【正文】 的客戶感覺到舒適 2。你的風(fēng)格與客戶特別的投緣 3。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識自我 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 行 為 風(fēng) 格 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn) 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點(diǎn) 效果目標(biāo) 什么？ 誰？ 為什么？ 怎么樣？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A：他唯一的問題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。 在銷售過程中如何應(yīng)對 4種人？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯(cuò)誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。采購人員對銷售人員的最大抱怨 2。 75%的優(yōu)秀銷售者 居然是內(nèi)向型的人 3。每分鐘說 230字 ，聽的速度是 550字！ 4。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行 30/70法則 5。上帝為什么會給我們 一張嘴，兩個(gè)耳朵？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽對銷售人員的好處 回想戀愛中的感覺 對圖片的識別差異 1。聆聽會建立信任 2。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。聆聽可以建立自我肯定 4。聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽的關(guān)鍵技巧 1。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時(shí)候保持完全的專注和不分心！！ 2。停頓一下再回答 3。澄清問題， ?你的意思是 …… ? 4。重復(fù)客戶的話 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個(gè)關(guān)鍵步驟 1。絕不批評，抱怨或者指責(zé) 2。單純的接受 3。贊同 4。感謝 5。羨慕 6。欣然同意的態(tài)度 7。集中注意力 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。正面的效果（ 綠色 ） 2。負(fù)面的效果（ 紅色 ） 3。如果你故意按下紅色按鈕 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵因素和非激勵因素 (赫茲堡的動機(jī)心理學(xué)） 低級銷售者的“鸚鵡”答案 （價(jià)格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。） 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級臺階 客戶資格判斷 誰是我們的真正客戶？ 客戶會在什么時(shí)候購買？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來客戶 1。對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4。有給你大單的可能 5?？蛻粲杏绊懥Φ暮诵? 6。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7?？蛻舻霓k公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來客戶 1。凡事持否定態(tài)度 2。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。沒有后續(xù)銷售的機(jī)會 5。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價(jià)值 6。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級臺階 問題的定義與澄清 問題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問？ 如何聽出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長解決什么？ 在客戶的問題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問題和意義問題的提出 1。你對目前的狀況滿意嗎？ 2。這個(gè)問題對你有什么意義？對你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 主導(dǎo)面談的三種問句 （開放，封閉，否定） 問句中三個(gè)有力的字眼 1。 感覺 。?你對目前銀行的服務(wù)效率感覺如何？? 2。 認(rèn)為 。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？? 3。 依你之見 。?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問 的方式得到 答案