【正文】 后的態(tài)勢變動 ?本項(xiàng)目未來客戶的預(yù)期心理價(jià)格適當(dāng)調(diào)整制定 ?本項(xiàng)目產(chǎn)品差異型的引導(dǎo)定價(jià) 成本加成及市場比較，我們高層均價(jià) 2900元 /㎡， 進(jìn)而我們多層的價(jià)格應(yīng)徹底改變共青的價(jià)格模式，實(shí)現(xiàn)多層的價(jià)值， 3000元 /㎡ 如何實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的價(jià)格，獲得高收益？？ 131 行動策略 銷售策略 +第一口碑 +第一展示 如何實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的價(jià)格？？？？？ 132 銷售策略 ?銷售控制： 3期銷售，少量多批 ?銷售策略：高開高走 ?銷售方式：大派籌 ?促銷手段：降低置業(yè)門檻 —— 降低首付 133 一期 二期 ?一期多層房源主力，打造樣板區(qū)，提高的住宅的價(jià)值，做好一期形象樣板。 ?二期工程要有示范性質(zhì)，并配以小高層，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化。 ?三期銷售公寓及商業(yè)部分。 ?采取滾動式銷售開發(fā)，便于加快資本周轉(zhuǎn)和資金回籠，盡可能規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。 依托工程節(jié)點(diǎn) 3期銷售計(jì)劃，少量多批推盤 少量多批推盤 三期 134 高開高走入市策略 高開高走，先推多層，提高項(xiàng)目品質(zhì)，樹立價(jià)格標(biāo)桿 分期 建筑類型 體量（㎡） 均價(jià)（元 /㎡） 總銷（萬元） 備注 一期 多層 13,000 3,000 3,900 樣板區(qū)營造 二期 小高層 14,000 2,900 4,060 高層 43,000 2,900 12,470 三期 商業(yè) 36,545 8,000 29,236 合計(jì) 106,545 4, 49,666 135 推廣節(jié)點(diǎn)控制 10年 9月 11年 2月 10年 11月 11年 7月 11年 5月 2023年 2月開盤 臨時 咨詢處 開放、收籌 售樓處 開放 營銷籌備階段 造勢、炒作階段 形象導(dǎo)入 客戶體驗(yàn)階段 形象強(qiáng)化 開盤熱銷 賣點(diǎn)訴求 11年 11月 二期咨詢 二期銷售 開盤 10年 12月 蓄客期 VIP卡 收取誠意金 136 內(nèi)部認(rèn)購 開盤盛典 持續(xù)期 VIP卡 收取誠意金 開盤 選房 銷售 節(jié)奏 預(yù)售許可 售樓處 完成 售樓處施工 報(bào)批 工程 進(jìn)度 開盤及開盤強(qiáng)銷期 蓄客期 整體形象導(dǎo)入期 營銷 節(jié)點(diǎn) 持銷期 ?模型 ?圍板 ?路牌 ?廣告牌 ?燈桿旗 ?導(dǎo)示牌 ?售樓處 ?園林 ?主入口廣場 ?服務(wù) ?樓盤展示 ?看樓通道 ?樣板房 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 分批再開發(fā) 內(nèi)部認(rèn)購 全面施工 推廣節(jié)點(diǎn)工作 137 ?大派籌是最有效的集中銷售方式 ?派籌解籌銷售模式是目前最成熟的營銷手段 ?派籌營銷適用于本項(xiàng)目的營銷 ?集中體現(xiàn)開發(fā)商和項(xiàng)目的品牌實(shí)力與形象。 ?利用高度集中的人氣一次性最大限度地銷售房源。 ?造成轟動效應(yīng)，為后續(xù)銷售、清盤打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ?