某公司經(jīng)銷商生意提升策略教材-資料下載頁
2025-03-08 10:13本頁面
【正文】 贈贈品 買產(chǎn)品贈產(chǎn)品 價格優(yōu)惠 優(yōu) 惠形式 本 節(jié)議題 議題一： 促 銷 方式 3維組 合 議題二： 營銷傳 播方式的 6大 類別 議題三： 促 銷導 向 營銷傳 播方式的 6大 類別 廣告 公共關系 銷售促銷 事件 /體驗 直接營銷 人員推銷 媒體廣告 樣品 公司展覽廳 軟文 目錄冊銷售 推銷演示 印刷廣告 折扣 工廠參觀 演講 郵購服務 銷售會議 電影植入 獎勵和贈品 運動 研討會 電話營銷 客戶會議 工商名錄 競賽、游戲 娛樂 年度財務報告 網(wǎng)絡購物 樣品 廣告牌 對獎、彩票 節(jié)日 慈善捐款 電視購物 展示 CD/DVD 示范表演 藝術 出版物 郵件 交易會和展 標記和標識 外包裝廣告 商品搭配 優(yōu)惠券 社區(qū)活動 事件 公司雜志 危機 銷會 售點陳列 宣稱手冊 海報和傳單 展覽會 展銷會 招待會 當?shù)仃P系 陳列廣告牌 包裝中插入物 本章 議題 議題一： 促 銷 方式 3維組 合 議題二： 營銷傳 播方式的 6大 類別 議題三： 促 銷導 向 如何 確 定促 銷 方式 促銷方式 差異化 競爭者 消費者和購物者 促 銷 方式 競 爭 者 導 向 優(yōu) 惠形式 執(zhí) 行方式 促 銷對 象 ！ 不同的 組 合 與 競 爭 對 手形成差 異 化！ 促 銷 方式 消 費 者 導 向 促 銷 ， 為誰 而 戰(zhàn) ？ 消 費 者和 購 物者需求如何指 導促 銷設計 消費者和購物者 需求、態(tài)度和行為 產(chǎn)品定位 營銷組合 調(diào)研方法 ? 座談會 ? 入室觀察和記錄法 ? 購物行為觀察法 促銷策略 促 銷 方式 篩選標 準 ? 是否符合消費者需求特點 ? 消費者感知性價比是否較高或高于競爭對手 ? 是否符合該產(chǎn)品的品牌核心價值與促銷目的？ ? 市場執(zhí)行公司的可操作性 ? 相對競爭對手有無優(yōu)勢 ? 費用比例上是否合理？ ? 銷售組織的可操作性 ? 渠道和零售終端的可操作性 如何提高促 銷 的效果？ 10 0 本章 議題 經(jīng)銷 商 現(xiàn) 狀與 困境 經(jīng)銷 商的 發(fā) 展 趨勢 與 未 來 單店 提升策略 單品 提升策略 單人 提升策略 單日 提升策略 總結 與 精 進 10 1 為 什 么 新品上市的成功率那 么低？ 請試著分析一下導致 失敗可能的原因… 10 2 新品 類 型 導 致的必然 風險 難 易 戰(zhàn) 略 性 戰(zhàn) 術 性 10 3 類型 品類 品牌 產(chǎn)品 所需投入（推廣成本） 1 新 新 新 教育成本、認知成本、試用成本 2 新 新 舊 3 新 舊 新 教育成本、試用成本 4 新 舊 舊 5 舊 新 新 認知成本、試用成本 6 舊 新 舊 認知成本、試用成本 7 舊 舊 新 試用成本 8 舊 舊 舊 試用成本 團隊 管理常 見難題 ? 手下業(yè)務員能力水平 不足以支持生意發(fā)展 ? 業(yè)務員流動率高 ? 執(zhí)行力不到位 ? 缺乏主動意識 ? 。 