【正文】 市場部門 人力資源 ? 當(dāng)前銷售部門主要以銷售渠道方式進(jìn)行劃分，處方、調(diào)撥、 OTC三條線中所銷售的產(chǎn)品重合嚴(yán)重，使得企業(yè)內(nèi)部各部門之間相互沖突，調(diào)撥沖擊處方及 OTC兩部門的銷售。 ? 銷售部門高層以三線經(jīng)理為主，但彼此之間缺乏有效的協(xié)調(diào)，而地區(qū)省區(qū)經(jīng)理同時(shí)接受三條線經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，因多頭領(lǐng)導(dǎo)而往往在工作中陷入兩難的境地。 ? 總部實(shí)際上沒有對產(chǎn)品的策劃和管理進(jìn)行分工，各類產(chǎn)品基本處于自然銷售狀態(tài)，使公司非核心產(chǎn)品無人關(guān)注，不能取得銷售量的突破。 保密文件、版權(quán)所有 第 70頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江當(dāng)前營銷組織評價(jià)（續(xù)） 當(dāng)前營銷 組織體系 銷售部門 市場部門 人力資源 ? 市場部門職能嚴(yán)重缺失 。 營銷部門中的職能部門只有銷售財(cái)務(wù)部及市場部 ， 缺少專門的職能部門進(jìn)行市場策劃 ， 品牌管理 ， 市場信息搜集分析 ， 銷售計(jì)劃制定 ，銷售政策制定等功能 ， 缺乏對公司整體銷售進(jìn)行全面的管理監(jiān)督 。 ? 營銷職能部門的責(zé)權(quán)不合理 。 當(dāng)前市場部的職責(zé)主要是成品倉庫的管理 、 發(fā)貨及招標(biāo)材料的準(zhǔn)備 ， 人少事多 ， 無法起到銷售高層的參謀職能 ， 更談不上科學(xué)有效的市場管理策劃 。 ? 產(chǎn)品市場部門的缺陷造成了公司高層對市場管理與競爭狀況缺乏清晰的認(rèn)識，客觀上造成了銷售計(jì)劃過于樂觀，經(jīng)銷商管理不力，價(jià)格管理混亂及沖貨嚴(yán)重，影響的烏蘇里江的銷售能力及市場信譽(yù)。 ? 烏蘇里江在考核指標(biāo)上過于重視以銷售額和回款額的財(cái)務(wù)指標(biāo)，而缺乏對利潤指標(biāo)、市場指標(biāo)及管理指標(biāo)的考核，使得經(jīng)銷商為加大銷售額不惜低價(jià)沖貨，導(dǎo)致市場銷售混亂，嚴(yán)重打擊了自有銷售隊(duì)伍的銷售積極性，損害了企業(yè)在區(qū)域小經(jīng)銷商中的信譽(yù)。 保密文件、版權(quán)所有 第 71頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江過渡期后（ 2023年）的營銷組織結(jié)構(gòu) ,將在銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化全面實(shí)施、各產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)銷量增長后，逐步過渡到以產(chǎn)品線為主、區(qū)域銷售平臺管理為輔的矩陣式銷售組織 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 各大區(qū)經(jīng)理 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 大區(qū)財(cái)務(wù)主管 省區(qū)會(huì)計(jì) 保密文件、版權(quán)所有 第 72頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江藥業(yè) 2023年啟動(dòng)初期的新營銷中心組織結(jié)構(gòu) 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 省區(qū)會(huì)計(jì) 銷售部門 銷售職能部門 市場策劃和管理部門 注：大區(qū)級及省級銷售管理層設(shè)置僅限于核心產(chǎn)品線，具體請?jiān)斠娤马摗? 保密文件、版權(quán)所有 第 73頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖 銷售二部 總經(jīng)理 銷售一部 總經(jīng)理 新產(chǎn)品推廣部總監(jiān) 一組總監(jiān) OTC組總監(jiān) 二組總監(jiān) 調(diào)撥組總監(jiān) 內(nèi)勤 1人 招商經(jīng)理 2人 內(nèi)勤 助理 招商經(jīng)理 內(nèi)勤 助理 招商經(jīng)理 內(nèi)勤 助理 263人 銷售副總 各大區(qū)經(jīng)理 各省區(qū)經(jīng)理 核心省區(qū)經(jīng)理 核心省區(qū) 經(jīng)理 各大區(qū)經(jīng)理 各省區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員 其它部門 5人 1人 1人 1人 1人 1人 1人 1人 4人 1人 1人 1人 4人 1人 1人 7人 20人 招商經(jīng)理 1人 7人 22人 32人 3人 30人 5人 25人 1人 新產(chǎn)品推廣部 6人 銷售一部共計(jì) 333人 銷售二部共計(jì) 105人 注： 核心省區(qū)的設(shè)定根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況研討后確定。 