尤其適用于滾動銷售的產(chǎn)品。 時間節(jié)點(diǎn)：進(jìn)場開始（開盤前 3個月） 大派籌 運(yùn)營最成熟有效的營銷方式 138 VIP客戶（限時優(yōu)惠）的組織 經(jīng)驗(yàn)獲得 通過 VIP能更好的篩選客戶，提升消費(fèi)檔次 推出這種類似誠意金的形式，是對項(xiàng)目銷售“投石問路”的一種方式。根據(jù)開盤前訂金的數(shù)量，推斷出項(xiàng)目在市場上反映與客戶對樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時對銷售價(jià)格作出適度調(diào)整，有效地避免因銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失同時， VIP卡的發(fā)售有利于開盤當(dāng)天集中快速成交，控制把握現(xiàn)場氣氛。 ?在開盤前三個月進(jìn)行 VIP客戶的組織，向有意向購買本項(xiàng)目的消費(fèi)者發(fā)放 VIP卡， VIP辦的越早優(yōu)惠就越多，此即為誠意金，持有 VIP卡的準(zhǔn)客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。 139 降低購房門檻 —— 降低首付 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶， 可根據(jù)客戶情況靈活掌握， 促進(jìn)成交。 效果及注意事項(xiàng) 首次置業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時間原因并沒有充足的儲蓄 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分通過做高總價(jià)來增加貸款額，但購房者承擔(dān)差價(jià)部分稅費(fèi) 推薦 “促銷”手段：降低首付 ?適用對象：首次置業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 投資客 140 常規(guī)銷售貸款 降低購房門檻： 本套首付降低額 =49714元 商貸系數(shù) 5年 10年 15年 20年 25年 30年 “促銷”手段：降低首付 NoImag e舉例說明 1：首付您來定 A、首付您來定 141 方案七：降低購房門檻： 方案五：降低購房門檻：B、墊付首付形式降低首付，借款給客戶購房（可無息借款），在規(guī)定期限內(nèi)歸還借款（如 1年）。 舉例說明 2：首付分期付款 常規(guī)銷售貸款 “促銷”手段：降低首付 商貸系數(shù) 5年 10年 15年 20年 25年 30年 本套首付降低額 =60000元 142 第一口碑 ?通過活動營銷 /情感營銷，形成口碑，建立項(xiàng)目圈層 —— 口碑營銷策略 營銷平臺的“合”聚變 143 第一口碑 ?開盤先建會 —— 恒奧會會員招募 ?開盤先開會 —— 恒奧 國際城新聞發(fā)布會暨城西投資峰會 ?恒奧 國際城巡回展活動 ?恒奧 國際城體驗(yàn)館開放 —— “藝術(shù)大觀園”活動 ?今日有約 —— 紅酒品鑒聯(lián)誼會活動 ?快樂周末 —— 周末有約活動（每周一次） ?特有資源平臺 ?…… 第一口碑 —— 活動營銷 /情感營銷，營造高品質(zhì)的氣場，提升客戶心理價(jià)位，形成口碑傳播渠道，建立口碑效應(yīng)，形成“圈子” 144 活動主題： “ 恒奧會的建立” 項(xiàng)目客戶服務(wù)組織恒奧會的建立，長期地樹立品牌。 軟件的營銷 —— 占有項(xiàng)目營銷重要的地位。 以入會成為會員的方式，長期樹立品牌效應(yīng) 開盤先建會 1 145 回訪客戶 ?定期短信 ?電話回訪 恒奧會鉆石卡 資料寄送 ?項(xiàng)目樓書 ?客戶通訊 生日問候 ?賀卡、鮮花訂送 獎勵政策 ?