【正文】 感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較 ：（二）用如同（相當(dāng)于）取代少買 模版： ? 這樣算下來，每天只要 3塊錢 ，就跟您吃一碗 面 一樣的 容易 ！ ? 一個月只要 60元 ，如同你買 “ 兩包煙 ” 那么 容易！ ? 這樣算下來，每天只要 兩塊錢 ，比我們吃一碗 面 還要 容易 ！ ? 一個月只要 60元 ，比我們上一趟 館子吃飯 還要 容易 ！ ? 這樣算下來，每天只要 兩塊錢 ，就如同我們 打通電話 一樣 容易 ！ ? 這樣算下來，每天只要 兩塊錢 ，就如同我們 坐個大巴 一樣 容易 ！ （三）運(yùn)用第三者的影響力與舉例說明 但是舉例說明需要注意以下幾個重點(diǎn)： ? 平日多積累 ； ? 真實(shí)性要創(chuàng)造出來 ； ? 內(nèi)容簡單、扼要、清楚； ? 報(bào)章、雜志、名人購買記錄 。 （四）善用輔助道具 ? 以人類的感官強(qiáng)度來說，視覺與觸覺感官都強(qiáng)過聽覺感官，因此人們會比較容易相信看見的事實(shí)而不會只是單純相信聽說的話，這也就是 “ 眼見為實(shí) ”的道理所在。 （五）運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 贈送： ? 現(xiàn)在買滿 …… 元的產(chǎn)品，您除了可以帶走您的 …… 之外，還可以帶走一 套 市價(jià) …… 元的 …… ，多 劃算 呀！ ? 現(xiàn)在只要購買 任何一組 套件，都可以獲得我們的 精美桌上臺歷一個，這個臺歷是我們專門請 某某 設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的， 好用 而且 造型 獨(dú)特，放在辦公桌上特別 亮眼 ！ 連帶銷售的說服點(diǎn) A、不算多買，只是提前買 模版： ? 其實(shí)您只是 提前 買而已 ， 畢竟這些都是您 用的 上的產(chǎn)品 ， 而且我們所 剩下 的數(shù)量 也 不多了 ， 機(jī)會 真的很難得呀 ！ ? 如果是買了之后 用不著 那是很可惜 ， 不過這些床品您 隨時 都用得著 ， 只是先準(zhǔn)備好 備用 產(chǎn)品而已 ， 所以這叫做 提前買 而不是叫做多買了 。 ? 其實(shí)您只是在 最恰當(dāng) 的時機(jī) 提早買 而已 ， 而且這是一個 節(jié)省費(fèi)用 的 最佳 決定 ！ （ 如果是有促銷 、 打折的狀況下可以使用 ） 一起買更劃算 模版： ?難得 今天有活動 ， 喜歡 的產(chǎn)品 一起買 下來也比較劃 算 （ 實(shí)惠 ） ！ 節(jié)省下來的錢 多買 兩條浴巾 都好 ！ ?有時候 機(jī)會 是不等人的 ， 難得遇上了活動的 好機(jī) 會 ， 又加上遇到了 自己滿意的產(chǎn)品 ， 趁著這 難得 的 機(jī)會 一起買 下來多 劃算 （ 實(shí)惠 ） 呀 ！ 難得碰到自己喜歡的 模版： – 其實(shí)我們平常逛街 ， 有時候真是 無心插柳 ， 真正 想買時卻不一定買的到 ， 總是在 無意 之間 ， 喜歡 的產(chǎn)品就出現(xiàn) 了 ！ 所以要碰上自己 喜歡 的產(chǎn)品 ， 多 難得呀 ！ – 有時候要找到自己 滿意 的 、 喜歡 的 …… 還需要 緣分 ，所以 緣分 到了 ， 碰上了自己 喜歡 的產(chǎn)品 ， 多么 難得呀 ！ – 自己不喜歡的 ， 花 多少錢 心里也不一定 滿意 ， 難得碰到自己 喜歡 的 ， 價(jià)格又 適中 ， 這種機(jī)會 真是 不多呀 ！ ? 顧客愿意提出異議是一件幸運(yùn)的事情 ? 不說出口的異議是最無法處理的異議 ? 嫌貨才是買貨人，沒興趣也就沒有異議了！ ? 異議的背後就是顧客的需求 正確對待異議 處理異議應(yīng)注意事項(xiàng) 處理異議的四個步驟： 四步驟 步驟一：認(rèn)同 模版： ?