【正文】 本案的定位不僅可以涵蓋項(xiàng)目整體 ， 更應(yīng)為后續(xù)產(chǎn)品細(xì)分提供良好的切入點(diǎn) ， 因此可以看出項(xiàng)目為區(qū)域內(nèi)綜合性的集辦公 ， 購(gòu)物 ， 居住 ， 娛樂為一體的新興聚集領(lǐng)地 ， 因此我司定位其為： ? 集居住 、 商業(yè) 、 辦公 、 娛樂于一體的新 城市絕版地段稀珍生活領(lǐng)地 ！ 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 第四部分 銷售策略 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 一、銷售總體策略 本項(xiàng)目作為綜合體項(xiàng)目，本身具備多種產(chǎn)品要素，包括公寓、辦公、商業(yè)、酒店式公寓等多種形式，其建成后將成為新圍堤道的標(biāo)志性建筑，對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。由于天津城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展及土地資源的日益緊張，綜合體建筑將成為城市開發(fā)的重點(diǎn)，但鑒于本項(xiàng)目的產(chǎn)品分配比例（詳細(xì)見下表），公寓占項(xiàng)目可售面積的一半以上，并且天津市民對(duì)于住宅的投入的極高熱情，同時(shí)也為了地塊價(jià)值的快速升級(jí)，人氣的快速聚攏，因此項(xiàng)目應(yīng)采取分期開發(fā)銷售，且率先銷售住宅的銷售策略，具體方案應(yīng)為： 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 推出高檔公寓 ,但不僅僅是公寓 商業(yè)及寫字樓大客戶招商及渠道拓展 寫字樓銷售 酒店式公寓銷售 商鋪銷售 主力店銷售 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 ●高檔公寓推盤策略 一期先推高檔公寓，但不僅僅只有公寓，以公寓為市場(chǎng)切入點(diǎn)，為后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)行鋪墊，并利用公寓銷售的良好平臺(tái)進(jìn)行商業(yè)及寫字樓大客戶的招商及拓展。根據(jù)高檔公寓的 8鐘戶型進(jìn)行組合，用于市場(chǎng)前期的快速突破，具體方案在后邊將具體闡述。 二、不同產(chǎn)品營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 戶型形式 戶型類型 戶型面積（平方米） 戶型套數(shù) 所占比例 平層 兩室兩廳一衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái) 160 ％ 平層 兩室兩廳一衛(wèi)兩陽(yáng)臺(tái) 160 ％ 平層 三室兩廳兩衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái) 160 ％ 平層 兩室兩廳一衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái) 156 ％ 躍層 三室兩廳兩衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái)一露臺(tái) 4 ％ 躍層 三室兩廳兩衛(wèi)兩陽(yáng)臺(tái)一露臺(tái) 4 ％ 躍層 兩室兩廳兩衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái)一露臺(tái) 4 ％ 躍層 四室兩廳四衛(wèi)三陽(yáng)臺(tái)二露臺(tái) 4 ％ 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 ? 同時(shí)進(jìn)行商業(yè)大客戶招商及寫字樓大客戶渠道拓展工作，遵循由大到小原則，尋找大型商家及企業(yè)進(jìn)駐。 ? 在住宅銷售接近尾聲時(shí)，開始寫字樓渠道拓展工作，正式進(jìn)行銷售。 ? 在寫字樓進(jìn)行熱銷期后，酒店式公寓可以啟動(dòng)銷售，與寫字樓進(jìn)行捆綁聯(lián)動(dòng)，形成投資熱點(diǎn)。 ? 在項(xiàng)目整體形象、及投資氛圍形成后，最后出售沿街底商。 采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 總體來講：本項(xiàng)目的高檔公寓營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（ xx首個(gè)社區(qū)）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（報(bào)紙、戶外、圍檔、短信、投遞等小眾渠道）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“核心賣點(diǎn)（地段、綜合體等）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（會(huì)員卡、多折扣等）”收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 寫字樓的銷售變化及分析 → 強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售 ， 或者說是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷 。 → 強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷售進(jìn)程管理 。 → 強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān) 。 → 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售 。 寫字樓銷售從客戶到手段等多方面的不同 ， 都對(duì)銷售管理軟件提出了更高的要求 ， 針對(duì)天津房地產(chǎn)市場(chǎng)以及寫字樓營(yíng)銷的特殊性 ， 對(duì)寫字樓營(yíng)銷的幾個(gè)環(huán)節(jié)特征進(jìn)行了系統(tǒng)分析： ● 寫字樓推盤策略 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 （ 1）形象差異化是寫字樓營(yíng)銷的終點(diǎn) 對(duì)此差異化可以從四個(gè)方面入手，即： 產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化 （ 2）客戶定位的變化 即： 政府政策引導(dǎo)原則、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)原則、行業(yè)習(xí)慣特征原則 。 （ 3）協(xié)調(diào)商業(yè)與寫字樓關(guān)系 應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對(duì)獨(dú)立 ， 分隔人流； 商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)； 商業(yè)與寫字樓配套互相支持； 小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)； 商業(yè)辦公化 (例如盡量招進(jìn)銀行 、 證券等單位 ) 商業(yè)與寫字樓銷售應(yīng)分步進(jìn)行 ， 切忌同時(shí)重點(diǎn)銷售 。 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 （ 4）主動(dòng)出擊是最重要的營(yíng)銷手段 客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營(yíng)銷手段 ， 寫字樓營(yíng)銷不同于住宅 ， 一定要采取主動(dòng)出擊的方法 ， 否則在營(yíng)銷中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用和時(shí)間 。 