【導(dǎo)讀】保持高度的靈活性，而這種靈活性的獲得在很大程度上取決于系統(tǒng)內(nèi)信息流的情況。但通路是目前市場中最混亂的一塊，也是變數(shù)最多的一塊，以電腦和互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代技術(shù)正。推動著生產(chǎn)力高速發(fā)展，也使溝通、傳播、營銷和服務(wù)方式發(fā)生了巨大的變革。窗的市場還是矛盾重重的。塑鋼門窗自80年代初進入我國推廣使用，至90年代已逐步普及到工業(yè)、民用等各個領(lǐng)域。塑料型材生產(chǎn)企業(yè)前二名為大連實德（28萬。噸）和蕪湖海螺，萬噸以上的型材廠家也僅十幾家。為領(lǐng)導(dǎo)品牌，二者銷售量占市場總量的50%以上。從產(chǎn)品系列分析來看，實德有13個系列，海螺有8個系。列，也占據(jù)著行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。從產(chǎn)品價位而言，實德在10600——11000. 元/噸，海螺在9000——10000元/噸，高科跟隨實德價格，在10400元/噸左右。在全國范圍建立了近30家分公司或辦事處，其余廠家均為局部省份區(qū)域性銷售。同時部分型材企業(yè)借助政府部門的權(quán)力和政策推動自己

　　

【正文】 。西門子根據(jù)企業(yè)實際能力、產(chǎn)品市場拓展的規(guī)劃 和一級市場的特點，大大減少了小型電器店的比例。 下圖是總體鋪貨率前 10 名品牌對小型電器店的鋪貨率情況。 因為從消費習(xí)慣上看，消費者絕少在小型電器店購買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過程中難免會對知名廠家的產(chǎn)品及品牌形象造成損害。因此西門子的售點選擇側(cè)重于那些信譽好、對消費者影響力大、走貨快、又 能樹立形象的零售業(yè)態(tài)。 ，重視把產(chǎn)品賣給消費者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商，是與零售商榮辱與共的雙贏之道 西門子冰箱銷售采取的是直接面對零售終端的通路模式。其特點是不通過任何中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品分銷到零售終端，由廠家直接開拓和培育網(wǎng)絡(luò)。這種方式雖然有網(wǎng)點拓展慢、交易分散、配送難度大、人力投入大的特點，但在家電產(chǎn)品銷售成功與否還看終端的今天，企業(yè)對售點的控制力、維護能力、市場溝通能力、人際親和力則更加重要，只有這樣才能真正提高市場的滲透力。因此可以說這種通路模式 將成為家電銷售發(fā)展的趨勢。 那么，如何創(chuàng)造一個與零售商互惠合作的良好環(huán)境，則關(guān)系到產(chǎn)品銷售的成敗。 西門子的做法是：采取一切有效措施把產(chǎn)品賣給消費者，而非僅僅把產(chǎn)品推銷給零售商，這是一個觀念問題，有了這個觀念，區(qū)域分公司銷售人員的工作重心不僅僅在于說服零售商進貨，也不僅僅在于從事廠商合作中的事務(wù)性工作，更重要的是分析研究消費者、競爭對手、產(chǎn)品、行業(yè)動態(tài)，研究如何把握機會，幫助零售商提升銷售業(yè)績。 “ 只有讓消費者更多地購買產(chǎn)品，零售商才能賺到錢，企業(yè)因此也才能夠得利 ”的觀念深深烙印在每一個西門子銷售 人員心中。 不少零售商反映：西門子銷售人員主動幫助他們出主意、做生意；推薦好銷的產(chǎn)品、精打細(xì)算降低成本，遇有要求立即做出反應(yīng)，行動快、效率高，分公司經(jīng)理定期與零售商座談，解決銷售難題。西門子值得信賴。 企業(yè) () 大量的管理資料下載 “ 情感營銷 ” 這個有中國特色的概念在家電銷售領(lǐng)域被西門子注入了新內(nèi)容，成為通路操作的一種“ 軟件 ” 策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成為一種銷售溝通手段，走向制度化、規(guī)范化，同時注重通路運作效率、反應(yīng)，大大增強了通路活性。 ，注重幫消費者買產(chǎn)品，而不是向消費者推產(chǎn)品，是有 效的營業(yè)推廣之道 西門子顧問式銷售方式一改以往 “ 坐商 ” 作風(fēng)，充分體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營理念，在觀念和機制上對傳統(tǒng)銷售方式產(chǎn)生了強烈的沖擊，突出在服務(wù)中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費者滿意。 從顧客走進展區(qū)就力求讓消費者有一種親切感，向他們詳細(xì)介紹產(chǎn)品知識，幫助他們辨認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)劣、進行各品牌產(chǎn)品的對比分析，根據(jù)他們具體的使用要求為他們精打細(xì)算、提出不同的選擇方案，而不是一味地推銷自己的產(chǎn)品，要使消費者感到滿意和信賴。一位消費者說：西門子的導(dǎo)購員非常熱情，講解詳細(xì)，易 理解，考慮問題很全面，想顧客所沒有想到的。顧問式銷售將買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)和購買顧問的關(guān)系，有效地拉近了企業(yè)與消費者之間的距離。 為了有效發(fā)揮營業(yè)推廣作用，西門子十分重視導(dǎo)購員的管理，如招聘、培訓(xùn)、激勵，擁有了一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍，提高了終端銷售的競爭能力。具體體現(xiàn)在： （ 1）嚴(yán)格的導(dǎo)購員招聘 西門子導(dǎo)購員管理從開始招聘人員時就嚴(yán)格把關(guān)，不照顧關(guān)系、不講情面，對被招聘人員的良好品質(zhì)、個人素質(zhì)和推銷能力等方面提出了具體要求。招聘人員必須通過嚴(yán)格的考試和培訓(xùn)才能上崗，實行制度化管理和操作，對上崗者 也引入了競爭淘汰機制。 （ 2）系統(tǒng)的導(dǎo)購員培訓(xùn) 人員招聘完不等于萬事大吉，更重要的是經(jīng)常性、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使西門子促銷人員具有良好的素質(zhì)、精益的專業(yè)知識、熟練的推銷技能，能夠準(zhǔn)確地把握消費者心理，進行有誘惑力的產(chǎn)品介紹，這是西門子人員管理的成功之道。 西門子系統(tǒng)化的培訓(xùn)，包括公司歷史、企業(yè)理念、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特點、推銷技巧、人員舉止六個方面，尤其在產(chǎn)品特點方面，不僅進行利益點（本品牌冰箱能給消費者帶來哪些好處）的培訓(xùn)， 還進行支持點（為什么本品牌能給消費者帶來這些好處）的培訓(xùn)，使導(dǎo)購員掌握 顧問式銷售的方法，樹立這樣的觀念：面對顧客時，不是推銷冰箱，而是幫顧客買冰箱，首先了解顧客的需求 — 根據(jù)顧客家庭人數(shù)和使用習(xí)慣推薦冰箱型號 — 向顧客介紹購買冰箱時應(yīng)考慮哪些因素和怎樣鑒別 — 各品牌產(chǎn)品的對比分析 — 介紹本品牌的優(yōu)勢等。 （ 3）有效的導(dǎo)購員激勵 導(dǎo)購員的工作動力來源于兩個方面：一是精神上的滿足，需要一種歸屬感；二是廠家經(jīng)濟利益上的激勵。西門子為了激發(fā)導(dǎo)購員最大的動力，將這兩個方面有機的結(jié)合起來。 一方面是采取 “ 階梯翻倍 ” 的激勵政策，也就是將獎勵與銷量掛鉤，把銷量劃分為幾個梯段，每增加一個梯段提成比例將翻倍增長，而且各梯段的差距比較合理，使政策對導(dǎo)購員具有強烈的吸引力和有向上沖的動力。 企業(yè) () 大量的管理資料下載 另一方面是非常注重培養(yǎng)導(dǎo)購人員的主人翁精神，細(xì)致關(guān)心每一位銷售人員的生活，給銷售人員送生日賀禮等，使銷售人員對企業(yè)的感情加深，有的心甘情愿延長工作時間，而不要報酬，激勵效果非常有效。 ，注重的不是單向傳遞，而是 “ 自上而下 ” 、 “ 自下而上 ” 的雙向互動，是把握市場動態(tài)、爭取主動之道 市場變化萬千，誰快速地掌握市場信息，并能做出及時地反應(yīng)，誰就能爭取主動，西門子能對 市場了如指掌，在于它成功的信息溝通方式和可行的措施。 