省區(qū)人員設(shè)置及數(shù)量根據(jù)總監(jiān)到位后的具體方案進(jìn)行調(diào)整。 銷售部門人員數(shù)包括當(dāng)前現(xiàn)有大包人員 助理 1人 保密文件、版權(quán)所有 第 74頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 銷售各部門產(chǎn)品劃分分類 銷售二部 銷售一部 新產(chǎn)品推廣部 一組 OTC組 二組 調(diào)撥組 處方藥 2億 招商與銷售 其它產(chǎn)品 1組： 主推產(chǎn)品 刺五加大輸液 100ml 刺五加大輸液 250ml 燈盞花素注射液 痛可寧注射液 2組： 分區(qū)推廣 ， 招商 氟羅沙星大輸液 已酮可可堿大輸液 胞磷膽堿鈉葡萄糖大輸液 苦參堿注射液 硝酸異山梨酯注射液 天麻素注射液 1組：主要終端推廣 刺五加膠囊 參茸加口服液 羅珍膠囊 北豆根膠囊 跌打活血膠囊 痹痛寧膠囊 決明平脂膠囊 阿莫西林克拉維酸鉀顆粒 愈傷靈膠囊 麝香接骨膠囊 清淋沖劑 乳酸菌素片 清渴降糖片 鹽酸班布特羅片 清熱解毒口服液 心可寧膠囊 三七傷藥片 2組：調(diào)撥 普制刺五加針劑 雙黃連針劑 刺五加片 刺五加顆粒 魚腥草針劑 牛黃消炎片 雙氯滅痛片 牛黃解毒片 復(fù)方羊角片 精制冠心片 消糖靈膠囊 消栓通絡(luò)片 利膽排石片 消栓口服液 Vc針 香丹針劑 復(fù)方丹參片 益肝靈片 麻杏止咳片 黃連素片 天麻頭痛片 天麻片 曲克蘆丁針劑 各種大輸液 板藍(lán)根顆粒 速效傷風(fēng)膠囊 復(fù)方金銀花 先鋒 4號膠囊 杞菊地黃口服液 腦得生片 婦康寧片 1億 注： 銷售指標(biāo)為初定指標(biāo)； 產(chǎn)品分類仍需詳細(xì)研討；產(chǎn)品允許跨部門銷售，原則是產(chǎn)品政策和管理由產(chǎn)品歸口部門負(fù)責(zé)； 跨部門銷售允許在部門間重復(fù)計(jì)算，具體比例另行制定。 保密文件、版權(quán)所有 第 75頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 市場管理和銷售輔助職能部門組織結(jié)構(gòu)圖 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場部 銷售支持部 人力資源部 其它部門 招商管理 市場策劃 人員考核 招聘 培訓(xùn) 售后服務(wù) 招標(biāo)管理 學(xué)術(shù)推廣 出 納 會(huì)計(jì)核算 成品庫管 產(chǎn)品發(fā)貨 銷售管理 市場監(jiān)察 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 2人 2人 2人 1人 1人 1人 2人 1人 1人 1人 4人 3人 2人 市場部 8人 人力資源部 3人 銷售支持部 5人 銷售財(cái)務(wù)部 7人 儲(chǔ)運(yùn)部 6人 市場管理和銷售輔助職能部門共計(jì) 29人 財(cái)務(wù)分析 1人 保密文件、版權(quán)所有 第 76頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 銷售組織以銷售副總為核心 ， 進(jìn)行分層管理 ， 落實(shí)了產(chǎn)品銷售責(zé)任 ，有利于銷售組織的專業(yè)化 ， 提高了組織運(yùn)行的效率和反應(yīng)速度；同時(shí)銷售副總負(fù)責(zé)制 ， 可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào) ， 實(shí)現(xiàn)資源共享 。 烏蘇里江新營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 1 實(shí)現(xiàn)了銷售組織的產(chǎn)品專業(yè)化 ， 各產(chǎn)品線專人負(fù)責(zé) ， 進(jìn)行圍繞產(chǎn)品的專業(yè)營銷和銷售管理 ， 產(chǎn)品部門對區(qū)域?qū)嵭懈咝У拇怪惫芾?， 可以實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品及其他產(chǎn)品分頭上量 。 2 3 加強(qiáng)營銷職能部門建設(shè) ， 提高公司整體營銷能力與市場推廣能力 ， 可以實(shí)現(xiàn)對全國銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理 ， 同時(shí)加強(qiáng)了對區(qū)域銷售工作的支持力度 。 4 以產(chǎn)品線為線索進(jìn)行組織設(shè)計(jì) ， 解決烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)存的銷售渠道間產(chǎn)品交叉 、 渠道管理混亂 、 同一產(chǎn)品缺乏有效的價(jià)格管理 、 沖貨嚴(yán)重等限制銷量上升等問題 。 根據(jù)公司產(chǎn)能大 、 自有銷售力量和網(wǎng)絡(luò)薄弱的現(xiàn)實(shí)情況 ， 加強(qiáng)了招商協(xié)調(diào)和各銷售部門內(nèi)的招商組織設(shè)置 ， 充分借助社會(huì)銷售資源的力量 ， 在短期內(nèi)力圖實(shí)現(xiàn)銷量的大幅提高 。 