老客戶持恒奧會員卡再次購房優(yōu)惠 ?老帶新 ,新客戶享受優(yōu)惠的同時 ,給老客戶一定的物質(zhì)（物業(yè)費(fèi)）獎勵 營銷活動及會員活動 ?客戶答謝活動，會員可以帶家人參與 恒奧關(guān)系客戶 積累客戶 /意向或成交客戶 建立圈層 維護(hù)圈層 圈層傳播 客戶資源維護(hù)體系 ? 尋找并培養(yǎng)鉆石卡領(lǐng)袖型客戶 恒奧 會客戶關(guān)系營銷推廣體系 1 146 恒奧 國際城新聞發(fā)布會暨城西投資峰會 ?地點(diǎn)： 現(xiàn)場售樓處、大學(xué)會議廳、星級酒店等 ?目的： 通過與銀行聯(lián)誼 ， 邀請投資專家和政府要員進(jìn)行講座 ， 描繪區(qū)域的廣闊發(fā)展前景 ， 消除客戶對于本區(qū)域的抗拒心理 。 積累意向客戶 ， 打造國際化社區(qū)概念 ， 提升項(xiàng)目形象品質(zhì) 。 ?? ?邀請對象： 老客戶 、 意向客戶 、 教授 、 企業(yè)主 、 政府要員 、 銀行家等 ?? ?媒體支持： 以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布。 ?邀請政府要員參與合作舉辦 2 147 3 巡回展 —— 南昌、九江、德安、永修 …… ?目的 ： 擴(kuò)大市場影響 ， 提升項(xiàng)目形象品質(zhì) ，積累有效客戶 。 ?? ?巡展周期： 1周 ?? ?媒體支持 ： 以硬廣告 、 廣告聯(lián)版 、 軟新聞的形式發(fā)布 ?? 148 ?邀請對象：畫家、美術(shù)教授、企業(yè)主、意向客戶、媒體等 ?媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布， ?在售樓部開放之時，通過大學(xué)或者作家協(xié)會，開展藝術(shù)品博覽會，提高項(xiàng)目的人文藝術(shù)氣質(zhì) 4 恒奧 國際城體驗(yàn)館開放 —— “藝術(shù)大觀園”活動 ?與各種藝術(shù)協(xié)會、或者大學(xué)合作舉辦 149 ?邀請對象：企業(yè)主、教授、意向客戶、媒體等 ?活動地點(diǎn)：大學(xué)禮堂、酒店、售樓中心等 ?媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布 5 恒奧 國際城 —— 紅酒品鑒聯(lián)誼會 ?與知名品牌紅酒聯(lián)誼合作推進(jìn)活動 150 目標(biāo)客戶群體 ?市區(qū)高收入人群密集區(qū)域 ?周邊的工業(yè)企業(yè) ?理工大、南昌大學(xué)、 江西涉外商學(xué)院共青分院 ?南昌、九江、德安、永修 …… 拜訪方式 ?主動聯(lián)系； ?小范圍專項(xiàng)推介會； ?產(chǎn)品介紹演示會； ?配合會員招募； ?許諾團(tuán)購優(yōu)惠條件； ?派送項(xiàng)目贈品，如樓書。 主動拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶分類管理，對不同客戶選取合適的接觸方式與激勵機(jī)制。 客戶群體直接宣講 —— 特別是針對共青企業(yè)團(tuán)體單位 6 151 通過老業(yè)主的互動聯(lián)誼，促進(jìn)老業(yè)主帶朋友過來參加，并推薦看房 美食節(jié) —— 點(diǎn)心品鑒會 客戶聯(lián)誼酒會 旺場活動主要包括：親子活動、美食節(jié)、各類講座、特色表演、儀式活動等 活動持續(xù)整個過程， 頻率高 ，主要以旺場活動為主，達(dá)到 促進(jìn)上門 的作用 電影品鑒周 快樂周末 —— 每周一次互動活動 7 152 活動主題 —— “浪漫周末” ?周六晚上“社區(qū)露天電影”經(jīng)典播放 ?周日結(jié)合團(tuán)購舉辦常規(guī)“吃、喝、玩”活動 ?