您的想法我 理解 …… ?您的心情我能 理解 …… ?是的，我懂 …… ?如果我是您，我也會有 一樣 的想法！ ?其實(shí)您會有這樣的想法也是 正常 的！ 步驟二：贊美 模版： ?您的意見 非常 好 ！ ?您的看法 非常 與眾不同 ！ ?您的意見對我們 很有 幫助 ！ ?謝謝您 寶貴 的意見 ！ ?謝謝您給我們 寶貴 的建議 ！ ?您的建議 非常 好 ！ 步驟三：轉(zhuǎn)移 模版： ?其實(shí)一個好產(chǎn)品要 考慮 的層面很多 …… ?其實(shí)我相信您不是僅僅考慮 價(jià)位 一個方面而已 …… ?其實(shí)這個問題 之前 也有顧客提到過 ， 不過后來 …… ?其實(shí)一組套件 最重要 的還是個人 喜不喜歡 ， 滿不滿意 最重要 ， 因?yàn)?…… 步驟四：反問 模版： ?所以 質(zhì)量 也是很重要的 ， 您說 呢 ？ ?如果自己 不滿意 ， 買回去不用 ， 才是真正的 浪費(fèi)錢 ， 您說 呢 ？ ?其實(shí) 健康 比什么都重要 ， 您說 呢 ？ ?一個 溫馨舒適 的休息空間 ， 才能讓我們 真正的 放松 ， 不是嗎 ？ ?如果沒有 很好的 售后服務(wù)買了也 不安心 ， 您說呢 ？ 模版：絕對不能出現(xiàn)的對立語言 ? 您能不能理智一點(diǎn) … ? 如果你要用這種態(tài)度的話 ， 我就沒有辦法了 ！ ? 我覺得我沒辦法跟你交流了 ！ ? 您能不能不要生氣 ！ ? 您可不可以小聲一點(diǎn)不要影響其它人 ！ ? 我已經(jīng)盡力了 ！ ?我們冷靜一點(diǎn)來溝通行不行 ！ ?您這樣說我就沒有辦法了 ！ ?您不要對我兇 ！ ?要找你找公司去 ！ ?何必把事情鬧這么大呢 ！ ?您如果要一直這樣 ， 我沒法跟您談了 ！ ?小陳 ， 你來談吧 ！ 我談不了了 ！ ?你這樣說有點(diǎn)不講理 ！ 不用理我，我只是隨便看看！ 模版：錯 ? 那您隨便看看！ ? 沒關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！ ? 您先看看，有什么需要叫我！ ? 有幾款款式賣得不錯的！ ? 喜歡的話可以鋪開來給你看！ ? 好的！ ? 嗯！ ? 現(xiàn)在做活動有優(yōu)惠！ 模版：對 ? 沒關(guān)系，多 看看 多 比較 ，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑 最滿意 的產(chǎn)品，您對 什么樣 風(fēng)格的套件比較有 興趣 呢？ ? 沒有關(guān)系的，多 了解 一下，這樣您也可以對 我們 的品牌多一分了解，以后有 需要 的時候，我們也可以更 準(zhǔn)確 幫您找到 最適合 您的產(chǎn)品， 來 ！我?guī)湍?介紹介紹 …… ? 沒有關(guān)系的，現(xiàn)在多 了解 ，以后在選擇的時候會 更專業(yè) ，您 放心 不管買不買，我們 專業(yè) 的服務(wù)是 一樣 的，您一般比較喜歡 什么樣 的款式？ ? 沒關(guān)系的，反正現(xiàn)在沒事，陪您多 聊聊 ，您是比較喜歡素雅 一點(diǎn)的還是 大氣 一點(diǎn)的？ 陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般” 模版：錯 ? 怎么會不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！ ? 不會呀！我覺得挺好的呀！ ? 您自己覺得呢？ ? 主要還是您自己覺得好不好看最重要！ ? 沒關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！ ? 我們這個套件賣的可好了！ 模版：對 ? 先生（小姐、太太）真是 細(xì)心 ！請教一下您覺得 什么 樣的款式比較 合適 呢？我來幫您 介紹 ，大家一起給意見，一起（幫您的的朋友）找一個 最適合 的！ ? 