措施： ⑴ 組成了由導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、信息員、市場巡視員全方位的市場信息收集網(wǎng)； ⑵ 制定完整的信息搜集與反饋制度； ⑶ 信息收集與反饋的方式多樣化、內(nèi)容細(xì)致而全面。 方式： ⑴ 自上而下的信息溝通，傳達企業(yè)信息，在溝通方面，西門子更加規(guī)范和別具一格，除了在私人關(guān)系溝通方面取得良好的效果外，在新產(chǎn)品信息提供、存貨情況提供、各型號銷售情況、企業(yè)經(jīng)營動向等方面都會定期主動與零售商溝通，并宣傳西門子的企業(yè)文化，使經(jīng)銷商感到 “ 我就是西門子的一員 ” ；⑵ 自下而上的信息溝 通，了解市場信息。 西門子為了實現(xiàn)終端市場信息快速反饋，在區(qū)域分公司設(shè)有監(jiān)督熱線，專門用來接受零售商的詢問和及時了解市場銷售情況。相比較某些品牌則顯得信息流動不暢，銷售人員對競爭對手的出貨量、實際出貨價、導(dǎo)購員激勵政策、哪一種款式最好賣、廣告促銷活動的內(nèi)容、形式、效果等一無所知，經(jīng)銷商的積極性大受影響。 西門子通路運作的啟示 銷量與長期發(fā)展的關(guān)系 問題： 西門子公司對終端的精耕細(xì)作有何意義？ 家電企業(yè)應(yīng)該如何看待短期銷量與長期發(fā)展的關(guān)系？應(yīng)該采取什么樣的做法？ 案例分析說明： 企業(yè) () 大量的管理資料下載 分銷渠道的管理與其建設(shè)是同樣重要的，企業(yè)不但要擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，更要管理好、用好這一網(wǎng)絡(luò)，才能為企業(yè)帶來實在的業(yè)績。為此，企業(yè)不應(yīng)該只注重發(fā)展網(wǎng)點，更應(yīng)該重視網(wǎng)點的培育，加強終端的管理，密切與經(jīng)銷商的合作，有效激勵渠道成員，使整個銷售渠道為企業(yè)所有又為企業(yè)所用。 傳統(tǒng)的家電銷售方式，廠家注重的是把產(chǎn)品推給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推給零 售商，至于零售商如何把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中這最重要的一環(huán)常被廠家忽略。由于零售商一般不會只賣一個品牌，那么，在眾多品牌中，如何使自家產(chǎn)品被消費者選中，除了品牌的力量外，終端營業(yè)推廣這 “ 臨門一腳 ” 也是關(guān)系成敗的重要因素?，F(xiàn)在的家電廠家已越來越意識到加強終端建設(shè)的重要性，西門子、海爾品牌的銷售業(yè)績也從實踐中證明了這一點?？梢灶A(yù)見：未來家電銷售通路優(yōu)勢的體現(xiàn)不僅僅在于網(wǎng)點的數(shù)量，更在于終端的質(zhì)量 —— 銷售溝通和銷售效率；不僅僅在于爭取成本優(yōu)勢，更主要的在于如何增強通路活性以及運作機制的獨特性。 同時要處理好 “ 做銷量 ” 還是 “ 做市場 ” 之間的關(guān)系 。目前在家電銷售實踐中出現(xiàn)一種 “ 惟量是圖 ”的傾向，這種指導(dǎo)思想體現(xiàn)在銷售活動中，是 “ 饑不擇食、放任自流 ” 的做法，短期行為過多，僅僅以完成總部下達的銷售任務(wù)為行為指針，而不從長遠(yuǎn)出發(fā)來培育健康完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，陷入了銷量誤區(qū)。西門子注重的是市場的長期健康發(fā)展，走的是穩(wěn)步、規(guī)范而且嚴(yán)格控制的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)路線。同時，西門子的市場占有率穩(wěn)步上升說明了注重市場培育并不一定以犧牲銷量為代價，事實上，市場健康發(fā)展便是銷量不斷提升的保障，而太過注重短期銷量卻有可能做壞市場。 因此，通路運作的指導(dǎo)思想應(yīng)是 正確處理短期銷量與長期發(fā)展的關(guān)系，注重市場的可持續(xù)發(fā)展，正如人類注重社會的可持續(xù)發(fā)展那樣重要。