5 保密文件、版權(quán)所有 第 77頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 實(shí)現(xiàn)新組織轉(zhuǎn)變的三大步驟 繼續(xù)深化組織轉(zhuǎn)型，根據(jù)運(yùn)行狀況和市場實(shí)際進(jìn)行局部調(diào)整 人員配置到位，各業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)，按照既定目標(biāo)和計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷量擴(kuò)張 組織搭建、核心人員招聘，新組織權(quán)力模式確立，同時(shí)部分核心產(chǎn)品及調(diào)撥組業(yè)務(wù)開始按新模式運(yùn)作 第一步 第二步 第三步 時(shí)間安排 主要活動(dòng) 招聘組織各部門負(fù)責(zé)人，按照新組織結(jié)構(gòu)開始運(yùn)營 各部門復(fù)責(zé)人制定細(xì)化的營銷方案和實(shí)施計(jì)劃，招聘部門內(nèi)骨干人員 核心產(chǎn)品刺五加大輸液的銷售、招商以及調(diào)撥組的業(yè)務(wù)開始按新模式正式運(yùn)作 建立銷售組織核心管理和運(yùn)營流程 總部各部門及各區(qū)域銷售組織基本調(diào)整到位 邊調(diào)整組織結(jié)構(gòu)邊開展業(yè)務(wù)，兩項(xiàng)工作齊頭并進(jìn)，成熟一塊，開展一塊 市場部招商人員與銷售部門招商經(jīng)理聯(lián)動(dòng)配合，完善招商政策，加快市場推廣進(jìn)程 加大對各產(chǎn)品線的銷售過程控制和考核力度 銷售組織及人事的局部調(diào)整 核心業(yè)務(wù)向預(yù)算制轉(zhuǎn)型 圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品，銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化向縱深發(fā)展，逐步向獨(dú)立的利潤中心模式過渡 完善銷售組織內(nèi)部的物流、財(cái)務(wù)管理體系 現(xiàn)在－－ 2023年 2月 2023年 3月－－ 2023年 12月 2023年 1月－－ 2023年 12月 保密文件、版權(quán)所有 第 78頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 實(shí)現(xiàn)銷售新組織轉(zhuǎn)型所面臨的主要障礙 ?輕營銷、重銷售 ?輕計(jì)劃 、 重操作 ?新舊文化劇烈沖突 ?能否招到優(yōu)秀人才 ?能否留住優(yōu)秀人才 ?人才結(jié)構(gòu)的合理更新 ?權(quán)力分配 ?企業(yè)與核心人員的利益分配 人才配備 不足 利益分配 不均衡 1 2 3 觀念陳舊 保密文件、版權(quán)所有 第 79頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 實(shí)現(xiàn)銷售新組織轉(zhuǎn)型成功的三大因素 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制，加大對優(yōu)秀產(chǎn)品線銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對業(yè)績不良人員加大懲罰力度 業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制 ?建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 ?使烏蘇里江走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道 有效的關(guān)鍵程序 –建立以產(chǎn)品專業(yè)化為導(dǎo)向的銷售組織，杜絕不同部門之間的產(chǎn)品交叉，加強(qiáng)企業(yè)銷售力度 –建立功能完整的市場營銷體系，使烏蘇里江從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向 完善的組織結(jié)構(gòu) 保密文件、版權(quán)所有 第 80頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)目錄 1. 烏蘇里江新的營銷組織結(jié)構(gòu) 2. 烏蘇里江營銷組織主要部門職責(zé) 3. 營銷組織核心職位職責(zé)及任職要求 保密文件、版權(quán)所有 第 81頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江藥業(yè) 2023年啟動(dòng)初期的新營銷中心組織結(jié)構(gòu) 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 省區(qū)會(huì)計(jì) 銷售部門 銷售職能部門 市場策劃和管理部門 保密文件、版權(quán)所有 第 82頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江營銷組織主要部門職責(zé) 銷售一部 主要考核指標(biāo) 考核指標(biāo) ： ? 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 市場覆蓋目標(biāo)完成率 ? 市場管理 (沖貨，價(jià)格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性 ? 終端管理和區(qū)域促銷 ? 營銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果 營銷副總 銷售財(cái)