山東移動電信全業(yè)務(wù)運營的競爭策略探討-資料下載頁
2025-03-05 16:17本頁面
【正文】 何好處。 －《硬球》 30 如何打“硬球” 策略 硬球 針鋒相對，以強硬之手段應(yīng)對競爭 排他性地?fù)屨即筚u場和優(yōu)質(zhì)渠道 宣傳覆蓋，將優(yōu)勢不懈地傳導(dǎo)給客戶 有針對性的爭奪高價值客戶 不懈地專注于競爭優(yōu)勢塑造 摧毀對手的利潤寶地 提高競爭對手的成本 價格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn) 重錘出擊，爭取“極限”競爭優(yōu)勢 這種強硬 是建立理性分析，準(zhǔn)確判斷基礎(chǔ)上的一種綜合能力的體現(xiàn) 注意：越硬越低調(diào)，少說多做，不說也做 ! 31 如何打“硬球” ? 充分利用成本優(yōu)勢，將價格戰(zhàn)引入成本戰(zhàn)，加大促銷力度以己之長，攻彼之短； ? “避免直接攻擊”，在低端用戶市場不進(jìn)行大量成本補貼，保證邊際成本效益 ? 對集團(tuán)高價值客戶，有目標(biāo)、有計劃、有政策、有考核的去與競爭對手開展?fàn)帄Z戰(zhàn)，摧毀其利潤寶地； ? 渠道的硬球策略： ? 大賣場： 新賣場搶先進(jìn)駐； 敵我并存賣場，簽訂排他；對手賣場，迂回滲透 ? 優(yōu)質(zhì)渠道：拉攏、扶持、感化、控制 ? 宣傳策略：不懈地專注于網(wǎng)絡(luò)、計費、服務(wù)等方面競爭優(yōu)勢的塑造和宣傳，爭取 極限 競爭優(yōu)勢 32 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 壯大自己：不遺余力的擴(kuò)大用戶規(guī)模。 ? 渠道掌控 ? 產(chǎn)品組合 ? 提升服務(wù) ? 塑造品牌 競 爭 壁 壘 用戶規(guī)模擴(kuò)張 邊際成本↓ 邊際利潤率 ↑ 價格優(yōu)勢 低成本擴(kuò)張 群體效應(yīng) 山東的近期目標(biāo) 5000萬 4200萬 用戶 65% 60% 市場份額 60% 55% 收入份額 1030% 5% 寬帶份額 33 全業(yè)務(wù)運營能力提升 ? 全業(yè)務(wù)運營提升： ? 一個基礎(chǔ)： 移動業(yè)務(wù)（語音業(yè)務(wù) +增值業(yè)務(wù)） ? 兩個增長點： 寬帶業(yè)務(wù)和信息運營業(yè)務(wù) ? 全業(yè)務(wù)運營必須要回答的 3個問題： 固網(wǎng)做不做？ 有線寬帶做不做？ 內(nèi)容運營做不做？ ?大做： 新建固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展 ？？ (不建議） ?小做：依托鐵通， 收購優(yōu)質(zhì)專網(wǎng)，鞏固集團(tuán)客戶 ?大做： 全面開展寬帶網(wǎng)路建設(shè) （建議） ?小做： 以鐵通寬帶為基礎(chǔ)，重點覆蓋重點集團(tuán)、小區(qū)等，逐步展開 ?大做： 收購網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商、門戶網(wǎng)站，從源頭上解決內(nèi)容資源，解決互聯(lián)互通的瓶頸； （建議） ?小做： 聯(lián)合 cp、 sp，提供信息服務(wù) 34 移動和鐵通融合三步曲 ? 山東鐵通情況： ? 營業(yè)廳（含縣）： 216個；客戶經(jīng)理： 158個； ? 寬帶用戶： 08年計劃新增 8萬戶，收入 （ 4月累計新增 3萬，到達(dá) 31萬，收入完成 ），增長較快。 ? 固話用戶： 96萬戶，增長不明顯。 ?產(chǎn)品組合融合 ?銷售渠道融合 ?代辦業(yè)務(wù)融合 ?服務(wù)一體化融合 ?外呼中心融合 ?品牌融合 ?營帳系統(tǒng)融合 ?結(jié)算體系融合 ?業(yè)務(wù)流程的融合 固話、寬帶基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)融合的三種模式： ?以鐵通為基礎(chǔ)：在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化和擴(kuò)建； ?以移動為基礎(chǔ)：重新進(jìn)行投資建設(shè)； ?移動和鐵通融合共建： 業(yè)務(wù)融合 （已經(jīng)展開） 支撐融合 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)融合 35 持續(xù)盈利能力的提升 ?低成本擴(kuò)張： ?充分發(fā)揮規(guī)模效益，擴(kuò)大規(guī)模、降低邊際成本、提升利潤率； ?持續(xù)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)創(chuàng)新； 持續(xù)盈利能力 提升 ?尋找新的利潤增長點： ?一方面基于新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的利潤增長 （寬帶、信息運營）； ?一方面爭奪競爭對手的利潤寶地； ?鞏固現(xiàn)有利潤陣地： ?保正合理的價格策略，維持傳統(tǒng)移動通信業(yè)務(wù)的利潤水平： ?語音 +增值業(yè)務(wù) 36 結(jié)束語 ? “滅六國者，六國也，非秦也；族秦者，秦也，非天下也?！? ? 拆聯(lián)通者，聯(lián)通也，非國家也； ? 強移動者，移動也！ ? 從破冰之策 到 破冰之旅 ， 從坐而論道到出門布施。 我們在今天是策略的研究，明天就是任務(wù)的推進(jìn)，就要邁出堅實的第一步。 37 不當(dāng)之處，請批評指正！ 38
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