【正文】 OTC 銷售總監(jiān) OTC部省級主管 業(yè)務員 備注： 由于公司前期銷售組織變革及試點推廣不暢，省區(qū)組織結構并未在全國大面積推廣，銷售組織處于一種不統(tǒng)一狀態(tài)； OTC試點失敗，各省 OTC基本處于停頓狀態(tài)。 保密文件、版權所有 第 69頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江當前營銷組織評價 當前營銷 組織體系 銷售部門 市場部門 人力資源 ? 當前銷售部門主要以銷售渠道方式進行劃分，處方、調撥、 OTC三條線中所銷售的產品重合嚴重，使得企業(yè)內部各部門之間相互沖突，調撥沖擊處方及 OTC兩部門的銷售。 ? 銷售部門高層以三線經理為主，但彼此之間缺乏有效的協(xié)調，而地區(qū)省區(qū)經理同時接受三條線經理的領導，因多頭領導而往往在工作中陷入兩難的境地。 ? 總部實際上沒有對產品的策劃和管理進行分工，各類產品基本處于自然銷售狀態(tài)，使公司非核心產品無人關注，不能取得銷售量的突破。 保密文件、版權所有 第 70頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江當前營銷組織評價（續(xù)） 當前營銷 組織體系 銷售部門 市場部門 人力資源 ? 市場部門職能嚴重缺失 。 營銷部門中的職能部門只有銷售財務部及市場部 ， 缺少專門的職能部門進行市場策劃 ， 品牌管理 ， 市場信息搜集分析 ， 銷售計劃制定 ，銷售政策制定等功能 ， 缺乏對公司整體銷售進行全面的管理監(jiān)督 。 ? 營銷職能部門的責權不合理 。 當前市場部的職責主要是成品倉庫的管理 、 發(fā)貨及招標材料的準備 ， 人少事多 ， 無法起到銷售高層的參謀職能 ， 更談不上科學有效的市場管理策劃 。 ? 產品市場部門的缺陷造成了公司高層對市場管理與競爭狀況缺乏清晰的認識，客觀上造成了銷售計劃過于樂觀，經銷商管理不力，價格管理混亂及沖貨嚴重，影響的烏蘇里江的銷售能力及市場信譽。 ? 烏蘇里江在考核指標上過于重視以銷售額和回款額的財務指標，而缺乏對利潤指標、市場指標及管理指標的考核，使得經銷商為加大銷售額不惜低價沖貨，導致市場銷售混亂，嚴重打擊了自有銷售隊伍的銷售積極性，損害了企業(yè)在區(qū)域小經銷商中的信譽。 保密文件、版權所有 第 71頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江過渡期后（ 2023年）的營銷組織結構 ,將在銷售組織產品專業(yè)化全面實施、各產品線實現(xiàn)銷量增長后，逐步過渡到以產品線為主、區(qū)域銷售平臺管理為輔的矩陣式銷售組織 銷售副總 銷售財務部 銷售二部 銷售一部 儲運部 市場部 總經理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務員 業(yè)務員 新產品推廣部 各大區(qū)經理 人力資源部 一部大區(qū)銷售經理 二部大區(qū)銷售經理 省區(qū)辦事處主任 大區(qū)財務主管 省區(qū)會計 保密文件、版權所有 第 72頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江藥業(yè) 2023年啟動初期的新營銷中心組織結構 銷售副總 銷售財務部 銷售二部 銷售一部 儲運部 市場部 總經理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務員 業(yè)務員 新產品推廣部 人力資源部 一部大區(qū)銷售經理 二部大區(qū)銷售經理 省區(qū)辦事處主任 省區(qū)會計 銷售部門 銷售職能部門 市場策劃和管理部門 注：大區(qū)級及省級銷售管理層設置僅限于核心產品線，具體請詳見下頁。 