【正文】 勢(shì)，增強(qiáng)我們的信譽(yù)度、可信度，最終走到“實(shí)際成交”銷售的主導(dǎo)思路上。（1）“以租帶售”銷售方式的理由①房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商對(duì)其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往卻事與愿違，欲速則不達(dá)。這種“以租帶售”的營(yíng)銷策略和方法，在市場(chǎng)環(huán)境和條件好的情況下，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商一般不會(huì)接納和采用的。但是，在當(dāng)前聊城商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求、特別是有效需求嚴(yán)重不足的情況下，高檔商業(yè)物業(yè)的銷售就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷的狀況，比如威尼斯購(gòu)物公園、聊百大廈、人民廣場(chǎng)等商業(yè)；②在供大于求的狀況下，普通物業(yè)通常采取降價(jià)的方式來(lái)吸引和滿足更多的消費(fèi)群體，但高檔物業(yè)如果也這樣做，往往適得其反，反而會(huì)因降價(jià)而影響物業(yè)的檔次和價(jià)值，這樣會(huì)使投資型買家望而卻步。除非有些不計(jì)成本的“跳樓價(jià)”，否則難以打動(dòng)這些投機(jī)性很強(qiáng)的投資型買家；③“以租帶售”方式比較容易吸引“只租不買”、“買不起、租得起”的租客，這樣就能夠很容易拉動(dòng)人氣，引起轟動(dòng)，建立高投資回報(bào)率的社會(huì)效應(yīng)。（2）“以租帶售”的營(yíng)銷策略和方法①先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去，然后再將主要營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，在成為該物業(yè)的擁有者；②“以租帶售”需要有一定的市場(chǎng)客戶群體，必須有人氣、人流來(lái)推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的繁榮，保障投資客戶群體的回報(bào)得到實(shí)現(xiàn)。（3）本項(xiàng)目“以租帶售”的“三高”特點(diǎn)①投資回報(bào)率高，投資回報(bào)率一般應(yīng)當(dāng)比同期銀行存款利率高出5%以上，對(duì)投資型的買家才具有一定的吸引力。目前而言，本項(xiàng)目的投資回報(bào)率應(yīng)當(dāng)在10%左右才能夠?qū)κ袌?chǎng)的投資買家有刺激作用，對(duì)此，我們應(yīng)該先期加大項(xiàng)目的招商力度；②租客檔次高，比如中小型公司、外地企業(yè)辦事處等，這種類型的租客一般只是“只租不買”這種類型的消費(fèi)者，這類客戶主要是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)公司的不穩(wěn)定性，愿意投入租金形式也不愿意投入更大的流動(dòng)資金，但只要他們公司有一定的規(guī)?；蜃呱险?guī)化、穩(wěn)定性加強(qiáng)后，必將實(shí)行購(gòu)買策略；③履約信譽(yù)度要高，本項(xiàng)目的租客一般都是公司、辦事處等，一般的履約信譽(yù)度相當(dāng)高，這樣會(huì)使投資型客戶的利益和回報(bào)得到良好的保障；二、銷售執(zhí)行（簡(jiǎn)）銷售實(shí)施①顧客購(gòu)買心理分析A、招商對(duì)象客戶群心理分析此類客戶群體主要是中小型企業(yè)、辦事處、培訓(xùn)教育等機(jī)構(gòu)，他們需要一個(gè)相對(duì)平靜的辦公生活環(huán)境，交通、生活方便，同時(shí)追求一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的一個(gè)周邊環(huán)境。有實(shí)力租賃較高租金的商業(yè)，但要求有一定的商務(wù)氛圍，同時(shí)，這類客戶群的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等都有一定的虛榮心，也希望體現(xiàn)本企業(yè)實(shí)力的宣傳。但是，此類客戶群體不會(huì)自己出資金購(gòu)買房產(chǎn)作為辦公所用，因?yàn)樗麄冃枰欢ǖ牧鲃?dòng)資金，不愿意在房產(chǎn)投資方面占用資金，但是，當(dāng)公司發(fā)展較好，有一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃后，會(huì)考慮進(jìn)行商務(wù)用房投資，這也是該項(xiàng)目的一個(gè)隱在銷售客戶群；B、銷售對(duì)象客戶群心理分析此類客戶群主要是希望通過(guò)投資的方式獲得固定回報(bào)，或者進(jìn)行投機(jī)性的投資，看好項(xiàng)目的升值潛力。但此類客戶都投資十分謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易的進(jìn)行投資，他們希望看到一定的投資回報(bào)或升值潛力的趨勢(shì)后才會(huì)投資。在銷售客戶群中，由于聊城購(gòu)買力原因，我們必須吸引一部分的散戶進(jìn)行投資，他們沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行購(gòu)買整套商業(yè)房產(chǎn)，但是手里有部分閑散資金，也希望進(jìn)行投資，為抓住此類客戶，我們擬實(shí)施“分割式產(chǎn)權(quán)”銷售方案。