山東移動電信全業(yè)務(wù)運營的競爭策略探討-文庫吧在線文庫
【正文】 26 競爭對手動向 運營商 07年收入 用戶 GSM CDMA 固話客戶 寬帶 合計 移動 4115萬 4115萬 聯(lián)通 669萬 226萬 895萬 網(wǎng)通 2385萬（含小靈通） 435萬 2820萬 電信 105萬 鐵通 95萬（其中農(nóng)村客戶 1214萬，鐵路客戶 ，校園客戶 12萬） 18萬 113萬 ?新聯(lián)通： ?聯(lián)合選址和共用基站； ?以網(wǎng)通的寬帶、固話、小靈通和 G網(wǎng)捆綁業(yè)務(wù)；（聯(lián)網(wǎng)一家） ?渠道共享，對代辦渠道的爭奪和談判。 我們在今天是策略的研究，明天就是任務(wù)的推進(jìn)，就要邁出堅實的第一步。 ? 渠道掌控 ? 產(chǎn)品組合 ? 提升服務(wù) ? 塑造品牌 競 爭 壁 壘 用戶規(guī)模擴張 邊際成本↓ 邊際利潤率 ↑ 價格優(yōu)勢 低成本擴張 群體效應(yīng) 山東的近期目標(biāo) 5000萬 4200萬 用戶 65% 60% 市場份額 60% 55% 收入份額 1030% 5% 寬帶份額 33 全業(yè)務(wù)運營能力提升 ? 全業(yè)務(wù)運營提升： ? 一個基礎(chǔ)： 移動業(yè)務(wù)（語音業(yè)務(wù) +增值業(yè)務(wù)） ? 兩個增長點： 寬帶業(yè)務(wù)和信息運營業(yè)務(wù) ? 全業(yè)務(wù)運營必須要回答的 3個問題： 固網(wǎng)做不做？ 有線寬帶做不做？ 內(nèi)容運營做不做？ ?大做： 新建固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展 ？？ (不建議） ?小做：依托鐵通， 收購優(yōu)質(zhì)專網(wǎng)，鞏固集團(tuán)客戶 ?大做： 全面開展寬帶網(wǎng)路建設(shè) （建議） ?小做： 以鐵通寬帶為基礎(chǔ)，重點覆蓋重點集團(tuán)、小區(qū)等，逐步展開 ?大做： 收購網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商、門戶網(wǎng)站，從源頭上解決內(nèi)容資源，解決互聯(lián)互通的瓶頸； （建議） ?小做： 聯(lián)合 cp、 sp，提供信息服務(wù) 34 移動和鐵通融合三步曲 ? 山東鐵通情況： ? 營業(yè)廳（含縣）： 216個；客戶經(jīng)理： 158個； ? 寬帶用戶： 08年計劃新增 8萬戶，收入 （ 4月累計新增 3萬，到達(dá) 31萬，收入完成 ），增長較快。 強大的品牌 產(chǎn)生較強的品牌粘性，使我們在抵御對手的進(jìn)攻時，防線牢不可破。 學(xué)會呻吟！ （中石化的大額補貼） ? 縫縫補補又三年。 ? 對移動來說在個別業(yè)務(wù)上，比如說寬帶業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)，以及多業(yè)務(wù)捆綁方面處于明顯的劣勢，但是我們?nèi)绻軌?抓住主要矛盾，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng) ，摧毀其 “利潤寶地”（寬帶業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)）， 還是能夠取得以弱勝強的勝利的。 10 ?目前移動建立起來的優(yōu)勢還不夠強大，不能“安枕無憂”： ?相對集團(tuán)和家庭客戶關(guān)系粘性較差，客戶流失的幾率較高 ?市場細(xì)分不夠，產(chǎn)品開發(fā)沒有形成差異化，渠道和價格及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ?業(yè)務(wù)組合能力差，全業(yè)務(wù)運營競爭力明顯不足 ?移動通信業(yè)務(wù)專營到全業(yè)務(wù)運營的轉(zhuǎn)變需要時間和過程 ?固網(wǎng)、寬帶業(yè)務(wù)需要重新定位規(guī)劃和建設(shè)，需要時間。 仍是通信市場領(lǐng)先者，但市場份額會有所下降 市場份額會有所增長，但由于固網(wǎng)客戶的萎縮，市場地位仍不如新移動。 不對等結(jié)算對全業(yè)務(wù)運營限制較大 6 SWOT分析 新山東聯(lián)通 ? S:優(yōu)勢 o 寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)： 網(wǎng)通的寬帶業(yè)務(wù)目前處于壟斷地位，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)牢固 o 業(yè)務(wù)均衡： 移動、固話、寬帶各項業(yè)務(wù)較均衡，能夠互補 o 成熟的 3G技術(shù)（ WCDMA）： WCDMA在眾多 國家得到應(yīng)用，技術(shù)相對比較成熟 o 集團(tuán)客戶 ： 網(wǎng)通處理集團(tuán)客戶關(guān)系能力強 o 渠道： 合并后，新聯(lián)通自辦渠道 得到 顯著增強 ? W:劣勢 ? 融合： 聯(lián)通與網(wǎng)通規(guī)模相當(dāng)，融合困難 ? C、 G網(wǎng)分離難： 計費、傳輸、無線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難 ? 代銷渠道： 代銷渠道不足，末梢渠道缺失 兩網(wǎng)內(nèi)耗：聯(lián)通 G網(wǎng)逐步蠶食固話網(wǎng) ， 固網(wǎng)散戶正加速流失 ? 口碑： 聯(lián)通信號、網(wǎng)通服務(wù)等，給客戶的印象不佳 ? 品牌： 聯(lián)通品牌處于弱勢 ? O:機會 ? 規(guī)模： G網(wǎng)與固話網(wǎng)合并后，規(guī)模擴大 ? 資金： 合并后營銷成本更加充足 ? 手機 終端 ： WCDMA手機較 TDSCDMA更成熟 ? 渠道轉(zhuǎn)型： 網(wǎng)通原渠道的盤活，注入新的活力 ? T:威脅 ? 監(jiān)管公平： 各運營商
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