保密文件、版權所有 第 73頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 銷售部門組織結構圖 銷售二部 總經理 銷售一部 總經理 新產品推廣部總監(jiān) 一組總監(jiān) OTC組總監(jiān) 二組總監(jiān) 調撥組總監(jiān) 內勤 1人 招商經理 2人 內勤 助理 招商經理 內勤 助理 招商經理 內勤 助理 263人 銷售副總 各大區(qū)經理 各省區(qū)經理 核心省區(qū)經理 核心省區(qū) 經理 各大區(qū)經理 各省區(qū)經理 業(yè)務人員 業(yè)務人員 業(yè)務人員 業(yè)務人員 其它部門 5人 1人 1人 1人 1人 1人 1人 1人 4人 1人 1人 1人 4人 1人 1人 7人 20人 招商經理 1人 7人 22人 32人 3人 30人 5人 25人 1人 新產品推廣部 6人 銷售一部共計 333人 銷售二部共計 105人 注： 核心省區(qū)的設定根據業(yè)務的實際情況研討后確定。 省區(qū)人員設置及數(shù)量根據總監(jiān)到位后的具體方案進行調整。 銷售部門人員數(shù)包括當前現(xiàn)有大包人員 助理 1人 保密文件、版權所有 第 74頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 銷售各部門產品劃分分類 銷售二部 銷售一部 新產品推廣部 一組 OTC組 二組 調撥組 處方藥 2億 招商與銷售 其它產品 1組： 主推產品 刺五加大輸液 100ml 刺五加大輸液 250ml 燈盞花素注射液 痛可寧注射液 2組： 分區(qū)推廣 ， 招商 氟羅沙星大輸液 已酮可可堿大輸液 胞磷膽堿鈉葡萄糖大輸液 苦參堿注射液 硝酸異山梨酯注射液 天麻素注射液 1組：主要終端推廣 刺五加膠囊 參茸加口服液 羅珍膠囊 北豆根膠囊 跌打活血膠囊 痹痛寧膠囊 決明平脂膠囊 阿莫西林克拉維酸鉀顆粒 愈傷靈膠囊 麝香接骨膠囊 清淋沖劑 乳酸菌素片 清渴降糖片 鹽酸班布特羅片 清熱解毒口服液 心可寧膠囊 三七傷藥片 2組：調撥 普制刺五加針劑 雙黃連針劑 刺五加片 刺五加顆粒 魚腥草針劑 牛黃消炎片 雙氯滅痛片 牛黃解毒片 復方羊角片 精制冠心片 消糖靈膠囊 消栓通絡片 利膽排石片 消栓口服液 Vc針 香丹針劑 復方丹參片 益肝靈片 麻杏止咳片 黃連素片 天麻頭痛片 天麻片 曲克蘆丁針劑 各種大輸液 板藍根顆粒 速效傷風膠囊 復方金銀花 先鋒 4號膠囊 杞菊地黃口服液 腦得生片 婦康寧片 1億 注： 銷售指標為初定指標； 產品分類仍需詳細研討；產品允許跨部門銷售，原則是產品政策和管理由產品歸口部門負責； 跨部門銷售允許在部門間重復計算，具體比例另行制定。 保密文件、版權所有 第 75頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 市場管理和銷售輔助職能部門組織結構圖 銷售副總 銷售財務部 儲運部 市場部 銷售支持部 人力資源部 其它部門 招商管理 市場策劃 人員考核 招聘 培訓 售后服務 招標管理 學術推廣 出 納 會計核算 成品庫管 產品發(fā)貨 銷售管理 市場監(jiān)察 經理 1人 經理 1人 經理 1人 經理 1人 經理 1人 2人 2人 2人 1人 1人 1人 2人 1人 1人 1人 4人 3人 2人 市場部 8人 人力資源部 3人 銷售支持部 5人 銷售財務部 7人 儲運部 6人 市場管理和銷售輔助職能部門共計 29人 財務分析 1人 保密文件、版權所有 第 76頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 銷售組織以銷售副總為核心 ， 進行分層管理 ， 落實了產品銷售責任 ，有利于銷售組織的專業(yè)化 ， 提高了組織運行的效率和反應速度；同時銷售副總負責制 ， 可以實現(xiàn)產品線之間的協(xié)調 ， 實現(xiàn)資源共享 。 烏蘇里江新營銷組織結構的優(yōu)越性 1 實現(xiàn)了銷售組織的產品專業(yè)化 ， 各產品線專人負責 ， 進行圍繞產品的專業(yè)營銷和銷售管理 ， 產品部門對區(qū)域實行高效的垂直管理 ， 可以實現(xiàn)核心產品及其他產品分頭上量 。 2 3 加強營銷職能部門建設 ， 提高公司整體營銷能力與市場推廣能力 ， 可以實現(xiàn)對全國銷售業(yè)務的統(tǒng)籌管理 ， 同時加強了對區(qū)域銷售工作的支持力度 。 