月底周日為頒獎儀式及抽獎活動 ?適時舉辦精英羽毛球擂臺賽 ?加推新房苑，小型開盤 ?啤酒節(jié) ??? 周末優(yōu)惠大轉(zhuǎn)獎 7 快樂周末 —— 每周一次互動活動 153 董事長宛進(jìn) 中國住交會副秘書長 中房主流媒體聯(lián)盟副秘書長 中國住交會 2023年－ 2023年 戰(zhàn)略策劃單位 中國住交會： ※ 亞洲最大規(guī)模、最高檔次的住宅盛會 ※ 中國唯一的房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)盛會（ 9000多家房地產(chǎn)商參加） ※ 中國住交會 —— 中國住宅產(chǎn)業(yè)的“奧林匹克” 中國地產(chǎn)節(jié) 單大偉 中國住交會秘書長 中房主流媒體聯(lián)盟秘書長 住交會 3名推薦 —— 凸顯項(xiàng)目大價(jià)值 8 地產(chǎn)作為中國住交會的策劃單位，聯(lián)袂《中房報(bào)》，整合住交會主流媒體大聯(lián)盟資源，讓地方性樓盤有機(jī)會登臨全國型行業(yè)平臺。 154 聯(lián)媒分銷：集合全國百家主流媒體形成的大聯(lián)盟營銷合力，其宣傳推廣覆蓋范圍廣、形式多樣化，是一個全國性的集客平臺。 ? 聯(lián)媒分銷特點(diǎn)： ? 聯(lián)媒分銷功能： 改“坐商”以“行商”，通過各地主流媒體對項(xiàng)目價(jià)值的挖掘，全國性積累目標(biāo)客戶。 ? 聯(lián)媒分銷區(qū)域性： 重要客源地全面覆蓋，形成全國性集客平臺 ? 聯(lián)媒分銷方式： 以報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等主流媒體單位形成的形成“專人 ?？? 專版”模式。 西部媒團(tuán) 北方媒團(tuán) 東部媒團(tuán) 合縱聯(lián)橫 聯(lián)媒分銷 萬人購房大行動 8 155 聯(lián)媒分銷 運(yùn)用模式 各聯(lián)盟成員媒體劃撥專門人員及版面按照統(tǒng)一戰(zhàn)略進(jìn)行定時、定點(diǎn)宣傳（軟硬報(bào)版、活動組織、資源互借），從而全國性宣傳、全國性積累目標(biāo)客戶。 全國 統(tǒng)一 SP活動 看房團(tuán) 特定團(tuán)體交流會 跨界營銷 路演巡展 互動 專家論壇 名人攻略 公益、事件營銷 三維網(wǎng)絡(luò)看房 聯(lián)媒分銷 萬人購房大行動 8 156 第一展示 目的：演繹別具韻味的歐式生活氛圍及五星居住價(jià)值 ? 建立強(qiáng)烈的與眾不同的樓盤形象！ ? 與周邊其他樓盤形象拉開距離，認(rèn)知度高！ ? 建立項(xiàng)目五星級大盤的鮮明形象！ —— 形象展示策略 157 1 售樓中心 —— 大盤氣質(zhì) 售樓處： 賣場整體氛圍營造有品位、有文化，帶有濃郁的“歐洲風(fēng)情” 氛圍。 這里讓路過的人感受到浪漫與舒適； 這里讓走進(jìn)的人體會溫馨與歡樂； 這里給每一個人都留下深刻的印象 ?? 要求：（ 11月 20日前到位） 158 售樓中心 —— 功能分區(qū)示意 項(xiàng)目經(jīng)理辦公區(qū)域 模型展示區(qū) 展示 、 演示 資料 洽談區(qū) 入口空間 室外休息洽談茶座 咨詢臺 、 接待臺 財(cái)務(wù) 、 貴賓室付款 WC 辦公室 吧臺 體驗(yàn)區(qū) 深度洽談簽約區(qū) 休息更衣 1 159 ?內(nèi)部環(huán)境： 由燈光、特式家私營造的氣氛 體驗(yàn)點(diǎn)： VIP區(qū)、水吧、影視廳、都市藝術(shù)廊（書屋）等 1 售樓中心 —— 互動、休閑氛圍 160 售樓中心 —— 展示演示區(qū) —— 電子沙盤 壁掛式的電子沙盤，彰顯項(xiàng)目高品質(zhì) 1 161 樣板區(qū) —— 非常重要 營造樣板區(qū)