內(nèi)部影響因素與消費者行為-資料下載頁
2025-05-13 06:17本頁面
【正文】 ? 是指個體學(xué)會哪些能產(chǎn)生積極結(jié)果并避免負(fù)面結(jié)果的行為。 ? 工具性條件反射的方式有三種：正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、懲罰。 ? 工具性條件反射是因為被強(qiáng)化而發(fā)生的反應(yīng)。 ? 在工具性條件反射理論中，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而這種變化則是反應(yīng)之后所得到的強(qiáng)化的結(jié)果。具體來講，如果一個反應(yīng)出現(xiàn)之后，有強(qiáng)化物或強(qiáng)化刺激的跟隨，則該反應(yīng)出現(xiàn)的概率就增加；反之亦反。 工具性條件反射原理的應(yīng)用 ? 消費的強(qiáng)化 ? 頻繁營銷（ frequency marketing） （ 二）、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 ? 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 （ cognitive learning theory）強(qiáng)調(diào)內(nèi)部心理過程的重要性。這種觀點把人看作問題的解決者，人們積極運用來自周圍的信息來掌控他們的環(huán)境。這種觀點的支持者也強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過程中的創(chuàng)造力和領(lǐng)悟力。 認(rèn)知主義的學(xué)習(xí)觀 ? 思想淵源：理性主義的哲學(xué)傳統(tǒng)，認(rèn)為 “ 理性是知識的最初來源 ” 。 ? 核心觀點：在知識的獲得上強(qiáng)調(diào)人類心理的能動作用，認(rèn)為心理學(xué)需要解釋學(xué)習(xí)在主觀上的內(nèi)在復(fù)雜性，行為主義的 “ SR”（ stimulus reaction）研究范式不能應(yīng)付學(xué)習(xí)過程的復(fù)雜性。因此，認(rèn)知學(xué)習(xí)與發(fā)生在人腦這一 “ 黑箱 ” 中的活動有關(guān)，它根據(jù)心智活動解釋人的行為。 學(xué)習(xí)是有意識的還是無意識的？ ? 有證據(jù)表明，確實存在著無意識的程序性知識。人們對有些信息的處理采用的是被動和自發(fā)的方式，這種情況稱為“ 無意識 ” 。即某些刺激使我們按照某一特定模式來做出反應(yīng)。 學(xué)習(xí)是有意識的還是無意識的？ ? 同時，許多現(xiàn)代的理論家開始將一些自發(fā)的條件反應(yīng)例子視為認(rèn)知過程。 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的學(xué)術(shù)研究 ? （ 1）德國心理學(xué)家柯勒通過研究黑猩猩在目的受阻的情境中的行為反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)了頓悟（ insight）的學(xué)習(xí)類型。 ? (2)美國心理學(xué)家托爾曼與霍齊克于1930年所做的潛伏學(xué)習(xí)的試驗。 ? (3)觀察學(xué)習(xí)（ observational learning）也是一個例證。人們觀察他人的行為并由此強(qiáng)化自身的行為，這種學(xué)習(xí)是替代性經(jīng)驗而不是直接經(jīng)驗的結(jié)果。 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用 ? 消費者通過觀察他人的行為，間接地獲得了某種行為的強(qiáng)化。這使得營銷人員可以不必直接強(qiáng)化人們的行為，如果這樣做的代價高昂，可以通過告訴哪些使用或沒有使用該產(chǎn)品的參照群體身上發(fā)生的事情就可以了。
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