樓盤銷售的九大流程專訓(xùn)講稿-資料下載頁
2025-03-04 14:57本頁面
【正文】 ? 使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如： ? 觀察與盤算反復(fù)交替出現(xiàn) ? 提出附加條件，如 “ 還有其他優(yōu)惠嗎，贈送什么？ ” 客戶準(zhǔn)備購買時的心理活動分析 ? 因?yàn)楹ε伦鲥e了選擇而猶豫不決 ? 期待得到外界肯定的意見加強(qiáng)信心 ? 如果不購買又有負(fù)罪心理 ? 如果沒有肯定的意見，那么他一定期待一個外界的壓力讓他被迫做決定 總結(jié) : ? 客戶即使很滿意你的產(chǎn)品 ,他也不會主動提出成交 ? 客戶總是相信等待會有更好的選擇 ? 了解銷售進(jìn)程中的客戶壓力曲線變化 ? 主動促成交易 ,如果一次未成功 ,第二次繼續(xù) . 七種成交武器之一： ? 利益匯總法 七種成交武器之二： ? 本杰明 ˙ 富蘭克林法 ? 案例 …… 七種成交武器之三： ? 前提條件法 ? 案例 …… 七種成交武器之四： ? 推定承諾法 ? 案例 …… 七種成交武器之五： ? 選擇法 七種成交武器之六： ? 價格分解法 ? 案例 …… 七種成交武器之七： ? 哀兵策略法 ? 案例 …… 四大原則引導(dǎo)客戶成交 ? 讓客戶在銷售過程中充分投資時間和精力 ? 確定貌似客觀的比較基礎(chǔ) ? 讓客戶明顯感覺靠近底線的讓步 ? 讓客戶感到參與了這個結(jié)果的形成而非你的要挾。 第八步 :客戶追蹤 案例 : ? 一張名片引出的銷售 總結(jié) : ? 客戶的決策有時候需要時間 ,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通 . ? 留下我們或者客戶的聯(lián)系方式是必須的 . 客戶追蹤的流程： ? 進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式 ? 建立客戶追蹤表 ? 根據(jù)客戶狀況對客戶進(jìn)行分級 ? 根據(jù)客戶級別設(shè)定回訪時間 ? 第一次客戶追蹤的時間應(yīng)該在 30分鐘以內(nèi) ? 至少追蹤十次 ,才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望 小組研討 : ? 尋找回訪客戶的理由 在我們的工作中，經(jīng)常會有客戶和我們有過初次接觸之后 ,遲遲不愿意有實(shí)質(zhì)性的購買行為，我們也只有三番五次的電話追蹤，但是，老是一去就詢問客戶是否購買 ,客戶很容易厭煩，回訪效果也大受影響。我們應(yīng)該選擇一些什么理由來拜訪客戶，才讓客戶不覺得厭煩，并且樂于和我們交流呢？ 第九步 :完美服務(wù) 成交后的跟蹤服務(wù) ? 索取轉(zhuǎn)介紹 ? 經(jīng)常與客戶聯(lián)系 ? 提供最新的情報 ? 培養(yǎng)影響力中心 未成交的跟蹤服務(wù) ? 檢討自己的得失 ? 保持聯(lián)絡(luò) 思考： ? 客戶對我們滿意，是否意味著客戶對我們忠誠？ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的終身價值 ? 客戶忠誠度的衡量指標(biāo) ? 市場區(qū)隔三環(huán)模型 （ Harvard business review， 1980） 客戶忠誠度的衡量指標(biāo) ? 客戶的重復(fù)購買 ? 客戶的相關(guān)購買 ? 客戶的推薦購買 ? 轉(zhuǎn)向競爭對手的抵抗力 市場區(qū)隔三環(huán)模型 以銷售為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理 ?詳細(xì)的客戶檔案的建立 ?客戶經(jīng)營 ?客戶關(guān)懷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1