【正文】 ? 客戶俱樂部 （ SPA中心 、 商務(wù)中心 、 高檔茶藝館 、 健身中心 、 咖啡館 、 小酒吧 、 專用商務(wù)會客室等 ） 高檔次娛樂休閑配套設(shè)施 。 有線電視系統(tǒng)入戶，預留 23個接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費按市政要求收費 預留 2~3個電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對講、電子巡更、定點監(jiān)視、門禁、 24小時保安、門卡控制 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)。“以人為本”的理念盡顯物業(yè)的體貼關(guān)懷。保安、維修及清潔等傳統(tǒng)物業(yè)管理規(guī)范到位、精益求精，關(guān)注更多生活細節(jié)。 社區(qū)內(nèi)設(shè)專職管家，劃分區(qū)每一位業(yè)主服務(wù)。責任區(qū)內(nèi)開設(shè)投訴、代辦、代租、入托等服務(wù)內(nèi)容，事無巨細，負責到底。高科技智能化服務(wù)，提供健全先進的智能化系統(tǒng)，包括可視對講系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周界防越系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂等。此外，內(nèi)部智能卡服務(wù)系統(tǒng)，可以實現(xiàn)出入樓宇的門禁控制停車、娛樂、購物、付費等一系列活動的管理。 產(chǎn)品篇結(jié)語 體現(xiàn)項目的優(yōu)勢 ,除了自然環(huán)境優(yōu)勢外，另外就在于項目產(chǎn)品上的求新和創(chuàng)異，本案要注重產(chǎn)品與項目市場定位的匹配，滿足大眾化的需求 .在戶型功能劃分上 ,要體現(xiàn)戶型房間的多功能化。在園林的設(shè)計手法上，要使人為的景觀與自然環(huán)境相呼應(yīng) ,就更能體現(xiàn)項目的優(yōu)越性。 銷 售 篇 一、銷售核心策略 營銷核心理念 項目營銷的核心思想是將項目的產(chǎn)品理念和產(chǎn)品價值理念，用最迎合目標客戶的語言訴求和宣傳手法，傳達至客戶并對客戶的心理密碼進行緊密對接。 即：將別墅所帶代表的： 個性、尊從、自由、真我、健康、舒適、浪漫 的種種心理尊崇、社會地位、個人價值實現(xiàn)充分演義在項目的產(chǎn)品及營銷過程中 項目的整體營銷策略 因介入本案的時間尚短，現(xiàn)僅就營銷過程中需著重關(guān)注的要點進行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現(xiàn)場包裝細案等）待簽約后將另案提交 營銷主體策略 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢資源 炒作本案所在區(qū)域的自然資源、地段資源，針對城內(nèi)別墅的弱點進行攻擊性宣傳，強調(diào)別墅不僅僅是尊貴、奢侈，更重要的是親近自然、天人合一、個性張揚的心理需求。充分宣傳近郊別墅即能滿足第一居所居家需求，又能滿足第二居所休閑度假需求，同時兼具極強投資升值空間。 ?啟動虛擬營銷 在項目正式銷售前，展開強大的營銷攻勢，充分積累前期客戶，進行關(guān)閘蓄勢，充分宣揚產(chǎn)品理念和個性特征，倡導“尊貴、獨享、原生、個性”的貴族生活和新別墅居所理念。 區(qū)域資源整合策略 利用管委會資源，啟動政府優(yōu)勢組合本區(qū)域內(nèi)的各開發(fā)商資源，形成相當?shù)哪?，集中力量炒作“牧馬山”風景區(qū)域優(yōu)勢，共同完成本區(qū)域內(nèi)的整體包裝和整體形象宣傳。 ? 啟動體驗營銷 將本案倡導的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進行體驗宣傳： ?產(chǎn)品體驗：開盤前啟動樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設(shè)計” 啟動產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計體驗 ?服務(wù)體驗：率先啟動銷售服務(wù)、會所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗：開展多次藝術(shù)品展覽和各種社會活動 ?生活體驗：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動“點對點”營銷 VIP客戶及重點客戶，進行直郵和上門訪問 ? 啟動以“圈”營銷為核心的關(guān)系營銷 充分利用：文化圈、關(guān)系圈、教授圈、業(yè)內(nèi)圈、機場圈、高爾夫圈形成小范圍內(nèi)的關(guān)系營銷。 ? 啟動五星級服務(wù)營銷體驗營銷 引入成都五星級酒店的物業(yè)服務(wù)，率先進行服務(wù)培訓，通過：銷售服務(wù)、會所服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)等方面，將本案倡導的新興貴族階層所享受的生活方式和服務(wù)模式； 建議：與成都市本地五星級酒店管理公司簽約顧問； ?啟動網(wǎng)絡(luò)營銷 ?利用網(wǎng)絡(luò)，進行前期虛擬營銷； ?利用網(wǎng)站：吸納業(yè)內(nèi)人士和業(yè)主方的意見、建議； ?啟動事件營銷 頻繁開展各種 SP活動、社會公益活動，充分 發(fā)揮客帶客的銷售效果，全面啟動關(guān)系營銷和口啤宣傳； 頻繁開展各種戶外拓展、自駕車活動和健身旅游活動； 系統(tǒng)化包裝策略 ?VI視覺包裝工程 售樓資料、銷售賣場、人員服裝、銷售道具、辦公用品、 NP宣傳進行全面包裝 ?BI行為包裝工程 對所有賣場人員進行語言及行為標準服務(wù)培訓： ?