某公司經(jīng)銷商談判策略和技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-03-08 10:10本頁面
【正文】 態(tài)； ?事先對市場問題、經(jīng)銷商態(tài)度進行摸底； ?以可以實現(xiàn)的年度目標(biāo)作為雙方協(xié)商投入的坐標(biāo)，促進經(jīng)銷商有效決策； ?本著“廠家為主（先）、商家為輔（后）、廠商共投”的投入原則； 典型問題談判 典型問題 關(guān)鍵步驟 注意事項 價格秩序混亂 ?查明價格體系混亂原因，諸如：網(wǎng)絡(luò)沖突、跨區(qū)竄貨等，并判明價格環(huán)亂性質(zhì)； ?以銷量為先，制定解決措施，與經(jīng)銷商協(xié)商意見； ?以經(jīng)銷商客情處理亂價問題！ ?價格秩序管理關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)布局和產(chǎn)品合理投放； ?規(guī)定市場指導(dǎo)價格體系，并督導(dǎo)執(zhí)行； ?在秩序和銷量平衡時，讓經(jīng)銷商決定！ ?價格秩序管理關(guān)鍵在淡季！ 惡性竄貨處理 ?提出及時制止的措施，并要求立即行動； ?必要時以公司名義警告！ ?發(fā)現(xiàn)苗頭必須表態(tài)！ ?視竄貨性質(zhì)和危害，掌握處理的尺度。 保持合理利潤 ?闡明留存利潤太高的危害：終端態(tài)度、抬高零售價格難上量、周邊市場竄貨沖擊等； ?拿出促進做大銷量的措施并要求配合實施。 ?首先要判斷經(jīng)銷商加價太大的初衷，然后“對癥下藥”； ?不能依據(jù)經(jīng)驗判斷加價水平合理性，要以事實說話！ 典型問題談判 典型問題 談判要點 注意事項 淡季訂貨投款 ?了解行情（漲價、跌價）趨勢，研究公司政策，明確經(jīng)銷商的可能收益和風(fēng)險； ?闡明旺季來臨前斷貨的風(fēng)險以及歷往經(jīng)驗； ?闡明公司市場資源投入支持等，并在淡季開始推廣、宣傳等，強化信心； ?必要時搬出上級領(lǐng)導(dǎo)要求、自身任務(wù)壓力等，迫其行動； ?要熟悉行業(yè)價格信息和趨勢，以便做出合理分析； ?淡季開始做市場，強化經(jīng)銷商信心； ?對于多品牌經(jīng)銷商，觀察其他品牌動作非常關(guān)鍵！經(jīng)銷商銷量和資金都是有限的！要有“搶”的意思！ ?遺留問題要此前處理完！ 遺留問題處理 ?了解遺留問題的性質(zhì)，諸如：前任業(yè)務(wù)員耽擱、業(yè)務(wù)員隨意承諾、待確認(rèn)的質(zhì)量問題、費用墊支不符合核銷制度等； ?符合公司政策要及時協(xié)助處理，不符合公司政策以“增量” 投入化解！ ?以積極態(tài)度，站在商家角度協(xié)調(diào)公司及時處理問題； ?對于不符合公司政策，要耐心解釋，以發(fā)展遠(yuǎn)景和個人積極的工作態(tài)度緩解經(jīng)銷商不滿！ 老經(jīng)銷商談判 ——縮小經(jīng)銷區(qū)域談判 ，承受巨大壓力； ，嚴(yán)正廠家要求； – 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不佳 – 資金周轉(zhuǎn)不足 – 人員服務(wù)不力 – 精力投入分散 ，協(xié)助精耕細(xì)作； ，并短期行動。 老經(jīng)銷商談判 ——中止合作談判 ，做好準(zhǔn)備： ，尋求改善； ，促其自退； ，職責(zé)所在！ ，善始善終！ 增加談判的籌碼 ? 借助企業(yè)實力和形象 ? 系統(tǒng)完整的營銷方案 ? 個人務(wù)實的工作態(tài)度 ? 善于借助聲望和名聲 業(yè)務(wù)員談判四忌 一、最忌“崩 ” 二、忌被對方誤導(dǎo)（被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種 ）： – 情況不明 – 被語言迷惑 三、忌被對方鎮(zhèn)住 – 回避 —— 惹不起躲得起，失去機會 – 抗衡 —— 互不買帳，與事無補 – 恭維 —— 使人驕傲自大，難以平等 四、忌完全不顧個人情感公事公辦 目 錄 一 、 談判策略和技巧 二 、 經(jīng)銷商談判實務(wù) 三 、 成為優(yōu)秀談判者 有效談判三部曲 感 性 理 性 特質(zhì) 動人 的理由 證明 贏得客戶的理解和信任 1. 做好平時的公關(guān) 2. 建立誠信的形象 3. 提醒客戶信任你 4. 富有耐性的溝通 5. 提出必要的證明 提高談判能力的要點 —— 積極、熱誠、光朋磊落 —— 專業(yè)技能、知識廣泛 —— 堅忍 沉著 耐性 審慎、決斷力 4. 正確談判觀念與心態(tài) 、機智幽默 勇氣 機智 策略 審慎性 知識 應(yīng)變 記憶 魅力 公關(guān)口才 守口如瓶 耐性 心理透視 成為一流的談判專家 積極的態(tài)度 過程的了解 對人的理解 要點的掌握 思維的創(chuàng)新 有效的溝通 迪智成咨詢 ——啟迪智慧，引領(lǐng)成功
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