4 以產品線為線索進行組織設計 ， 解決烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)存的銷售渠道間產品交叉 、 渠道管理混亂 、 同一產品缺乏有效的價格管理 、 沖貨嚴重等限制銷量上升等問題 。 根據公司產能大 、 自有銷售力量和網絡薄弱的現(xiàn)實情況 ， 加強了招商協(xié)調和各銷售部門內的招商組織設置 ， 充分借助社會銷售資源的力量 ， 在短期內力圖實現(xiàn)銷量的大幅提高 。 5 保密文件、版權所有 第 77頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 實現(xiàn)新組織轉變的三大步驟 繼續(xù)深化組織轉型，根據運行狀況和市場實際進行局部調整 人員配置到位，各業(yè)務全面啟動，按照既定目標和計劃實現(xiàn)銷量擴張 組織搭建、核心人員招聘，新組織權力模式確立，同時部分核心產品及調撥組業(yè)務開始按新模式運作 第一步 第二步 第三步 時間安排 主要活動 招聘組織各部門負責人，按照新組織結構開始運營 各部門復責人制定細化的營銷方案和實施計劃，招聘部門內骨干人員 核心產品刺五加大輸液的銷售、招商以及調撥組的業(yè)務開始按新模式正式運作 建立銷售組織核心管理和運營流程 總部各部門及各區(qū)域銷售組織基本調整到位 邊調整組織結構邊開展業(yè)務，兩項工作齊頭并進，成熟一塊，開展一塊 市場部招商人員與銷售部門招商經理聯(lián)動配合，完善招商政策，加快市場推廣進程 加大對各產品線的銷售過程控制和考核力度 銷售組織及人事的局部調整 核心業(yè)務向預算制轉型 圍繞重點產品，銷售組織產品專業(yè)化向縱深發(fā)展，逐步向獨立的利潤中心模式過渡 完善銷售組織內部的物流、財務管理體系 現(xiàn)在－－ 2023年 2月 2023年 3月－－ 2023年 12月 2023年 1月－－ 2023年 12月 保密文件、版權所有 第 78頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 實現(xiàn)銷售新組織轉型所面臨的主要障礙 ?輕營銷、重銷售 ?輕計劃 、 重操作 ?新舊文化劇烈沖突 ?能否招到優(yōu)秀人才 ?能否留住優(yōu)秀人才 ?人才結構的合理更新 ?權力分配 ?企業(yè)與核心人員的利益分配 人才配備 不足 利益分配 不均衡 1 2 3 觀念陳舊 保密文件、版權所有 第 79頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 實現(xiàn)銷售新組織轉型成功的三大因素 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，加大對優(yōu)秀產品線銷售主管的獎勵，同時對業(yè)績不良人員加大懲罰力度 業(yè)績管理及激勵機制 ?建立市場營銷和銷售關鍵程序，幫助樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 ?使烏蘇里江走上程序化、制度化運作的軌道 有效的關鍵程序 –建立以產品專業(yè)化為導向的銷售組織，杜絕不同部門之間的產品交叉，加強企業(yè)銷售力度 –建立功能完整的市場營銷體系，使烏蘇里江從以產品為導向轉向以市場為導向 完善的組織結構 保密文件、版權所有 第 80頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 組織結構目錄 1. 烏蘇里江新的營銷組織結構 2. 烏蘇里江營銷組織主要部門職責 3. 營銷組織核心職位職責及任職要求 保密文件、版權所有 第 81頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江藥業(yè) 2023年啟動初期的新營銷中心組織結構 銷售副總 銷售財務部 銷售二部 銷售一部 儲運部 市場部 總經理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務員 業(yè)務員 新產品推廣部 人力資源部 一部大區(qū)銷售經理 二部大區(qū)銷售經理 省區(qū)辦事處主任 省區(qū)會計 銷售部