您對您的（太太）真是 用心 ，有您這樣的先生（太太、朋友）真好 ！您覺得是 什么 地方讓您感覺不好看呢？您可以 告訴我 ，這樣子的話我可以幫您建議更 適合 的產(chǎn)品！然后我們再來一起 交換 意見！ ? 您的朋友（先生、太太）真是 細(xì)心 ，難怪會跟您一起來選！可不可以請問您，您覺得的 什么 樣的款式或是 什么 樣質(zhì)地的產(chǎn)品 比較 適合呢？這樣我們也可以多一些 參考 ！ 打折后顧客還要贈品。 模版：錯 ? 我們打折之后就不能送贈品了！ ? 我們打折和送贈品只能選擇其一！不能兩個都選！ ? 您要不就選打折，要不就選贈品！ ? 真的沒辦法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了呀！ ? 其實(shí)這贈品很便宜的，你外面隨便買也花不了幾個錢！ ? 送不了了！ 模版：對 ? 我也看得出來您 很喜歡 我們的贈品，只是真的很 抱歉 ，活動期間只能給到您 兩種 選擇，選擇 折扣 或是 贈品 ，其實(shí)我覺得這贈品 確實(shí) 很有價(jià)值，外面得花 好幾 百元錢買，我比較 建議您拿我們的贈品，因?yàn)檫@贈品的 用處 很大 …… （強(qiáng)化在贈品上） ? 呵呵！真是不好意思，我們這次活動的 內(nèi)容 就是讓客戶 選擇折扣或是 贈品 ，其實(shí)我覺得您還是 選擇 折扣好一點(diǎn)，畢竟這個套件 確實(shí) 非常符合您的要求，您也不是因?yàn)檫@個 贈品 才買這個 套件 的不是嗎？ ? 唉呀！您這就讓我 為難 了！我們這次的活動就是讓客戶 選擇折扣或是 贈品 ，確實(shí)沒有辦法讓您 同時 擁有兩個選擇， 這樣吧！如果我們這次的活動有 多余 的贈品，我一定幫您 留下來 ！然后打電話給您 請您 來拿！您看這樣 好嗎 ？ 特價(jià)活動結(jié)束了，還想按特價(jià)的價(jià)格買。 模版：錯 ? 這價(jià)格肯定不行 了！ ? 真的沒有 辦 法按特 價(jià) 的 價(jià) 格走！ ? 那是特 價(jià) 的時候才有 這個價(jià) 格 肯不定行了！ ? 這 只有在特 價(jià) 的時候有！ ? 真的不行，活 動結(jié) 束的 價(jià) 格， 現(xiàn) 在不行了！ ? 現(xiàn)在沒那個價(jià)格了！ 模版：對 ? 真是很不好意思，這個價(jià)格 確實(shí) 是只有在 特價(jià) 活動的時候才能享有，您可以留個聯(lián)系方式 下次 還有類似的機(jī)會，一定在 第一 時間通知您， 絕對 不讓您 錯過 好機(jī)會，可以嗎？ ? 這個部分請您 見諒 ，我們活動期間 確實(shí) 是已經(jīng)過了，沒有辦法給到您 活動期間 的價(jià)格，真是抱歉！真不好意思讓您 錯過 了機(jī)會，您放心， 下一次 如果有類似的機(jī)會，一定 第一 時間通知您，我 保證 ！呵呵?。ㄝp松帶過，以保證和笑聲做結(jié)束），這邊請，我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！ ? 呵呵！這真是給我出了個 難題 了！確實(shí)活動時間 已經(jīng) 過了，我也無能 為力 呀！我只能給您 最好 的服務(wù)來 補(bǔ)償 您一下，送您一個 小禮物 ！下次我一定記得 提前 通知您， 謝謝 您了?。ㄓ觅浧方鉀Q） ? 害怕被拒絕！ ? 害怕顧客產(chǎn)生誤會！ ? 害怕給顧客壓力！ ? 不到火候的想法！ ? 大家都這麼做，所以我也這麼做！ ? 提出價(jià)格問題 ? 詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié) ? 計(jì)算數(shù)字 ? 散播煙霧式異議訊號 ? 屢次問到同一問題 ? 在兩件產(chǎn)品中比較選擇 ? 雙手抱胸，陷入沈思 ? 詢問同伴的看法 ? 表情改變，由思考到豁然開朗 ? 轉(zhuǎn)而贊美銷售人員