主要目標(biāo)包括： 1） 企業(yè)大客戶銷售 2)投資客銷售 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 寫字樓銷售的一般推廣過程及方法 （ 1） 寫字樓銷售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn) (項(xiàng)目導(dǎo)入期 ) *第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售 (項(xiàng)目導(dǎo)入期 ) *第三階段：全面銷售階段 (開盤期 、 強(qiáng)銷期 ) *第四階段：散售為主 ， 租賃為輔 ， 消化尾房 (持續(xù)期 、 收尾期 ) 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 （ 2）寫字樓一般銷售方式 *現(xiàn)場(chǎng)接待 (坐盤銷售 ) *直銷 專員直銷：聘請(qǐng)有 “關(guān)系 ”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān) ，往往會(huì)起到事半功倍的效果 。 電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位 ， 從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話 ， 用電話方式咨詢其有否需求 ， 但命中率較低 。 掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法 ， 根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料 ， 有利于項(xiàng)目銷售 。 掃樓：是比較有效的一種辦法 ， 進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶 。增加項(xiàng)目知名度 ， 累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶 。 此種方法一般比較耗費(fèi)人力 ， 需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用 。 小組公關(guān)模式：是由銷售代表 —— 銷售主管 —— 銷售經(jīng)理 —— 公關(guān)經(jīng)理 —— 總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程 ， 并在中間穿插工程 、 財(cái)務(wù)等部門的配合 ， 側(cè)重集體作業(yè) ， 適 合 整 售 策 略 。 注：酒店式公寓可與寫字樓進(jìn)行捆綁銷售 。 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 ● 商業(yè)招商策略 （ 一 ） 招商策略 ? 招商策略：立足天津 、 面向全國(guó) ? 以天津?yàn)橹攸c(diǎn) ， 在確保天津地區(qū)招商工作全面 、 順利開展的同時(shí) ， 招商部門安排出 20％ 的招商力量 ， 對(duì)外地 （ 包括外地國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營(yíng)商 、 國(guó)外產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)代理 、 國(guó)內(nèi)內(nèi)銷分支等 ） 運(yùn)用電話 、 傳真 、 網(wǎng)絡(luò) 、 DM等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商 。 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 （ 二 ） 招商進(jìn)度中的比例分配 ? 招商的前期階段 ， 招商的比例計(jì)劃為：天津地區(qū)招商占 70％左右；外地招商占 25％ 左右；預(yù)留出 5％ 的比例 ， 作為機(jī)動(dòng)或炒作 。 ? 其中：天津地區(qū)招商所占比例不得超出整體的 70％ ；外地招商以至國(guó)際招商的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大 ， 擴(kuò)大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實(shí)際情況 ， 如果招商出現(xiàn)火爆 ，可加大預(yù)留部分的比例 （ 例如 10％ ） 。 這樣后期可通過保留精品商鋪推出 、 拍賣等方式提高價(jià)位水平 ， 在項(xiàng)目只有同期推出的情況下 ， 通過預(yù)留部分享受到商鋪升值的部分利益 。 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 三、銷售工作展開基礎(chǔ)條件 ? ◇ 銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰 ， 無抵押 、 債權(quán) 、 債務(wù)關(guān)系； ? ◇ 租售中心裝修布置完成并投入使用； ? ◇ 銷售人員培訓(xùn)完畢 ? ◇ 銷售道具全面投入使用 ? ◇ 銷售文件全面制定 ? ◇ 稅費(fèi)明細(xì) 、 購(gòu)房政策明確 ? ◇ 各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度建立 ? ◇ 現(xiàn)場(chǎng)包裝制作布置完成 ? ◇ 前期廣告順利引導(dǎo) ， 已達(dá)到一定的社會(huì)認(rèn)知 ? ◇ 根據(jù)前期市場(chǎng)反饋 ， 調(diào)整并完善推廣策略 ? ◇ 各項(xiàng)廣告推廣計(jì)劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 第六部分 宣傳推廣策略及項(xiàng)目包裝 ? 詳見附件 四方大澤（天津）房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:06:1417:06:1417:063/23/2023 5:06:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :06:1417:06Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:06:1417:06:1417:06Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :06:1417:06:14March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 6分 14秒 17:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 6分 14秒 17:06:1423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 6分 14秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:06:1417:06:1417:063/23/2023 5:06:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:1417:06Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:06:1417:06:1417:06Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:1417:06:14March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 6分 14秒 17:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 6分 14秒 17:06:1423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 6分 14秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:06:1417:06:1417:063/23/2023 5:06:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:1417:06Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:06:1417:06:1417:06Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:1417:06:14March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 6分 14秒 17:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 6分 14秒 17:06:1423 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 6分 14秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