老板眼中的排序 1 財 2 物 3 人 本 節(jié)議題 議題一： 團隊 管理 與 ROI的 關 系 議題二： 團隊 管理 3要點 投 資 回 報 率 （ ROI） = 稅 前 利 潤 營運資 金 銷 售 毛利 其他收入 營運費 用 （分 部 分） 銷 售 額 銷 售 成本 務費 用 管 理 費 用 銷 售 費 用 銷 售 人 員 工 資 向零 售 商 支付的 費 用 交通差 旅 費 用 運 費 用 … … 辦 公室 費 用 辦 公人 員 工 資 辦 公 設 和行政 費 用 折 舊 （ 等 ） … … 行 款 利息 務 手 費用 … … 現(xiàn) 金 應 收 款 庫 存 應 付 款 上 期 期末 庫 存 本 期期末 庫 存 批 發(fā)業(yè)務 應 收款 零 售 業(yè) 務應 收款 批 發(fā)業(yè)務額 期 統(tǒng)計 天 數(shù) 零 售 正常 業(yè) 務 額 期 統(tǒng)計 天 數(shù) 期 統(tǒng)計 天 數(shù) 零 售 正 常 業(yè)務應 收 款 + 零 售 超 期 業(yè)務應 收 款 零 售 超期 業(yè) 務額 統(tǒng) 計 時 刻 對 生 產(chǎn) 商的 應 付款 + + + + 2 + 247。 247。 247。 團隊 管理 與 ROI的 關 系 本 節(jié)議題 議題一： 團隊 管理 與 ROI的 關 系 議題二： 團隊 管理 3要點 團隊 管理 3要點 團隊管理 3要點 業(yè)務員能力提升 投入產(chǎn)出比 OP Model 要點 1 OP Model 銷售團隊的組織架構設置和職責定義是否合理？ 銷售團隊的人數(shù)與自己的銷售網(wǎng)絡匹配嗎？ 人員成本 銷售團隊的日常工作流程是否高效？ 銷售團隊的執(zhí)行力如何？ 衡量標準和激勵措施是否能有效激勵銷售團隊？ 銷售額 要點 2 投入 產(chǎn) 出比 少花 幾千元 薪酬 業(yè)績 少賺 幾萬元 業(yè)務員甲（能人） 業(yè)務員乙（庸人） ！ 對 人才管理的心胸、機制和機制 執(zhí) 行是 關鍵 問題 ！ 要點 3 業(yè)務員 能力提升 發(fā)展生意 發(fā)展組織 培訓的意識 培訓的計劃 培訓的能力 業(yè)務目標 能力要求 現(xiàn)有水平 GAP Coach的能力 Coach的行為 Coach的習慣 時間 時間 時間 DSR類 DSR類 DSR類 DSR類 如何育人？ 三種育人方法一覽表 培訓 Training 分享 Sharing 教練 Coaching Why 解決共性問題 解決部分共性問題 解決個性問題 When 定期進行（周期較長） 定期進行（周期短） 隨時進行 Where 會議室、培訓場地 辦公室 任何地點 What 普及統(tǒng)一概念性知識與技能 總結、分享經(jīng)驗、教訓、心 得，討論疑難問題 師傅對徒弟進行實地指導 Who 講師對學員 同事對同事 師傅對徒弟 How 課堂培訓 分享會、研討會等 傳幫帶 How Much 時間、場地、差旅、講師 時間、差旅 時間 How Good 掌握課堂知識，思維上有所啟 發(fā)和提升 解決常規(guī)的問題，有新的想法 產(chǎn)生 經(jīng)驗和技能的成功復制 如何留人 知 D 留人 ，不能片面地認為是在員工即將 離開之時想辦法把員工留??！ 留人 ，其行為是貫穿在員工從進入到 離開企業(yè)的所有工作時間中！ Q 11 4 待遇留人 感情留人 激勵留人 發(fā)展留人 留人方法 優(yōu)識 精準 營銷 5ETM團隊 管理 模型 知 更多內(nèi)容請參考優(yōu)識精品課程《打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營銷團隊》 Q 11 5 分享 學 習 感想 11 6
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