2023 6:38:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :38:1118:38Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:38:1118:38:1118:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:1118:38:11March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 38分 11秒 18:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 6時 38分 :38March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 6時 38分 11秒 18:38:1128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 38分 11秒 下午 6時 38分 18:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:38:1118:38:1118:383/28/2023 6:38:11 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:1118:38Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:38:1118:38:1118:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:1118:38:11March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 38分 11秒 18:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 6時 38分 :38March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 6時 38分 11秒 18:38:1128 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時 38分 11秒 下午 6時 38分 18:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