售樓人員：要求 10名左右， 女 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先； 男 身高、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。 ?保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； ? 工程師（負責建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓和問題答疑）園林設(shè)計師（培訓售樓部人員對園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項目賣場工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標志設(shè)計 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” 會所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動室。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂欣賞（活動期間有專人表演和音樂設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) 室外球場：正式啟用 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或 KD板人物裝飾 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖 銷售引導體系：引導道旗、現(xiàn)場彩旗和三角旗、交通道路包裝 銷控及價格策略 ? 項目總體價格定位 本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個性化為核心支持，采用 單幢整體定價 模式進行銷售，按 近郊最高檔別墅 進行銷售定價 ? 價格策略：銷售策略實施：高開高走。 ? 價格策略： ? 公布價策略：采用捆綁法進行價格組合，選擇最好的幾幢別墅（臨游泳池）將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進行價格組合， 開創(chuàng)近郊別墅的 天價（均價和總價）， 從而順利實施高開策略。 ? 銷售價格策略：采用“撇脂法”進行銷售價格實施，在開盤高價宣傳的同時，實施“明貴暗實惠”的形式進行銷售執(zhí)行。 ? 實際銷售均價（清水房，含花園價） 5000元 /㎡。 二、本案的特殊性對營銷執(zhí)行的要求 本案總建 ㎡，其規(guī)模與操作難度同以前別墅開發(fā)的所有樓盤不可同日而語，必采用全新的營銷模式和營銷手法進行宣傳推廣；本案還有著以下幾方面特征，在營銷中必需進行針對性考慮： ? 總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會關(guān)注度極大化，擴張 客戶源 ? 開發(fā)周期短，進行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營銷雙重模式 ? 資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標利潤之間關(guān)系 可見本案不能僅僅是挖掘市場、搶奪客戶資源就能解決銷售難題的，培育區(qū)域市場、整合區(qū)域資源，引導消費是本案必經(jīng)之路 三、本案的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 因本案準備時間太短，簽約后正合公司將另案提交執(zhí)行細案 ?銷售工作： ?銷售道具及資料準備：重點是需要：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交能路線及生活半徑模型 ?銷售賣場準備：建議設(shè)置市內(nèi)售樓部，僅作前期形象宣傳和后售后服務(wù)使用 ?銷售員：銷售招聘和培訓（語言、行為培訓） ?引入銷售賣場星級服務(wù)標準 ?保安、保潔培訓 ?工程準備： ?全面展開銷售賣場施工 ?銷售所需數(shù)據(jù)和資料準備 ?產(chǎn)品配置及裝修標準，要求完成用品的選擇和展示確定 第一階段：虛擬營銷前期 （ 2個月） 第二階段：虛擬銷售后期（ 2個月） ?銷售工作： ?星級銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價和 200萬級別墅面市信息，引發(fā)市場熱點爭論“別墅生活” ?示范園區(qū)局部展示： ?VIP定向宣傳啟動，企業(yè)關(guān)系營銷啟動 ?根據(jù)客戶反饋情況，調(diào)整前期銷售、產(chǎn)品、定價及廣告策略，尤其是價格策略 ?廣告推廣 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢 ? 炒作個性化別墅產(chǎn)品理念，提出“近郊極品別墅”及“近郊天價別墅”價值討論 ? 充分啟動各方面資源，進行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳 ?目標效果 ： 全面提升人們對牧馬山的關(guān)注度，提升對本案的關(guān)注。 ?啟動虛擬營銷，提前進行本案的宣傳期和預訂期，對關(guān)注客戶進行優(yōu)惠權(quán)排號（對本案有優(yōu)秀建議者，可不付訂金，直接取得優(yōu)惠權(quán)）。 ? 