【正文】 是按消費者個人獨立性的程度來劃分的性格類型 。 順從型消費者在購買商品時往往沒有主見 ， 或拿不定主意 ， 容易接受他人意見；決策過程時斷時續(xù) ，持續(xù)時間長；而且碰到突然情況時 ， 應變能力較差 。 獨立型消費者善于獨立思考 ， 并且有個人信念 ， 判斷的堅定性和行動的獨立性都比較強；在購買活動中處于主動地位 ， 積極提出問題 ， 思考問題 ， 有較強的自信心 ， 謹慎從事 ， 不盲目 ， 但往往較主觀 。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 ３ ． 理智型和情緒型 這是按心理活動理智 、 情緒和意志三種特征所占優(yōu)勢不同而劃分的性格類型 。 理智型消費者的購買行為總是經(jīng)過周密思考 ， 反復權(quán)衡各種利弊因素之后才最后決定的 。 情緒型消費者的購買行為 ， 一般是在喜歡 、 贊賞等各種感情支配下進行的 ， 感情形成的時間可能較長 ， 也可能較短；可能受當時現(xiàn)場的氣氛影響 ， 也可能是受過去購買經(jīng)驗的影響；還有可能是受商品廣告 、 其他人的消費經(jīng)驗的影響等等 。 三 、 消費者的氣質(zhì)和購買行為 氣質(zhì)是指一個人心理活動動力的個體特有的心理特征 。 所謂心理活動的動力 ， 是指心理活動過程的速度和穩(wěn)定性 （ 如知覺的快慢 、 思維的靈活性和注意力集中時間的長短等 ） ， 以及心理活動過程的強度（ 如情緒和意志的強弱 ） 。 相對于能力和性格而言 ， 氣質(zhì)是最為穩(wěn)定的一種個性心理特征 。 １ ． 多血質(zhì) （ 活潑型 ） 這類消費者在購買行動中，情緒外露，喜歡與營業(yè)員或其它顧客交換意見，而且反應靈活，行動敏捷，興趣廣泛，能適應各種環(huán)境與氣氛，但感情易變，注意力和興趣也易轉(zhuǎn)移。 ２．膽汁質(zhì)（興奮型） 這種氣質(zhì)類型的消費者在購買商品時，情緒反應熱烈，對商品以及營業(yè)員的服務或肯定或否定，其表情豐富、言語坦率，同時也喜歡提問題，提意見，常表現(xiàn)出脾氣急躁，行動毛躁。這類消費者的另一顯著特征是沖動性，一旦被某一商品所吸引，往往會立刻導致購買行動，而事后又后悔不迭。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 ３ ． 粘液質(zhì) （ 安靜型 ） 該氣質(zhì)類型的消費者在購買活動中 ， 情緒穩(wěn)定 ， 不易外露 ， 對商品服務的好壞不輕易下結(jié)論 ， 行動穩(wěn)重 、 緩慢 ， 語言簡練 ， 善于控制自己 ， 自信心較強 ， 不輕易聽信他人意見 ， 也不易受營銷環(huán)境的影響， 也不喜歡營業(yè)員的過分熱情 。 ４ ． 抑郁質(zhì) （ 弱型 ） 這類顧客在購買商品時 ， 情緒變化緩慢 ， 觀察商品仔細認真 ， 而且體驗深刻 ， 往往能發(fā)現(xiàn)商品的細微之處 。 語言謹慎 ， 行動小心 ， 決策過程也比較緩慢 ， 老是猶豫反復 ， 既不相信自己的判斷 ， 也不太信任營業(yè)員的介紹 。 其購買活動易受外界因素干擾 。 一 、 自我觀念的概念和形成 1. 概念： 自我就是指我們通常所使用的 “ 我 ” 、 “ 我的 ” 、 “ 我自己 ” 等詞匯的客體；自我觀念則是我們對“ 我 ” 或 “ 我自己 ” 的看法和感覺 。 ： （ １ ） 自我評價 人們常常按照是否為社會所接受的標準來判斷自己主要行為好與壞 ， 以此形成自我觀念 。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 （２）反應評價 反應評價是指以別人自我觀念的模式來評價自己。一般而言，下面幾種情況對評價的影響比較大： ①個體認為評價者很可靠； ②評價者對被評價的人感興趣； ③各種方式所作的評價基本一致； ④對自己的了解與別人的評價一致。 （３）社會比較 人們的自我觀念是通過與他人的關(guān)系觀察自己而形成的。 二、自我觀念與消費行為 １．預測商品商標 銷售商在推銷商品的過程中一般以下面兩種自我觀念的理論為依據(jù)： （１）人們試圖努力維護和增強自我印象； （２）人們習慣于維護那種和諧的、內(nèi)部統(tǒng)一的自我。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 概 念 等 級 自我印象（Ｓ） 商標Ａ 商標Ｂ 商標Ｃ 甲 2 7 1 3 乙 1 2 2 6 丙 6 1 7 4 丁 2 4 1 3 戊 2 6 1 4 表 9－２ 某男士的自我印象與領帶商標印象的數(shù)字級別 ２ ． 預測新產(chǎn)品開發(fā) 認真研究分析自我觀念與商標印象之間的關(guān)系能幫助制造商發(fā)展新產(chǎn)品 ， 因為新產(chǎn)品是在消費者特定的自我觀念基礎上產(chǎn)生的 。 三 、 服飾和自我觀念 服飾對個體自我觀念的形成和發(fā)展有著重要的作用 。 １ ． 判斷性別與角色特征 ２ ． 幫助個體形成對個人和群體的認同 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 （ １ ） 同齡人或同齡群體 。 （ ２ ） “ 大眾媒介的名人 ” 群體 。 （ ３ ） “ 重要的他人 ” 群體 。 ３ ． 自我增值 研究發(fā)現(xiàn) ， 服飾在重建自我價值的感覺中也有作用 ４ ． 自我保護 在很多情況下 ， 服飾提供了人格中真實線索 ， 因為它包含了一個人是誰 ， 他在干什么 ， 他相信什么 。大多數(shù)人傾向于象他人感覺他們那樣地看待自己 。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 個性 能力 氣質(zhì) 自我觀念 粘液質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) ? ？ ？ 、區(qū)分實際與理想中的自我。列舉三種不同性別的人在考慮購買時參照的產(chǎn)品。（第九章完） 上一章 下一章 思考題 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:18:0300:18:0300:183/22/2023 12:18:03 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:0300:18Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:18:0300:18:0300:18Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:0300:18:03March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時 18分 3秒 00:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時 18分 :18March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 12時 18分 3秒 00:18:0322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 18分 3秒 上午 12時 18分 00:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:18:0300:18:0300:183/22/2023 12:18:03 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :18:0300:18Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:18:0300:18:0300:18Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:0300:18:03March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時 18分 3秒 00:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時 18分 :18March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 12時 18分 3秒 00:18:0322 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 18分 3秒 上午 12時 18分 00:18: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:18:0300:18:0300:183/22/2023 12:18:03 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:0300:18Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:18:0300:18:0300:18Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :18:0300:18:03March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時 18分 3秒 00:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時 18分 :18March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 12時 18分 3秒 00:18:0322 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 18分 3秒 上午 12時 18分 00:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