客戶價值的取向與行為特征講義-資料下載頁
2025-03-05 16:06本頁面
【正文】 的原則，私密性并不會成為金 融理財業(yè)務發(fā)展的障礙。 依賴性 ? 由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己 是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財個性使然 ? 獨立性強的人在理財決策上事必躬親，再忙也不放心別人 理財。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財， 只要是自己做的決策，虧錢也認了 ? 依賴性強的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個特定 的投資時機或選股為問題，請教親戚朋友。不過當有機會 接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進其理財效 益時，他們會更信賴專家。 ? 所有私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的 51 客戶。 沖動性 ? 做專業(yè)決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈， 或聽到一點風吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住 一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。 ? 沖動型高的人對突發(fā)事件的反應快，但不見得適當，直覺 成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動性也高的人就 是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的 方向，最容易追高殺低。 ? 這種人若能委托專家以獨立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況 下應能改進投資績效。 52 紀律性 ? 同樣都制訂家計預算，有些人比較能按照計劃，不打折扣 的來執(zhí)行。很多人會因為市場短期的波動而改變自己長期 的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒 有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀律性可以說是理財成功的關(guān) 鍵因素。 ? 金融理財師只是站在一個顧問的角色，輔導被規(guī)劃者解決 問題達到目標。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己 執(zhí)行力才行動方案的決心與紀律性而定。 53 精打細算型費率打折 +折 高附加價值服務 投資 多元化基金投資組合 保險 精算保額需求節(jié) 約保費 賭徒型 信息提供 +資供 產(chǎn)配置建議 投資 高 收益高風險型基金 保險 投資型保單自 負風險 保本至上型 固定配息 + 強勢貨幣 投資 平衡 型或債券型基金 保險 投保兩全保險 獲得 滿期給付 趕流行型 強調(diào)過去 績效 +最多申購投資 資 最熱門的基金 保險 最多人買的險種 客戶理財性格與理財規(guī)劃重點 果斷 謹慎 猶豫 沖動 54 追蹤式理財顧問代客操作 交互式理財服務專線 面對面理財診斷服務 提供選擇性方案 郵寄基金手冊 加強 自動傳真，語音電 話，網(wǎng)站等媒體的 信息提供 客戶類型與溝通方式 依賴 公開 私密 獨立 55 理財?shù)男詣e差異 —— 女性理財?shù)奶攸c ? 女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準備的退休 金比男性多 ? 同年齡的女性投保壽險費率比男性低，投保退休年金費率 比男性高 ? 女性在職場上的勞動參與率比男性低，但是掌控家庭財務 大權(quán)的比率比男性高 ? 女性在投資上的績效表現(xiàn)比男性高，但消費負債的比率也 比男性高 56 宗教背景的差異 ? 不同的宗教信仰對于客戶的理財行為也有重大的影響。 ? 不同的宗教歷史背景會影響到客戶的理財行為和目標，因 此，在具體的理財服務過程中，應考慮客戶的宗教文化背 景。 ? 佛教、道教、儒教文化對于中國以及華人有較大的影響， 這一點在理財中應加以考慮。 57 文化背景的差異 ? 不同國家文化背景的差異 ? 不同國家的文化背景會影響理財?shù)挠^念。華人理財文 化偏重于房地產(chǎn)等實物資產(chǎn)影響到他們的理財行為。 ? 不同民族文化背景的差異 ? 中國幅員廣大，民族眾多。理財師需要了解地方文化 與民族文化的差異所導致的理財觀念與可接受金融產(chǎn) 品的差異，才能做更因地制宜的規(guī)劃。 58 六 .案例 ? 客戶理財價值觀與行為特性 ? 客戶屬性的歸類 ? 客戶屬性提供理財建議 59 客戶理財價值觀與行為特性 理 財 性 向 測 驗 當 財 前 務 狀 況 客 戶 投 資 收入支出狀況 資產(chǎn)負債狀況 保險稅負狀況 投 資 意 向 理 財 目 標 屬 性 分 析 投資組合明細 休 閑 目 標 度 假 旅 游 置 產(chǎn) 目 標 購 車 購 房 設 置 年 家 結(jié) 齡 庭 構(gòu) 事 業(yè) 目 標 創(chuàng) 業(yè) 退 休 家 庭 目 標 結(jié) 婚 生 子 養(yǎng) 成 目 標 子 女 教 育 財 務 目 標 減 債 計 劃 60 配置理財目標的優(yōu)先順序 客戶價值觀屬性 客戶風險屬性 客戶專業(yè)屬性 客戶自律屬性 客戶私密屬性 資源有限時順序在前的先滿足 短期行情波動對心理的負面影響 對風險的正確認知 對投資理財知識的涉獵程度 對行情信息的關(guān)切程度 自行運行規(guī)劃方案的執(zhí)行力 從記賬與預算控制開始的可行性 愿意提供個人收入資產(chǎn)資料供診斷 期望定期檢討財務改善狀況 61 價值觀 偏子女 風險屬性 保守型 專 業(yè) 入門水平 自 律 佳 私 密 保 留 價值觀 偏享用 風險屬性 冒險型 專 業(yè) 高水平 自 律 差 私 密 不保留 理財最重要目標 子女養(yǎng)育教育 高儲蓄搭配保守投資報酬率策略 協(xié)助客戶由記賬及預算開始理財 現(xiàn)金流量管理重于投資管理 就所提供的資料范圍提供建議 短期生活享受重于長期目標規(guī)劃 多賺多花較能適應環(huán)境變化 強迫儲蓄搭配積極投資報酬率策略 協(xié)助客戶由定期定額股票基金著手 由于投入額不易增加應重投資操作 定期檢視投資成果提供簡訊警示 62 END!!! 63
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