【正文】 戶上獲利 ? 如何與老客戶建立伙伴關(guān)系 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 56 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 老客戶的價(jià)值（占比大于 50%） ? 經(jīng)營(yíng)成本低： 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是經(jīng)營(yíng)一個(gè)老客戶的 7倍！ ? 不斷獲利： 持續(xù)采購(gòu)聯(lián)想產(chǎn)品，利潤(rùn)高、占比高 ? 帶來(lái)新客戶： 口碑傳播，蜜蜂傳蜜 57 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 在老客戶上獲利 不斷獲利： 能對(duì)客戶的采購(gòu)有預(yù)見(jiàn)（新應(yīng)用、更新、出問(wèn)題） ? 由點(diǎn)到面：各部門的采購(gòu)需求，包括零散采購(gòu) ? 由前到后：辦公用機(jī)到系統(tǒng)用機(jī) ? 由淺到深：?jiǎn)萎a(chǎn)品到多產(chǎn)品、供應(yīng)商到服務(wù)商 帶來(lái)新客戶： 總結(jié)出典型事例和應(yīng)用 ? 讓客戶傳播口碑 ? 樹(shù)立成標(biāo)桿客戶，多方式推廣（案例、媒體） ? 形成行業(yè)應(yīng)用方案，組織行業(yè)客戶參觀 58 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 建立伙伴關(guān)系 ? 形成客戶關(guān)懷平臺(tái)和機(jī)制 時(shí)間：節(jié)假日 /生日 /特別日期 形式：短信、禮品、門票、活動(dòng)（一年兩次、足球賽）等 費(fèi)用：年初預(yù)算 ? 雙方最高領(lǐng)導(dǎo)層定期互訪和交往，彼此信賴 雖也有私人交往，但代表公司利益 ? 建立 WW的合作模式 為做某保險(xiǎn)，將聯(lián)想產(chǎn)品捆綁他公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品（三年的人身保險(xiǎn)）送給客戶（實(shí)際保費(fèi) 200元），他不再公開(kāi)招標(biāo)。 ? 拿下客戶的服務(wù)權(quán)，外包給你公司 對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供應(yīng)商每年可以變，但服務(wù)商不好變。你比他都了解他的系統(tǒng)，要換服務(wù)商，他都不好教新服務(wù)商怎么做。 59 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 銷售箴言（經(jīng)營(yíng)階段） ? 客戶的生意增長(zhǎng)就是我的生意增長(zhǎng) ? 關(guān)系靠永恒的利益才能長(zhǎng)久 ? 成就客戶的客戶 60 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 如何認(rèn)識(shí) ? 初次拜訪 ? 發(fā)展線人 ? 分析關(guān)鍵人 如何經(jīng)營(yíng) ? 持續(xù)獲利 ? 伙伴關(guān)系 如何做單 ? 促成訂單 ? 談判簽約 ? 跟蹤服務(wù) ? 攻單方略 如何信任 ? 了解需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 客戶交往 課程總結(jié) 交流技巧、適時(shí)使用 舉一反三、隨機(jī)應(yīng)變 61 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 大客戶經(jīng)理的素養(yǎng) ?知識(shí)可以學(xué)習(xí)！ —— 自學(xué)、培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)、 IT技術(shù)、行業(yè)知識(shí)、對(duì)手情況。 ?技巧能夠生巧！ —— 培訓(xùn)、實(shí)踐 銷售技巧（提問(wèn)、呈現(xiàn)、談判等）、 自我管理（時(shí)間管理、禮儀）、 客戶管理、商機(jī)管理、個(gè)人愛(ài)好。 ?態(tài)度決定一切！ —— 決定自己的命運(yùn) 真誠(chéng)、客戶至上、誠(chéng)信、棄而不舍。 62 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 祝你成功！ 63 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:15:3015:15:3015:153/27/2023 3:15:30 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :15:3015:15Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:15:3015:15:3015:15Monday, March 27, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :15:3015:15:30March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 30秒 15:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 15分 :15March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 30秒 15:15:3027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 15分 30秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:15:3015:15:3015:153/27/2023 3:15:30 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :15:3015:15Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:15:3015:15:3015:15Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:3015:15:30March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 30秒 15:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 15分 :15March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 30秒 15:15:3027 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 15分 30秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:15:3015:15:3015:153/27/2023 3:15:30 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:3015:15Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:15:3015:15:3015:15Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:3015:15:30March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 30秒 15:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 3時(shí) 15分 :15March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 30秒 15:15:3027 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 15分 30秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