啟動體驗服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷售團隊、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹立大盤品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場的全部建設(shè) ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認 ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計方案； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設(shè)計菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； 廣告推廣 ?完成售樓部內(nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開盤所需的所有道具禮品和準備工作； ?完成項目周邊引導包裝和戶外制作工程 ?開盤前 1月進行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進行項目及周邊的區(qū)位炒作（針對近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點進行宣傳） 第三階段：體驗銷售期及開盤期（ 3個月） ?目標效果 ：通過前期客戶積累和全面啟動本案的整體銷售工作 。力求達到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價和200萬級別墅面市信息，引發(fā)市場熱點爭論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場，全面對外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進行銷售控制 ?工程方面： ?維護和保持賣場 ?根據(jù)客戶要求進行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢 ?開展各種各樣的 SP活動，增加客帶客銷售機會 ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個月） ?主要手法： ? 啟動體驗營銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 ? 啟動體驗營銷之 PR活動“綠野牧歌新生活”：如產(chǎn)品見面會、客戶聯(lián)誼會和綠野牧歌之夜消夏晚會等 ?以 SP活動為核心全方面進行“綠野牧歌新生活”的形象宣傳和活動組織； ? 利用 SP活動，培育客戶忠誠度，加強對客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢和口碑優(yōu)勢 。 ?目標效果 ： 力求達到 50%的排號量 ，銷售均價： 5200元 /㎡ 第五階段：強銷期（顯現(xiàn)后，強銷推盤）（ 4個月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場 SP活動為核心，全方面進行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動組織； ? 增加各種媒體宣傳，進行現(xiàn)房強促銷； ? 繼續(xù)利用 SP活動，培育客戶忠誠度，加強對客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢和口碑優(yōu)勢 。 ?提升房價，以各種交房優(yōu)惠的促銷活動來再次造成購房高潮 ?工程工作： ?完成項目的產(chǎn)品建設(shè)，力求實現(xiàn)項目完全呈現(xiàn) ?完成交房所需前期水電準備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房全面的 SP活動，進行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣 ?充分發(fā)揮現(xiàn)房優(yōu)勢 ?調(diào)整戶外及外部宣傳包裝道具 ?銷售目標：力求實現(xiàn) 80%的銷售任務(wù)，實現(xiàn)當期均價： 5500元 /㎡ 第六階段：清盤期（ 45個月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房 交房 事宜，全面開展銷售客帶客營銷模式； ? 利用交房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場 SP活動為核心，進一步全方面進行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動組織； ? 利用交房事宜，開展各種與交房入伙、裝修、購置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù) 。 ?給出較大優(yōu)惠，促進客戶成交 物管工作： ?全面接手項目的物業(yè)管理工作，召開物管公司與業(yè)主“面對面”的交流會，力求順利完成項目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標：力求實現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實現(xiàn)整體均價 50005200元 /㎡ 四、營銷執(zhí)行中需重點關(guān)注項目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） 其中 3套精裝，另 3套作為標準示范間 現(xiàn)場提供茶