價(jià)格策略培訓(xùn)課件(ppt39頁)-資料下載頁
2025-03-07 21:02本頁面
【正文】 Market)（ 降價(jià)或提價(jià) ） ? 異質(zhì)的產(chǎn)品市場 (NonhomogeneousProduct Market)（ 對價(jià)格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） 32 ? 在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： – 為什么競爭者要變動這個價(jià)格？它是想悄悄地奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)格變動？ – 競爭者計(jì)劃作這個價(jià)格變動是臨時的還是長期的措施？ – 如果本公司對此不作出反應(yīng)，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？ – 對于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競爭者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ 33 ? 市場領(lǐng)先者面對由那些較小的企業(yè)為努力取得市場份額而進(jìn)行的有進(jìn)取心的降價(jià)有幾種選擇： – 維持原價(jià)格 (Maintain Price)：市場領(lǐng)先者可以維持他的原來價(jià)格和利潤幅度 ， 當(dāng)他認(rèn)為 （ a） 如果降價(jià) ， 會失去很多的利潤；（ b） 不會失去很多的市場份額； （ c） 當(dāng)必要時 ， 會重新獲得市場份額 。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競爭者 。 34 ? 提高被認(rèn)知的質(zhì)量 (Raise Perceived Quality)：領(lǐng)先者可以維持原價(jià)格但要增加提供的產(chǎn)品的價(jià)值 。 他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品 、服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值 。企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價(jià)和花錢去改進(jìn)它所提供的產(chǎn)品比降價(jià)和以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多 。 35 – 降價(jià) (reduce Price)：市場領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競爭者價(jià)格的水平。他可以這樣做是因?yàn)椋?a）他的成本將隨著數(shù)量增加而下降；（ b）他將失去很多的市場份額因?yàn)楸臼袌鰧r(jià)格是敏感的；（ c）一旦他失去市場份額，他要使盡全力去重新獲得市場份額。當(dāng)公司降價(jià)時應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價(jià)值 。 36 ? 提高價(jià)格同時改進(jìn)質(zhì)量 (Increase Price and Improve Quality)：市場領(lǐng)先者可以提價(jià)并引入一些新品牌商品去包圍那種進(jìn)行攻擊的品牌商品。 37 ? 推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營產(chǎn)品中增加廉價(jià)品種，或者另外創(chuàng)立一個廉價(jià)品牌。如果某個正在喪失的細(xì)分市場是對價(jià)格敏感的，這種做法就有必要，因?yàn)檫@樣做不必對要求提高質(zhì)量的呼聲作出反應(yīng)。 38 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素有哪些？ ? 怎樣用盈虧平衡法給產(chǎn)品定價(jià)？ ? 企業(yè)在什么情況下用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法？ ? 怎樣用需求價(jià)格倒推法給產(chǎn)品定價(jià)？ ? 企業(yè)主動調(diào)價(jià)時應(yīng)注意哪些問題？ 39 銷售收入 成本 銷售量 固定成本 總成本 銷售收入 P 變動成本
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