【正文】 用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運(yùn)管理部 ：正式的出庫單 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 ：延付申請(qǐng)單，對(duì)延付理由作出說明，并附客戶延付申請(qǐng)?jiān)? ：欠款的各項(xiàng)分析 (賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等 ) ：延付批復(fù) 賒銷跟蹤：正常帳期的欠款跟蹤（續(xù)） 分階段、有區(qū)別的追收手段 信用委員會(huì) 財(cái)務(wù)部 信用管理小組 銷售管理部 銷售小組經(jīng)理 提示賬齡超過信用期兩個(gè)月 通知進(jìn)入特別追賬階段 由信用管理小組組織，三方對(duì)欠款追收策略的討論 制定收款方案 需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助 是 法務(wù)部 建議法律外聯(lián) 執(zhí)行收款方案 復(fù)議程序 否 備案 ：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時(shí)間等行動(dòng)計(jì)劃 列入黑名單 收款 中止終止交易 賒銷跟蹤：非正常帳期的欠款跟蹤 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評(píng)審 信用委員會(huì) 信用管理小組 財(cái)務(wù)部 營銷中心各部門 按照授信時(shí)的方法分析 月度交易和欠款分析報(bào)告 銷售小組經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會(huì)議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡(jiǎn)報(bào) 更新信用政策 復(fù)議程序 核準(zhǔn) ：銷售的月度回訪記錄 ：各種欠款分析 ：參照客戶授信時(shí)的報(bào)告模式，信用分析簡(jiǎn)報(bào)供信用委員會(huì)審核 年度定期評(píng)審的流程參照上述 客戶信用重審 任務(wù)：認(rèn)識(shí)客戶信用管理的模式 ? 由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作 ? 由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作 ? 建立獨(dú)立的信用管理部門 ? 為什么建立獨(dú)立的信用部門 ? 三種客戶信用管理模式的優(yōu)劣比較 .由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理制度 ? 銷售部門主管信用管理工作的做法是目前中國最流行的信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式 ? 信用管理貫穿于業(yè)務(wù)的始終，從資信調(diào)查、評(píng)估、債券保障，到應(yīng)收賬款回收無不與銷售業(yè)務(wù)密切相關(guān)。銷售人員處于經(jīng)營活動(dòng)的第一線，直接面對(duì)和接觸客戶，對(duì)于客戶的品格、經(jīng)營情況、資金狀況、信譽(yù)等方面情況相對(duì)更加了解一些或掌握得更為全面 ? 銷售部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 .由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作 ? 由于財(cái)務(wù)部門對(duì)流動(dòng)資金起著舉足輕重的作用，對(duì)企業(yè)信用政策的松緊程度極為敏感，作為流動(dòng)資金組成部分的應(yīng)收賬款被“理所當(dāng)然”地劃歸財(cái)務(wù)部門來管理。持這種觀點(diǎn)的企業(yè)管理者還認(rèn)為，信用額度的授予關(guān)系到企業(yè)資金的分配，在這種分配過程中，只有財(cái)務(wù)人員才能夠更好地將企業(yè)有限的資金統(tǒng)籌安排 ? 財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 .建立獨(dú)立的信用管理部門 ? 獨(dú)立的信用管理部門是平行于銷售部門的單獨(dú)部門，能保證信用管理人員的客觀、公正和獨(dú)立，增強(qiáng)信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。信用部門的建立，既控制了銷售部門只追求數(shù)量、不考慮風(fēng)險(xiǎn)的輕率和盲目，防止壞賬的發(fā)生，又推動(dòng)企業(yè)使用更靈活的貿(mào)易方式尋找商機(jī)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。 ? 返回 為什么建立獨(dú)立的信用部門 ——財(cái)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財(cái)務(wù)部門控制賒銷 管理理由：財(cái)務(wù)部門掌管企業(yè) “血液 ”，對(duì)其流量了如指掌。 管理效果：企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看。同時(shí)，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤維持在較低水平。 原因：財(cái)務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段只是限制銷售。 銷售量低下 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 財(cái)務(wù)部門 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門信用管理效果圖 結(jié)論：財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財(cái)務(wù)部門 為什么建立獨(dú)立的信用部門 ——業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式二：企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn) 管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 原因：財(cái)務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門，其銷售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險(xiǎn)的愿望。監(jiān)控機(jī)制不健全。 結(jié)論：業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 風(fēng)險(xiǎn)巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨(dú)立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售費(fèi)用 積極開拓市場(chǎng) 財(cái)務(wù)費(fèi)用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動(dòng)財(cái)務(wù)部門資金運(yùn)轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進(jìn) 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 返回 客戶信用管理模式的優(yōu)劣比較 模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 銷售部門負(fù)責(zé) （激進(jìn)型管理） 性； 員的人力資源、信息資源和客戶資源； 維持、發(fā)展客戶關(guān)系； 4.銷售方式和手段靈活自主 ； 2.在銷售利于和信用風(fēng)險(xiǎn)有矛盾時(shí)，會(huì)偏向利益； 3.難以保證信用管理真實(shí)實(shí)現(xiàn)； 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé) （保守型管理） ； 2.有效地財(cái)務(wù)分析能夠控制和防范信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生 ； 2.與銷售部門的矛盾增加了管理成本； 好的關(guān)系 獨(dú)立信用部門負(fù)責(zé) 險(xiǎn)； 、技術(shù)性強(qiáng)； 、財(cái)務(wù)部門有監(jiān)控作用、制衡作用； 威性 力和困難； 門發(fā)生較多矛盾和沖突； 3.增加管理和運(yùn)行成本