此類必須承諾保證給予一定利率的投資性回報(bào)（可擬定在2年內(nèi)）。②項(xiàng)目情況介紹統(tǒng)一說(shuō)辭：****項(xiàng)目是由聊城精誠(chéng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)，打造聊城第一生態(tài)商務(wù)辦公區(qū)——商務(wù)別墅，秉承生態(tài)化辦公、人性化設(shè)計(jì)原則進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)的。該商務(wù)辦公區(qū)招商對(duì)象為中小型經(jīng)營(yíng)公司、辦事處等，同時(shí)為加強(qiáng)休閑商務(wù)配套完善，進(jìn)行部分及有限的茶藝、咖啡等店面；③批文及銷售資料批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證書(shū)樓宇說(shuō)明書(shū)：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭 戶型圖等平面圖 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選擇的建筑材料統(tǒng)計(jì)表 物管內(nèi)容服務(wù) 價(jià)目體系：價(jià)目表 付款方式 招商條件與優(yōu)惠條件 租賃價(jià)格表按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)表物業(yè)管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定） 合同文本：預(yù)定書(shū)（包括租賃預(yù)定書(shū)、銷售預(yù)定書(shū)） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 公證書(shū)等④銷售組織、日常管理以及銷售培訓(xùn)A、銷售隊(duì)伍組建：銷售經(jīng)理：制定總體銷售計(jì)劃，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃，制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn)，著力對(duì)大中型客戶的開(kāi)發(fā)。銷售主任：協(xié)助銷售經(jīng)理開(kāi)展工作；跟蹤目標(biāo)客戶，參加項(xiàng)目推廣宣傳實(shí)施，收集客戶信息，定期每月制定客戶信息匯總報(bào)告、銷售情況匯總報(bào)告及現(xiàn)場(chǎng)銷售管理情況報(bào)告，向銷售經(jīng)理匯報(bào)。銷售代表：負(fù)責(zé)接待現(xiàn)場(chǎng)看樓的客戶并做樓盤介紹；負(fù)責(zé)與客戶簽訂租賃合同或銷售合同；負(fù)責(zé)記錄客戶有關(guān)信息資料，收集樓市信息，并及時(shí)向銷售主任匯報(bào)。本項(xiàng)目擬確定銷售經(jīng)理1名，銷售主任2名，銷售代表2名。B、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容主要有：公司概況、企業(yè)文化、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、公關(guān)禮儀、售樓相關(guān)知識(shí)、本項(xiàng)目實(shí)際情況以及銷售說(shuō)辭、售樓模擬演示，職業(yè)道德規(guī)范等。（具體培訓(xùn)計(jì)劃由浩源公司實(shí)施安排）C、銷售管理制度依據(jù)本公司的銷售管理制度而執(zhí)行，嚴(yán)格執(zhí)行，在實(shí)際銷售中不斷總結(jié)完善。銷售實(shí)施控制與修訂①銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客（投資者、租賃商家、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌用語(yǔ)，熱情解答；②客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、關(guān)注房產(chǎn)的方面，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)的意見(jiàn)?？蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)；③客戶購(gòu)房或租賃情況介紹及心理分析 有針對(duì)地介紹項(xiàng)目情況，突出特色和公司優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，增加租賃或購(gòu)買者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)；④成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的項(xiàng)目銷售情況和合同執(zhí)行情況制成表格形式。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、價(jià)格、租賃價(jià)格、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。